Al manejar este tipo de objeciones es importante que realmente creas en el valor
de lo que ofreces para poder convencer al cliente con facilidad.
Hace un par de semanas estaba trabajando con un equipo comercial reforzando
habilidades y estrategias para un manejo óptimo de las objeciones.
Curiosamente, muchas de las inquietudes de este equipo, es algo que suele pasar
en muchas empresas, y está vinculado a cierto miedo de vender con los precios
que ha fijado la empresa para los productos y los servicios que ofrecen.
Muchas veces los comerciales suelen tener bastantes objeciones respecto al
precio ya sean generadas por ellos mismos o por el cliente.
Esta es una de las
circunstancias que solemos
vivir día a día, en especial en esta nueva economía,
pues los clientes cada vez están más informados, siempre están buscando el
precio más bajo y la competencia es sumamente agresiva y tiene precios por los
suelos.
Relación Calidad/Precio
Efectivamente, la globalización y la creciente competencia en todos los
mercados ha llevado a tener casi una guerra de precios sin importar el sector
que sea y muchos clientes han llegado a impregnarse de esta atmósfera viciada.
Por lo general, al final de todo, quien sale afectado de esta guerra de precios
es el cliente mismo, aunque el cliente inicialmente pueda pensar que está
ganando por tener un producto/servicios súper económico.
Reflexionemos sobre esto…
¿Realmente el cliente gana y tiene lo que el realmente necesita en estas
situaciones?
Por lo general cuando uno compra a precios muy bajos, no suele ser productos o
servicios que realmente se ajusten a las necesidades del comprador, sino más
bien se suelen llevar algo que medio cumple lo que realmente se necesita, pero
el espejismo del precio barato distorsiona la realidad de la calidad de lo que
se lleva
Al bajar tanto los precios los márgenes de beneficios son mucho menores, lo cual
conlleva a que lo que se ofrece al cliente será algo que no conlleve mucho
trabajo por parte del comercial.
Me refiero a que podría pasar que los márgenes
de beneficio para el empresario son tan pequeños que por una parte los
comerciales no podrán pasar el suficiente
tiempo para realizar una verdadera
asesoría y por otra el servicio al cliente no existirá o si lo hay será escaso y
de una calidad inferior.
Con esto al final quien pierde es el cliente y por
supuesto también la empresa y los comerciales.
Vender y vender sea como sea
Con demasiada frecuencia, a nivel comercial se piensa equivocadamente, que como
estamos en ventas nuestra tarea es vender y vender sea como sea.
Y si… vender es
el objetivo primordial de todo comercial, pero vender sin ton ni son, solo lleva
al desastre tarde o temprano. Usar este estilo de ventas en tiempos actuales
solo nos lleva a la frustración y achacar nuestra falta de resultados a
terceros.
Mi pregunta es, nuestra función como comerciales es ser un levanta pedidos o ser
un ejecutivo que este realmente enfocado al cliente y que ofrezca verdaderas
soluciones.
¿Tú donde te encuentras? ¿Y tu equipo comercial en dónde está?
Ahora bien, también es cierto que cuando uno empieza en el mundo de ventas y
hacemos nuestros primeros pinitos, cuando era el momento de hablar sobre el
precio y más si vendíamos productos servicios de un costo alto, nos entraba
como cierto miedo pensando que el cliente quizás no compraría.
Con el paso del
tiempo al ir tomando experiencia hemos podido adquirir destreza al vender, y
durante los años que las circunstancias económicas no era las que hoy tenemos se
puede decir que las ventas casi se daban por si solas solo bastaba tener carisma
y ser pilas, y en muchas ocasiones eran los clientes quienes venían a nosotros y
hasta nos dábamos el lujo de no darles seguimiento ya que de forma subconsciente
sabíamos que tarde o temprano comprarían.
¡Obviamente esto ha cambiado drásticamente!
Lo que hace una creencia limitadora
En base a lo expuesto en el párrafo anterior, lo cierto es que en nuestras
mentes forjamos una creencia respecto al precio: ‘para vender hay que tener precios bajos, esta
es la fórmula ganadora’.
Esta creencia, como cualquier otra creencia
la vamos haciendo tan nuestra y la vamos metiendo tan adentro de nosotros que
cuando nos toca hablar del precio nos empezamos a sentir incómodos, sin recursos
y es cuando vienen las frustraciones.
El problema serio comienza cuando esta
situación se repite de forma continua día a día, es cuando viene la
desmotivación y los bloqueos e incluso se empieza a perder confianza en uno
mismo!!!
Con el paso del tiempo esta creencia se convierte en una creencia limitadora: ‘si
no tengo precios más bajos que la competencia es imposible cerrar una venta’,
y esto en consecuencia nos hace tener un mucho menor rendimiento.
Si de forma sistemática durante años y años hemos dicho a nuestra mente para
vender hay que tener precios bajos, es claro que nuestra mente cree esta
afirmación y diga lo que diga la
empresa nunca creeremos en los precios de lo
que vendemos.
2 simples pasos para superar las objeciones sobre el precio
Primer paso.
Para empezar a manejar adecuadamente las objeciones al precio, tenemos que
empezar un trabajo con nosotros mismos para superar nuestras propias creencias
limitadoras sobre el precio.
Si una vez que has trabajado y superado estas creencias limitadoras y tus
propuestas las apoyas con las bondades de los benéficos y valores agregados de
tu producto/servicio, aún encuentras resistencia sobre el precio algo más pasa
aquí.
Segundo paso.
Si algunos de tus clientes aún siguen objetando sobre el precio, consideran que
tu precio es muy alto, otros creen que pueden encontrar en otro lugar una oferta
de menor precio o que les brinde más valor a cambio de su dinero, entonces
estaríamos hablando que estos clientes no son los adecuados para ti. ¡Así de
sencillo!
Si este es el caso, simplemente recalifica tu cartera de clientes, segmenta tu
mercado, y concéntrate sólo en el universo de clientes potenciales que tengan un
intenso deseo o necesidad de los beneficios que ofrece su producto… ¡y claro,
el dinero para comprarlo!
Por
Arnu Rodriguez Ayala
http://www.salesplus.es
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