Quien está a cargo de una fuerza comercial sabe en carne propia lo duro que
suele ser motivar de forma efectiva a todo un equipo.
Quizás pueda parecer que
esta sea la pregunta del millón de dólares, lo cierto es que la respuesta es
mucho más sencilla de lo que uno imagina.
Mucho se ha dicho sobre motivación, hay muchos recursos y libros sobre el tema,
y todo pinta muy bien cuando leemos sobre el tema, incluso nos sentimos animados
al poner en práctica las técnicas y herramientas recién adquiridas, y si los
primeros días empezamos a ver cambios. Pero hay un pero!!!!
Los niveles de motivación a mediano y largo plazo no suelen ser contantes y la
motivación vuelve a fluctuar.
¿Por qué crees que se da esta situación? ¿Este es tu caso?
Como punto de partida para saber cómo motivar efectivamente y con resultados
permanentes, hagamos un breve repaso a los aspectos claves de la motivación.
MOTIVACION
El término motivación viene de la palabra latina “para movimiento”, nada ni
nadie se mueve sin motivación: es prácticamente imposible que se hace algo sin
una razón.
Cuanto más fuerte sea el motivo, más energética y fuerte será la
acción que provoca; cuanto más fuerte sea la motivación, más energías se
movilizarán y cuanta más energía tenga, más fácil le resultará actuar.
Tipos de motivación
La motivación es esa fuente de energía que nos hace avanzar y movernos, por lo
que podemos establecer dos tipos de motivación:
-
La motivación hacia el dolor o de huida. -
La motivación hacia la meta o que te aleja del dolor.
Motivación de huida
La motivación de huida es aquella que nos empuja a alejarnos de algo que nos
produce malestar o dolor, y es de gran importancia, ya que sin ella, muchas
especies se habrían extinguido.
Un ejemplo puede ser… ‘en la última reunión de ventas me sentí sumamente
avergonzado cuando dieron mis resultados de ventas y se dijo que fui el único
que no alcanzo los resultados de ventas. La vergüenza y el malestar que sentí no
lo volveré a tener, esto será la última vez que pase esto.’
El inconveniente más importante que presenta es que la motivación de huida actúa
de forma dirigida, es decir, le concede a una persona la fuerza para huir de la
situación desagradable, pero no le indica el camino hacia ninguna meta concreta.
Generalmente la motivación de huida suele llevar a situaciones aún más
desagradables que la de partida. Existe otro tipo de inconveniente asociado a
este tipo de motivación: se presta excesiva atención a lo que resulta
desagradable, con lo que restamos recursos para dedicarlos a las metas
positivas.
Motivación hacia la meta
Una meta promete la realización de los valores personales y actúa como un imán;
la motivación hacia la meta presupone un cierto grado de conciencia y previsión.
Generalmente esta motivación funciona mucho mejor que la anterior, ya que
resulta mucho más positivo centrarse en una meta concreta y encaminar los
esfuerzos hacia ella que emplear energía sin ninguna dirección.
Si deseas abandonar una costumbre que te molesta o cambiar una situación
incómoda, conecta tu propósito con una meta positiva, esto fortalece y mantiene
la motivación.
Hasta aquí quizás todo bien pero…
¿Cómo lograr y mantener un alto de grado de motivación en todo el equipo
comercial?
Las técnicas de motivación, dinámica de grupos, fortalecimiento e inteligencia
de equipos, son cada vez más variadas y toman diferentes matices de acuerdo a
cada organización y el objetivo que se intente alcanzar.
Lo cierto es que la motivación es una actitud que resulta de un proceso interno.
Por este motivo no existe la fórmula secreta que nos asegure lograr un alto
nivel de motivación permanente en cualquier individuo. Al menos en apariencia.
Entonces, ¿cuál es la solución para hacer que cada persona tenga su propio
fuelle de energía constante que lo impulse a moverse y tomar acción?
Como ya hemos comentado en otros artículos sobre este tema, el incentivo
monetario tiene efecto limitado y escasamente permanente, pues la motivación
personal o el fuego de energía que le lleva a tomar una acción es algo muy
personal.
¿Tú qué opinas, por dónde empezarías?
Un acercamiento efectivo es descubrir en cada persona que esperan de ellas
mismas, indagar y saber lo que motiva a cada comercial para luego actuar.
Tomando en cuenta que cada uno de nosotros nos motivamos de forma única pues
tenemos inquietudes, valores y necesidades diferentes, hay quienes se motivan
simplemente con un reconocimiento de un mérito, otros por un ascenso, y hay
quienes se motivan por un salario alto. Es claro que no existe un único motivo
que mueva a las personas a actuar.
La función del líder del equipo es ‘ayudar a las personas a encontrar sus
propios motivos’, alineando los objetivos personales con los objetivos de la
organización.
El plan para motivar
Una forma efectiva de comenzar esto es empezar por una buena comunicación con
nuestros comerciales. Cuando digo buena
comunicación, me refiero ir más allá de
una charla agradable.
Es decir, uno debe de establecer una verdadera sintonía
con la otra persona. Para esto es sumamente útil calibrar nuestro estilo
predominante de comunicación con el de cada uno de nuestros comerciales (Visual,
Auditivo, Sensorial y Lógico) y claro esta emplear una verdadera escucha activa.
Seguidamente identificar cual es la personalidad del vendedor y a continuación
tratarlos y motivarlos según su personalidad.
Motivar según la personalidad
Para nuestro caso trabajaremos con 9 tipos de personalidades diferentes de los
vendedores:
1.- Perfeccionista
Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad.
¿Cómo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y generar planes.
2.- Asistencialista
Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad.
¿Cómo motivarlo? Una palmada o un diploma serán suficientes.
3.- Alcanzador
Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos.
¿Cómo motivarlo? Con un reconocimiento público.
4.- Individualista
Trato: Darle funciones en las que pueda destacar él solo.
¿Cómo motivarlo? Agradecerle su importante colaboración individual para el total
de la compañía.
5.- Observador
Trato: Darle funciones en las que la investigación y búsqueda sean la clave.
¿Cómo motivarlo? Sólo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo.
6.- Jugador de equipo
Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros de la organización.
¿Cómo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo como líder de equipo.
7.- Entusiasta
Trato: Darle funciones que requieran mucha energía, sin importar las metas.
¿Cómo motivarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o actividad
deportiva o recreativa.
8. Líder
Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que no sepan trabajar solos.
¿Cómo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo siempre en privado.
9. Tranquilo
Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre encontrarán el balance y los
acuerdos.
¿Cómo motivarlo? No se requiere motivación alguna, sólo querrá ver todo en
orden.
Las sugerencias que te hemos indicado para estas 9 personalidades permitirán a
los líderes a comenzar a tener a todo su equipo motivado, independientemente del
plan de compensaciones o incentivos que se maneje en la empresa.
Esto genera un ambiente muy adecuado para evitar que después de un gran esfuerzo
e inversión en mantener capacitada y motivada a la fuerza de ventas, ésta se
desintegre y, peor aún, se vaya con la competencia. Además, es un arma sencilla
para disminuir la creciente rotación de personal en el área de ventas.
En conclusión
Es fundamental recordar y tener siempre muy presente que cada miembro del equipo
comercial es un individuo y como tal tiene su propia visión y percepción de las
cosas, sus propios valores y creencias y es aquí donde uno debe de hacer un
trabajo personalizado para saber qué es lo que realmente mueve a cada comercial
para tomar acción.
Por
Arnu Rodríguez Ayala
y Segundo López Linares
http://www.salesplus.es
