Consulta: Nuestro lector Paco, de Clinica Sasher, pregunta sobre promociones que sean eficaces para su clínica de medicina y cirugía estética que no sean las típicas promociones de descuento.
Si vendes cualquier servicio, estas estrategias de promociones te ayudarán.
Respuesta: He notado que la gran mayoría de las empresas que ofrecen servicios utilizan las mismas estrategias de promoción, como son los descuentos.
Aunque no estoy en contra porque compré un paquete de $500 en un Salón Spa gracias a un descuento que vi en el periódico, las empresas pueden ir más allá de las promociones con descuento. Aquí están mis cuatro estrategias.
1. Posicionamiento como experto
Ya he compartido esta estrategia, pero vale repetirla. Recuerda que los clientes compran de los expertos. De las personas que se presentan frente al mercado con un conocimiento.
Un ejemplo son los artículos que lees en revistas y periódicos. El autor no está vendiendo. Solo educa y en la educación está la venta porque el cliente potencial subconscientemente está pensando que eres un experto.
Otro ejemplo es el cirujano que aparece en el programa Despierta América por Univisión en los Estados Unidos. Todas las semanas comparte las nuevas tendencias de cirugía y estética.
¿Por quién crees que la gente siente más confianza, por un descuento en el periódico o por un experto en televisión?
Y con el alcance que tiene la televisión, el juego de los números gana porque, a mayor exposición, más oportunidades de atraer clientes que tienen dinero para invertir en estas cirugías.
Así que, por favor, distribuye contenido, escribe a menudo, busca aparecer en periódicos y revistas y, si no puedes aparecer en televisión, graba tu propio programa o empieza tu programa en la radio.
2. Boletín electrónico o impreso
Lo que no veo en tu página es un boletín electrónico. Estás perdiendo una fuente de clientes futuros. Ejemplo: Me gusta verme bien.
Siempre ando arregladita y estoy 100% segura de que llegará el día en que ponga mi rostro bajo un bisturí. Sin embargo, no busco una cirugía en estos momentos, pero sí estoy interesada en cuidar mi piel.
Si me encuentro con un artículo que diga "10 maneras de lucir más joven", lo leeré, veré que lo escribiste, visitaré tu página web y luego me iré.
¿Por qué? No estás capturando mi correo electrónico para darme seguimiento y seguir educándome con estrategias de belleza.
Visualiza esto: Leo tu artículo de belleza, visito tu página web, me suscribo a tu boletín y ahora empiezas a educarme quincenalmente.
Aunque no compre hoy, estoy creando una relación contigo. Te veo como experto, confío en tu contenido y en tus recomendaciones.
Mi amiga me visita, charlando de belleza me dice que le gustaría hacerse un trabajito en el rostro. ¿A quién crees que le voy a recomendar?
¿A un cirujano que aparece en el periódico ofreciendo un descuento o a un experto que ha edificado una relación?
Un ejemplo real fue una experta mentora de negocios. Llevo un año leyéndola y hace un mes compré unos audios por $1,497. Un año tardé en comprarle. ¿Qué pasaría si ella no tuviera boletín electrónico o impreso?
¿No tienes página web? Un boletín impreso surte el mismo efecto.
3. Testimonios
Lo que no veo en tu página son testimonios de clientes satisfechos. De nuevo el cliente no compra por precio cuando de una cirugía se trata.
Anda en busca del mejor médico, de uno que pueda demostrar que es digno de confianza. ¿Y cómo se logra esa confianza? Con los testimonios de otros clientes satisfechos.
Cada paciente debería enviarte un testimonio. Pídeselo o ruégale. Publícalos en tu página web, en tus folletos promocionales y en todo con lo que el cliente tenga contacto.
4. Promociona un reporte
No me vendas tu servicio de estética en tus anuncios. Mejor aún, promociona un reporte especial donde la persona tiene que llamar para recibirlo por correo postal o llenar un formulario o visitar tu página para descargarlo.
La idea es capturar el correo electrónico o la dirección del cliente para abrir el canal de la comunicación, la educación y hacer crecer la confianza.
Un reporte como 10 sugerencias para lucir más joven o Cómo evitar desastres físicos por un cirugía mal hecha. Algo así. La idea es educar para posicionarte como experto.
Muchas empresas usan reportes o White Papers, como se los conoce en inglés, para capturar la dirección o el correo electrónico del cliente. Para esto creas una página exclusiva donde se encuentra el reporte.
A esta página se la llama landing page. En ella solo aparece la descripción del reporte y un formulario para que el cliente lo llene. Una vez llenado el formulario, se le envía el reporte de acuerdo a tu estrategia promocional.
Este landing page lo puedes promocionar usando Google Adwords, donde solo pagas cuando una persona hace clic en tu anuncio.
Resumiendo
Posiciónate como experto frente al mercado a través de la publicación de contenido
Crea un boletín electrónico o impreso para capturar los correos electrónicos de tus visitantes
Publica testimonios de clientes satisfechos
Promociona un reporte especial para capturar la dirección o el correo electrónico del cliente para abrir el canal de la comunicación, la confianza y la venta.
Por Diana Fontanez
www.mercadeobrillante.com
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