Empatía
La empatía es la habilidad psicológica de comprender al interlocutor para tratarlo como a él le gustaría. En términos populares, es aprender a "colocarse en los zapatos del otro".
Cuando un vendedor desarrolla esta habilidad, llega a ser muy efectivo en descubrir las necesidades del cliente potencial. De tal manera que la presentación de su producto o servicio se convierte en una respuesta a lo que el cliente esta requiriendo; facilitando el cierre de la venta.
Agresividad
La agresividad como característica esencial esta definida como la determinación que tiene el vendedor para conseguir el resultado positivo.
Para el vendedor exitoso el resultado es lo que cuenta. El "No" de un cliente es un estimulante para la persistencia hasta conseguir un "Si". El fracaso es un incentivo para avanzar hacia el triunfo.
Para él sólo existen lecciones en los aparentes fracasos y es una persona con una gran fuerza de convicción.
Habla seguro, camina seguro, tiene un libreto de ventas perfecto y va por lo que sabe hacer: Cerrar la venta.
De la combinación de estas dos características resultan cuatro tipos de vendedores. Que es la información que nos sirve para seleccionar los mejores a la hora de conformar un equipo de ventas ganador.
Estos cuatro tipos de vendedores son:
Un vendedor con alta empatía y baja agresividad
Este vendedor es muy simpático, abre muchas puertas, presenta muchas cotizaciones, pero cierra pocos negocios o dilata mucho las negociaciones. Se le puede ayudar enseñándole a desarrollar el poder de la convicción y la determinación.
Un vendedor con alta agresividad y baja empatía
Este logra muchísimos cierres. Es su especialidad. Solo que muchos de los negocios que logra hacer "bajo presión" luego son declinados por los clientes.
Es necesario que este vendedor sea entrenado en la habilidad psicológica de la empatía. Así aprenderá a "colocarse en los zapatos del prospecto", para hacer más ventas orientadas hacia la satisfacción del cliente.
Un vendedor con baja empatía y baja agresividad
Este no debe ser seleccionado. Es supremamente miedoso. Tiene dificultades para expresarse verbalmente con fluidez y no es capaz de hacer una presentación efectiva de ventas.
El entrenamiento de esta persona para ayudarle a desarrollar habilidades seria muy costoso y con pocas posibilidades de éxito.
La combinación perfecta: Un vendedor con alta empatía y alta agresividad
Por ¡Mr. Ventas! – Asesor a empresas multinacionales como Gillette de Colombia, Johnson & Johnson de Colombia y parte del equipo de www.mercadeobrillante.com
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