¿No te ha sucedido que en muchas ocasiones la mayoría de tus negocios vienen de personas con las que estás bien relacionado? Es decir, de amigos o clientes que se han convertido con el tiempo en tus amigos.
¿Significa eso que no tienes que esforzarte en encontrar nuevos clientes potenciales, sino en profundizar las relaciones que ya tienes con tus clientes más cercanos?
Por supuesto que no.
Aunque es verdad que debes reforzar tus relaciones con tus clientes existentes —darles buen servicio, mercadearles constantemente, asegurarte de que estén satisfechos y que continúen comprando— podrías poner tu negocio en peligro si no logras atraer a nuevos clientes potenciales y convertirlos también en tus clientes.
Cuanto mayor y más diversificada sea tu lista de clientes, menor será la posibilidad de que tus ventas se reduzcan drásticamente y, por ende, que tus ingresos se vean afectados.
Así como debes trabajar con tus actuales clientes, igualmente debes hacerlo con los potenciales.
¿Sabías que si haces seguimiento constante a tus clientes potenciales puedes quintuplicar tus oportunidades de cerrar negocios con ellos?
Puede resultarte increíble, pero es tu presencia constante frente a tus clientes potenciales lo que, a la larga, los llevará a hacer negocios contigo.
Aunque eso no significa que en este preciso instante debas salir a tratar de cerrar negocios con todo aquel que pase por tu puerta. Es mejor que te detengas por un momento a pensar lo que es, exactamente, un cliente potencial para ti.
- ¿Se trata de alguien que ha expresado interés en tus productos o servicios?
- ¿O es, más bien, alguien que necesita tus productos o servicios?
- ¿O, simplemente, aquellas personas o empresas que tú consideras que serían tus clientes ideales?
- ¿O, tal vez, aquellos que no han comprado tus productos o usado tus servicios todavía?
- ¿O todos los anteriores?
¿Y exactamente cómo se enteró ese cliente potencial de tu existencia?
- ¿Fue alguien que llamó por teléfono pidiendo información?
- ¿Alguien que respondió a tus esfuerzos de telemercadeo o a algún brochure o propuesta o cualquier otra oferta enviada por correo?
- ¿Simplemente alguien que se registró en tu sitio web o alguien a quien algún conocido te refirió?
No necesito nada en este momento
Incluso tus clientes más fieles te dirán en algún momento que no necesitan tus productos o servicios… o tal vez simplemente están haciendo negocios con alguien más…
Sea que te conozcan más o menos, sea que necesiten algo en estos momentos o no, debes tener un plan que permita que, cuando la situación cambie, tus clientes potenciales y actuales inmediatamente se acuerden de ti… ¡y te llamen de inmediato!
Tu plan de seguimiento
Algún tiempo atrás, trabajando como gerente de cuentas corporativas para una compañía multinacional, mi supervisor me encargó la “fácil” tarea de venderle a un “único” cliente. Se trataba de una empresa petrolera que aparece entre las primeras 500 empresas del mundo.
En aquel tiempo esta corporación estaba conformada por una casa matriz, cinco subsidiarias y veintidós empresas “menores”. Se me asignó una cuota de ventas acorde con el tamaño de esta corporación y me desearon mucha suerte.
Esperaban ansiosos mis reportes de ventas, dijeron. También mencionaron que si necesitaba ayuda podía llamar. Asentí sin contestar.
Los siguientes siete años distribuí mi tiempo entre la casa matriz y las cinco subsidiarias. Viajé a cada una de las regiones en que tenían oficinas y, en el poco tiempo libre que me quedaba, visité tantas veces como me fue posible cada una de las veintidós empresas filiales.
Pero lo más importante fue que, aun años después, mantengo estrecho contacto con muchos de mis clientes actuales y potenciales de entonces.
La relación sigue intacta y muchos negocios se han cerrado a lo largo de los años gracias a esa relación.
¿Casualidad? ¿Fui muy brillante en mi trabajo?
La verdad es que ni lo uno ni lo otro (aunque me gusta pensar que hice lo mejor posible para beneficiar a mi cliente). La razón por la cual la relación sigue existiendo es, simplemente, porque seguimos en contacto.
¿Cómo te mantienes en contacto?
Una llamada. Un correo electrónico o una carta personalizada. Un reporte o un libro. Una nota de felicitación por el cumpleaños de su esposa o hijos o por algún acontecimiento importante en su vida.
Pero, sobre todo, tómate el tiempo para conocer a tu posible cliente, para establecer una relación personal.
¿Quieres intentar un boletín electrónico? Entonces asegúrate de incorporar los elementos de personalización que Diana usa:
- Pregúntale a tu cliente potencial cuáles son sus mayores preocupaciones.
- Pregúntale acerca de los temas que le interesan.
- Pídele que envíe sus dudas y, sobre todo, asegúrate de resolverlas.
- Crea contenido basado en las respuestas que recibas de tus posibles clientes.
- Crea productos basándote en sus necesidades.
¿Con qué frecuencia debes contactar con tus clientes potenciales?
No existe un número mágico. Una vez al mes, una cada mes y medio o dos meses. Pero, eso sí, llámalo al menos una vez cada trimestre. Recuerda que no hay nada que pueda sustituir el efecto de una conversación (especialmente si es cara a cara).
Lo que sí debes hacer es incrementar el contacto cuando tu cliente potencial sea quien se acerque a ti. No lo ignores. No dejes de contestarle y, sobre todo, de ayudarlo.
Y ya para terminar recuerda que, si no haces seguimiento, tus clientes potenciales jamás se convertirán en tus clientes actuales.
Por Antonio Navas
www.mercadeobrillante.com
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