Como negociar y vender independientemente de quien tengas en frente
La negociación y la ventas son un proceso de
comunicación, donde dos partes o
más interaccionan hasta encontrar un acuerdo y logran lo que buscan.
Por lo que
un excelente vendedor es un excelente comunicador. En escala de 1 al 10… ¿Qué
tan buen comunicador consideras que eres?
Mucho se ha hablado sobre como negociar y quien más quien menos ha escuchado o
incluso aplica el concepto de resultados ganar-ganar. Hasta aquí muy bien, pero
en el momento del día a día, la verdad es muchas ventas se pierden por no saber
negociar y no llevar un proceso de ventas bien definido, incluso para aquellas
personas que consideran que son buenos comunicadores.
Excelente comunicador = Excelente Vendedor
El ser un buen comunicador difiere de la clásica imagen del comercial que habla
y habla sin parar, del que piensa que por tener verbo y ser simpático ya es un
buen vendedor.
Curiosamente este perfil de vendedores suelen tener resultados
muy pobres en época de vacas flacas pues aquí es donde realmente se pone a
prueba si eres un buen vendedor.
Según los expertos, en una negociación se debería pasar un 30 por ciento del
tiempo hablando por un 45% escuchando. Escribir y leer representan el 9 y el 16%
restante.
Estos porcentajes indican que para dominar la venta hay que dominar como
comunicarse efectivamente de distintas formas y saber como hacerlo en cada
momento.
Un proceso de negociación establece un intercambio entre dos personas que buscan
ponerse de acuerdo para llegar a un resultado mutuamente satisfactorio.
Cada
parte intercambia recíprocamente con la otra un cúmulo de informaciones que van
más allá de las palabras y las ideas expresadas.
En el proceso de negociación, el estado interno de la persona influye sobre los
resultados gracias a su relación directa con los procesos internos, los
razonamientos y los comportamientos.
El éxito se consigue en base a las
elecciones personales, las motivaciones y las creencias que surgen de los
estados internos.
Comunicación efectiva en 2 simples pasos
Junto a lo anterior, es fundamental con los canales de percepción predominantes
del cliente (visual, auditivo o Kinestésico).
Paso 1.
Identificar el canal de percepción predominante del
cliente
Paso 2.
Igualar, modelar o adaptarse al canal predominante de comunicación del cliente.
En base a esto es posible aplicar las siguientes sugerencias para agilizar el
proceso de venta y aumentar significativamente tus oportunidades de cerrar la
venta.
Cómo vender a una persona visual
Algunos ejemplos de expresiones que podrían utilizarse para vender a una persona
visual, reconociendo su mismo lenguaje serian:
-
A simple vista, podrá notar que es una excelente oportunidad. -
Tome tiempo para echarle un vistazo a los folletos. -
¿Qué le ha parecido el producto?. -
Coincido con su punto de vista. -
¿Está clara la información que le mostrado?. -
Luce muy bien con ese
color. -
Obsérvelo desde otra perspectiva. -
Tiene un horizonte de oportunidades.
Cómo vender a una persona auditiva
Recuerde que el lenguaje debe ser el mismo que el de su cliente, así éste sabrá
que habla su mismo idioma. Por ejemplo:
-
Me suena razonable. -
Su opinión es muy válida. -
Va a tono con sus necesidades. -
Permítame resaltarle los beneficios del producto. -
Escucho lo que está diciendo. -
Soy todo oídos. -
¿Qué tal le suena lo que le he dicho? -
Le mencionaré concretamente sus características. -
Para las personas auditivas lo más importante es lo que escuchan, por lo que
su mejor aliado será siempre su tono de voz y lo concreto de la información.
Cómo vender a una persona kinestésica
Los siguientes ejemplos son una muestra del uso de expresiones del lenguaje
Kinestésico:
-
Permítame sensibilizarlo sobre el tema. -
Me es muy grato tratar con usted. -
¿Siente que le puede ser útil?. -
Percibo su inquietud. -
Se sentirá muy feliz con la compra. -
Quiero despertar su interés. -
Es posible sostener la oferta. -
Le dejará un agradable sabor de boca.
Resumiendo
Ya es el momento de reinventarte, de sacar lo mejor de ti y potenciar todos tus
recursos. Transformarte en un excelente comunicador te llevara a ser un
profesional en ventas de primer nivel con resultados extraordinarios. Deja atrás
la figura del vendedor levanta pedidos y transfórmate en un verdadero
consultor
comercial.
Por
Arnu Rodríguez Ayala y Segundo Lopez Linares
http://www.salesplus.es
