Aunque toda venta debe de estar coronada por el cierre, una verdadera venta es
un proceso y conlleva mucho más que conseguir el cheque. Una venta ganadora es
un proceso en la que uno como vendedor logra construir una excelente
relación
con el cliente para que este compre una y otra vez.
Muchos vendedores con la obsesión de vender ya, se enfocan en la venta a corto
plazo pues es lo que impacta directamente en sus cuotas inmediatas.
Pero esta
forma de vender tarde o temprano causa más bajos que altos, en especial en esta
nueva economía mundial que tenemos. No es de extrañar que se genere frustración
y desmotivación en el comercial y rotación del
personal
pues se carece de un
plan bien estructurado que cubra también el mediano y largo plazo.
Un caso real
No hace mucho trabajaba con un profesional en ventas quien se considera un
vendedor nato, excepcional y apasionado por las ventas.
Esta persona durante
varios años ha hecho muy bien vendiendo y vendiendo con grandes beneficios.
Ahora bien de cierto tiempo a la fecha su poder de venta ha bajado drásticamente
y sus ingresos mermados en consecuencia.
Y lo peor, a pesar que da pinceladas de
que puede repuntar, su futuro es muy negro. Este vendedor ciertamente es una
persona carismática y con don de palabra y sabe enganchar y cautivar no solo al
cliente sino también con todo quien habla.
El acercamiento de este vendedor esencialmente consiste en realizar la venta del
momento sin planificar y contar con un objetivo bien definido, una estrategia de
seguimiento efectiva, sin contar con una un sistema de medición de sus esfuerzos
de ventas en cada una de las etapas de la venta. En otras palabras la
planificación no es lo suyo como el mismo lo dice.
Este vendedor me decía con sus propias palabras: “Considero que lo importante es
vender y que con todo lo que tengo que hacer para vender, en el día a día, no
tengo el tiempo para pensar en planificar, aunque sé que es importante, pero yo
soy un hombre de acción”.
Uff, estas palabras me sonaron aterradoras. Exagerado, ¡no tanto!
Cierto es que la obsesión de cumplir las cuotas de ventas hace que los
vendedores tengan una fuerte tendencia a estar sumamente ocupados en acciones
que den resultados a corto plazo.
No obstante, las situaciones de ventas que les
van surgiendo durante su jornada toman tanta prioridad que les absorbe gran
parte de su tiempo y energías y no les deja espacio, ni claridad para poder
dedicarse a otras actividades que son importantes como es la planificación en
base a prioridades.
Es claro que para poder planificar hay que dedicar tiempo de calidad para
hacerlo. Cierto es que también hay muchos profesionales que se dan cuenta de
este hecho y se ponen manos a la obra para buscar este tiempo.
Lamentablemente
en este paso bastantes suelen fracasar pues buscan tiempo donde no lo hay. Ya
que intentan manejar el tiempo con el enfoque de que lo importante es el tiempo
y no las prioridades.
El manejo del tiempo ideal
Desde una visión convencional basada en el tiempo, el manejo del tiempo se
podría definir como la acción de asignar el tiempo que uno tiene disponible en
las actividades correctas.
Y desde una perspectiva de prioridades, el manejo del tiempo se logra
eficazmente cuando se realizan las actividades en relación a prioridades
enfocándose en todo aquello que realmente es productivo a corto, mediano y largo
plazo.
Con la visión convencional, no es raro que a muchos vendedores les sea tedioso
el planificar hasta el punto que se convierta en un creencia limitadora del tipo
“No soy organizado” o “El planificar no es lo mío”, etc; pues solo tiene tiempo
para estar en acciones del momento e incluso pasan mucho tiempo apagando fuegos
generados por todo lo que les sucede durante el día.
Lo interesante es que este
tipo de vendedores son quienes suelen crear ellos mismos muchos apaga fuegos, de
forma directa o indirecta, por su carencia de planificación. ¡Paradójico verdad!
Por otra parte, quien organiza y lleva a cabo sus acciones de ventas en base a
prioridades cuenta con un enfoque que cubre no solo lo inmediato sino dan gran
importancia al planificar.
Esta forma de actuar se convierte en un hábito
fundamental para este tipo de vendedores, ya que planificando aquello que
realmente es importante y productivo pueden prever situaciones de riesgo y tomar
las acciones pertinentes antes de que sucedan y por otra potenciar acciones que
den resultados y maximizar sus esfuerzos tornándose en vendedores de alto
rendimiento.
Son profesionales altamente productivos no solo por rachas sino a
lo largo del tiempo y suelen crecer sus ventas de forma sostenible.
Dónde quieres estar tú
El verdadero éxito en sí es un proceso y no un fin. De ahí que para tener éxito
de forma permanente uno debe de saber cuáles son los puntos intermedios y las
etapas del proceso que debe de seguir y es aquí donde planificar en base a
prioridades con unos objetivos claros y motivadores nos permite alcanzar
nuestras metas.
Por
Arnu Rodríguez
www.SalesPlus.es
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