Aquí una mala noticia:
Es PROBABLE que el actual “Enfoque Comercial” de tu empresa sea ineficiente y
estés dejando de ganar mucho dinero, lo cual significa que HOY MISMO tu
empresa también está Perdiendo Mucho Dinero.
Quizás no sea, o no “crees que sea” el caso de tu negocio, pero más del 95% de
las pequeñas empresas y emprendedores, permiten que su empresa de desangre mes a
mes.
Y lo peor es que no son conscientes de ello, porque son pequeñas pérdidas en
muchos frentes, lo cual puede ser imperceptible.
Es como tener muchas pequeñas goteras en un tanque de agua… Si miras fijamente
el nivel del agua no notarás nada, pero a los pocos días habrá menos agua, y te
estarás preguntando, ¿por qué?
Aquí la buena noticia:
Si tomas conciencia de esta potencial debilidad en tu empresa, y te propones descubrir y reparar esas pequeñas fisuras comerciales, puedes
convertirlas en nuevos canales que generarán ingresos extras, sin hacer
inversiones extras.
He podido constatar infinidad de veces, cuando converso con empresarios que
solicitan mi ayuda, que su primer
problema es que no tienen el más mínimo
control sobre su negocio, desde un punto de vista comercial.
Cuando les pregunto cómo marcha la empresa, las respuestas van desde, "No me
puede ir peor", hasta, "Bueno, la cosas podrían ir mejor, pero no nos
quejamos".
Pero esto no tiene relevancia. El verdadero problema sale a la luz cuando les
pregunto: ¿y por qué crees que en tu empresa las cosas van como van?
¿Dónde crees que está el problema?
… Y la respuesta más común es, NO LO SÉ. No tengo ni la más remota
idea.
Verás, "el negocio de los negocios", radica en tener
el máximo control
sobre los siguientes dos puntos; tener las cosas lo más claras posibles, en
estos dos conceptos:
A)
Lo primero, es tener el máximo control, y ser lo más eficaz posible, sobre
nuestras entradas de dinero. Es decir, tener bien estructurados y
organizados los procedimientos y sistemas comerciales encargados de generar
ingresos.
De este modo, tu empresa no estará a merced del
destino. Si algunos de los
eslabones de tu Procedimiento Comercial están mal, simplemente lo identificas y
lo cambias, o lo mejoras… Esto se consigue cuando estás bien organizado y
tienes control. Cuando has creado un
Sistema Comercial
sólido.
B)
Y lo segundo, es saber lo que puedes y vas a hacer con ese dinero, una vez lo
hayas ganado. Me refiero a tener un Plan de Inversión, Crecimiento y/o
Diversificación, para que ese dinero que ya ganamos, gracias a un buen
Sistema Comercial,
se multiplique y genere más dinero. Hacer que
parte del dinero ganado trabaje para nosotros.
Ahora bien, aunque los dos puntos anteriores son ENORMEMENTE IMPORTANTES para el
éxito en lo negocios, lo correcto es comenzar por el principio… Por trabajar
sobre un
Sistema Comercial
que te permita Multiplicar tus Ganancias de manera eficiente y sencilla.
Para desarrollar una Visión más amplia, diferente y sobre todo más práctica
que te permitirá organizar todo tu marketing de manera más eficaz, debes
estructurar el
Sistema Comercial
de tu empresa, en tres niveles:
Primer nivel: Tus Áreas de Negocio… Debes comenzar a ver tu empresa como un
puzzle, y “separar el grano de la paja”.
Tus Áreas de Negocio, son aquellos conceptos por los cuales tu cliente paga. Son
los canales por los que entran los ingresos a tu empresa… Y cuando tienes claro
estos canales, podrías identificar aquellas Áreas de Negocio que son
Estratégicas para tu empresa.
Un Área de Negocio Estratégica, es aquella que resulta más atractiva y de fácil
acceso para tu cliente, y que al mismo tiempo marca una diferencia entre tu
negocio y tu competencia.
Yo lo veo como “Puertas de Entrada” a tu negocio…
Te voy a poner un ejemplo real y muy cercano a mí: Un pequeño negocio que abrió
mi padre.
Mi padre tiene 74 años, y es increíble la energía y los deseos de crear y de
vivir que tiene… A esta edad se le metió entre cejas abrir una pequeña Frutería
, ya se de donde viene mi espíritu emprendedor :
En un principio, era una frutería como todas (nada diferente), o mejor dicho,
era más pequeña que todas: ¿una desventaja?
Frente al local pasaban muchas personas, pero no entraban. No había una razón
atractiva que les sedujese a entrar y comprar, al fin y al cabo, podrían comprar
frutas en otra frutería más cercana a su casa, o más grande, o con más variedad,
o con mejores ofertas, etc.
Entonces, creamos un “Área de Negocio Estratégica” que la diferenciara, y que
cautivase a una parte de las personas que ANTES sólo pasaban y miraban, pero NO
ENTRABAN.
Mi padre comenzó a hacer unas tarrinas con Ensaladas de Frutas Frescas y de
Verduras, listas para consumir, y que se venden a sólo 0,99 Euros. Y diseñamos
un cartel llamativo y muy profesional para anunciar SÓLO esta propuesta.
Resultado: Hoy se vende una media de 30 tarrinas al día. No es gran cosa, pero
lo mejor es que cuando alguien ENTRA por este concepto, por lo general, compra
otras cosas… Es una PUERTA DE ENTRADA al negocio.
Entonces creamos otra Área de Negocio Estratégica. Contactamos con una repostera
artesanal que les sirve SÓLO TRES modalidades de Dulces Típicos y Artesanales, y
así seducir a otro Nicho de Clientes que pasaba frente al local.
Resultado: se venden unos 40 dulces al día. La ganancia por dulce vendido no es
mucha, pero hemos calculado que casi el 60% de los que entran, compran otra
cosa.
Es decir, el mismo local ahora tiene dos nuevas Puestas de Entrada… Estas son
Áreas de Negocio Estratégicas.
El segundo Nivel, son las Actividades Comerciales, que son las que te ayudan a
enfocar y potenciar cada Área de Negocio.
Son conceptos de trabajo con un fin específico. Existen 7 Actividades que TIENES
que lograr incluir en tu Marketing, para potenciar cada AN: Prospección,
Tráfico, Conversión, Fidelización, Reactivación, Venta PLUS, Referencias y
Testimonios
Y por último, y creo que es lo más importante, están lo que llamo los Micro
Procesos Comerciales.
Si volvemos a la frutería de mi padre, vemos que la venta de Dulces, por
ejemplo, es un Área de Negocio Estratégica, sin embargo, hay que ver más allá:
Para esta ÁN hicimos un cartel bien llamativo, con una propuesta concreta y
accesible; una Propuesta Única de Ventas… El propósito: Prospectar y Convertir
potenciales clientes y clientes que entrar y compran algo concreto (un dulce).
Pero, ¿por qué casi el 60% que “Entra por esta Puerta en Concreto”, compra otras
cosas?
Porque detrás hay otras estrategias, acciones, tácticas y guiones que motivan a
que ese cliente, que vino con un fin en mente, termine comprando otras cosas…
… Y estas otras acciones, bien estructuradas, son los Micro Procesos
Comerciales. Es como en engranaje del
Sistema Comercial
que mueve la rueda de tu empresa.
Y es precisamente la falta, o la mala estructura de estos Pequeños Engranajes
Comerciales, lo que HOY puede estar haciéndote perder dinero a con tu empresa
Créeme, esta filosofía comercial se puede implementar en cualquier negocio,
desde un Kiosco de Revistas, hasta una empresa de exportaciones… Si en una
Frutería da resultado, ¿por qué no probarlo en tu negocio?
Por eso te invitamos a conocer más detalles sobre como implementar un
Sistema Comercial
que te permita Multiplicar tus
Ganancias, mientras Simplificas tu Marketing.
IMPORTANTE:
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GRATIS el Diagrama Primario de este Sistema Comercial
