En mi trabajo como
coach, he notado que existe una aparente incompatibilidad entre la
espiritualidad y la riqueza, especialmente entre las profesionales que se
dedican a las terapias de la salud y bienestar alternativo.
Muchas de ellas
quienes hacen una labor impagable en términos de beneficios que sus clientes y
pacientes reciben tanto espiritual y de salud que ellos experimentan después de
haber asistido a un programa de terapias alternativas.
Estas terapeutas tienen
realmente un conflicto entre la espiritualidad y el dinero porque cobran precios
bajos, bajísimos que no alcanzan ni a cubrir el costo de un buen par de zapatos.
¿A qué se debe? ¿Cuál es la disyuntiva que ellas enfrentan al momento de decir
sus precios? ¿Qué hay más allá de precios tan bajos?
En mi trabajo me he
tropezado con clientas que tienen una gran resistencia a subir sus precios,
cuando es la hora de recibir el valor total por los servicios que ofrecen dicen
que la economía no está para tener
tarifas altas, la gente me juzgará, no es
correcto cobrar tanto, mis colegas cobran lo mismo, no sería espiritual cobrar
más, está bien que me pague cuando tenga, la excusa más común que se hacen es
¿Por qué alguien me pagaría mucho por mi
servicios? ¿Quién soy yo? ¿No sé si soy
lo suficientemente bueno? Y yo pregunto ¿No será falta de autoestima en acción?
Cómo reflexión para ti
te pregunto ¿Cuál es tu excusa para no recibir el valor completo por tus
magníficos servicios? Una vez que has identificado tu excusa principal, te
invito a indagar más profundo ¿Cuál es el temor por debajo de esta excusa?
Por ejemplo los miedos
más importantes que mis clientes tenían de incrementar sus
precios son dos:
1) Lo
que dicen los libros de negocios
La mayoría de los
libros de negocios sobre todo los de contabilidad les han enseñado a las
personas que los precios están íntimamente ligados con los costos o gastos que
están relacionados a la entrega del producto o servicio.
Por ejemplo si los
costos de un servicio son de 50€ entonces el precio de venta debería ser de 100
€, esto asumiendo que la persona en cuestión lleve una contabilidad ordenada y
sepa sus costos cada mes. Porque si ni siquiera eso sabes con seguridad, estamos
perdidas.
2) El
miedo a perder clientela si incrementan sus costos
Sin embargo ninguno de
los dos casos está fundamentado en lo más importante el valor que recibe el
cliente, la experiencia de pasar por un proceso, cualquiera que este sea y
terminar feliz, contento y 100% satisfecho.
Por ejemplo analicemos
un simple caso, si tú te vas a Starbucks en tu localidad ambas estaremos de
acuerdo que un kilo de café cuesta en Dinamarca € 12, en una taza de café se
gastarán 100 gr, o €1,2.
Si manejamos el criterio de los libros de contabilidad
de costos el café máximo me debería costar máximo €2,4, pero en realidad me
cuesta €8.
Ambas estaremos de acuerdo que no estoy pagándole a Starbucks por el
café, estoy pagando por el valor que ese café tiene para mí que soy la clienta.
Sentarme tranquila a disfrutar de mi taza de café mientras converso con una
amiga en el Gran Copenhagen y nos estamos divirtiendo.
Así mismo es contigo,
tú debes cobrar por la experiencia, por el valor que tú cliente va a recibir
cuando termine el tratamiento, la terapia o el programa que tú vendes. ¿Cuál es
ese valor? ¿Qué es lo que tus clientes experimentarán contigo? ¿Cuál es el antes
y el después?
Esto es bien importante
que tú interiorices y recuerdes a la hora de fijar tus precios. Porque lo que
más vale aquí es lo que tu cliente va a recibir cómo valor, porque finalmente
es él o ella la que te está dando el dinero y eso es finalmente lo que importa.
Por Ing. Teresa Pedersen
www.empresariasmillonarias.com
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