Las palabras tienen poder porque el cerebro es un intérprete literal de las palabras. La forma en que uno las comunique es la clave para convencer, y para eso tenemos que desarrollar la fuerza de las palabras.
Al vendedor lo juzgan por cuatro cosas importantes:
- Lo que parece
Una imagen vale más que mil palabras. La pregunta que debe hacerse un vendedor antes de presentarse a una cita de ventas es: ¿qué impresión deseo dar en mi primer contacto con el cliente?
Párese frente a un espejo de cuerpo entero para verse tal como lo haría la persona con la que se va a entrevistar. Así lo verá el cliente.
¿Esa imagen que se proyecta es convincente? ¿Lleva la ropa adecuada a la ocasión?
Cuando se esté frente al cliente, hay que mantener una actitud positiva. Un rostro que exprese tranquilidad y confianza. Seguridad al saludar. Firmeza y claridad en la voz; además, mucha amabilidad y cordialidad.
- Lo que hace
La expresión corporal es de vital importancia en el arte de convencer. Sentarse recto. Los ojos mirando al cliente. Las manos suavemente ilustrando el tema. La naturalidad es la mejor ayuda en la expresión corporal.
Para convencer, hay que transmitir relajamiento, tranquilidad. La tensión le quita fuerza al mensaje. Cuando llegue la tensión, una respiración profunda y sostenida, que luego deja salir lentamente el aire, es muy relajante. El oxígeno aclara las ideas.
- Lo que dice
Aquí se juzga el conocimiento sobre el tema. Un vendedor convincente es aquel que lo sabe todo, absolutamente todo, sobre su producto o servicio.
Las objeciones desaparecen frente a un vendedor que conoce todas las respuestas a los interrogantes del cliente de forma anticipada. Un vendedor convincente es un vendedor estudioso e investigador. Conoce su tema y lo comunica con total seguridad.
- Cómo lo dice
La expresión oral. El manejo de la voz. Hay que encantar. Dejar que las palabras surjan fluidamente desde dentro. Cuando sea necesario se debe hacer énfasis en algo que influya en una decisión positiva del cliente.
El verdadero as bajo la manga, que nos ayuda a ganar la partida de la venta, es el silencio. Una pausa capta la atención.
Escuchar de verdad al cliente. Ahí está la información que se necesita para orientar la venta hacia la satisfacción del cliente.
El vendedor convincente es como un actor que sabe recitar adecuadamente su libreto y cautivar a la audiencia.
El poder de la convicción es un arte que se aprende con la práctica. Estudiar mucho, tomar un curso de hablar en público y hacer muchos teatros de venta fortalecen esta habilidad para el éxito en las ventas.
Por: ¡Mr. Ventas!
Asesor de empresas multinacionales como Gillette de Colombia y parte del equipo de www.mercadeobrillante.com
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