1. Elabore una buena justificación en 10 palabras (lo que suele llamarse
"discurso de ascensor").
Si usted no puede decirme qué distingue a su empresa en 10 palabras o menos, me
habrá perdido como cliente.
Usted debe identificar:
1. El problema: Por ejemplo: "Muchas empresas son complacientes y propensas a
que su modelo de negocio se estanque"
2. La solución: "Ayudar a crear modelos de negocios que podrían ayudar a
cualquier empresa a superar a la competencia"
Por lo tanto, al momento de elaborar su
discurso de ascensor, piense menos en
usted y más acerca de los beneficios que le ofrece a los clientes.
2. Utilice una configuración de problema-solución.
Las nuevas empresas surgen para satisfacer una necesidad. Entonces, dígame cuál
es. Cuantifíquela y califíquela en primer lugar.
Luego, dígame cuál es la solución única que usted ofrece para el problema. Un
reciente estudio de IBM encuestó a 1.500 jefes de marketing, que decían que sus
empleados están rodeados de demasiada información, y necesitan ayuda para
determinar qué es importante y qué no lo es. Al proporcionar un análisis
cualitativo de los datos existentes, podemos ofrecer una solución.
3. Domine el arte de contar historias
La mayor parte de los
nuevos emprendimientos no entienden cómo contar su
historia. No se trata de explicar cómo unos jóvenes se juntaban en un garage a
altas horas de la noche, y encontraron un nuevo sistema de comunicación
instantánea.
Esta historia ha sido contada innumerables veces. En cambio, los medios de
comunicación, los inversores y todo el mundo quiere conocer su historia contada
a través de los ojos del usuario:
4. Halle la forma de llegar a su público
Es realmente importante saber cuáles son sus clientes potenciales: adolescentes,
niños, mamás que trabajan, etc. Pero, eso no es suficiente para convencerme de
financiar su empresa o, si soy un reportero, de escribir sobre ella.
Dígame cómo va a llegar a ellos. ¿Va a aprovechar las redes sociales
frecuentadas por los adolescentes para instalar un rumor? ¿O les proporcionará
entrenamientos gratuitos después de clases durante los primeros dos días después
de la apertura?
¿Va a utilizar diferentes técnicas para llegar a los jóvenes universitarios?
¿Tal vez un descuento especial durante la semana de exámenes?
Y, ¿qué pasa con las madres que trabajan? ¿Va a repartir volantes en las
peluquerías y los supermercados para llegar a ellas? Sea lo que sea, necesito
saber cómo lo hará.
5.
Las ventas no tienen un solo público
No puedo pensar en ninguna empresa que no comercialice sus productos a un
público primario y a uno secundario.
La mayor parte de las compañías que comercializan productos de consumo le
apuntan a las madres (ya que suelen ser las que controlan los hilos de las
compras de la familia).
Sin embargo, se aseguran de que sus mensajes lleguen también a los padres (que
también participan en las decisiones) y los niños (que tienen que disfrutar o
beneficiarse, de las compras que realice la madre.
Una advertencia final para cualquier emprendedor: Diviértase. Con esto quiero
decir que asuma plenamente el maravilloso mundo de la iniciativa empresarial.
El
camino de los emprendedores hacia el éxito está más congestionado y lleno de
peligros que nunca. Y, si bien no hay garantías de éxito, yo le garantizo que,
siguiendo estos cinco pasos, usted estará al menos un paso (o dos) por delante
de la competencia.
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