- El propósito de una empresa es captar y mantener clientes.
- La empresa debe suministrar los bienes y servicios que el mercado desea.
- Los ingresos deben ser mayores que los costos.
- La empresa debe definir sus objetivos y estrategias.
- Debe existir un sistema de control para superar el cumplimiento de los objetivos y en su caso rectificar decisiones.
La ejecución de la función comercial, con un enfoque de Marketing, supone el desarrollo de un proceso secuencial, cuyas fases principales son las siguientes:
- Análisis del Sistema Comercial ( mercado, competidores, proveedores, público interesado y entorno.)
- Diseño de estrategias mediante la adecuada convicción de los distintos instrumentos del Marketing: producto-precio-distribución-promoción-comunicación).
- Dirección, organización y control de la actividad comercial.
El Producto: el producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece el mercado. Es el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor.
- Estas divisiones incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas relativas a :
- Cartera de productos: es decir, el conjunto de productos que se ofrece. Su composición supone determinar el número y forma de agrupar los productos, la homogeneidad o heterogeneidad de los mismos y el grado en que son complementarios o sustitutos.
- Diferenciación del producto: consiste en determinar las características que distinguen al producto y que lo hacen, en cierto modo, único y diferente de los demás. El producto puede diferenciarse por precio, calidad, diseño, imagen, servicios complementarios.
- Marcas, modelos, envases: permitir identificarlos de sus competidores. Pueden ser importantes instrumentos para crear una imagen positiva del producto y de la empresa.
- Desarrollo de Servicios Relacionados: se incluyen aquí la instalación del producto, el asesoramiento sobre su utilización, el mantenimiento, garantía, asistencia técnica y financiación de su compra.
- Círculo de vida del producto: supone el análisis de las fases por las que transcurre la vida del producto, desde su lanzamiento hasta su retirada o desaparición. La respuesta del mundo a los estímulos del Marketing varía en cada fase del ciclo y conviene, por tanto, conocer la fase en la que encuentra el producto, para diseñar la estrategia adecuada.
- Planificación de nuevos productos: la empresa debe actualizar de forma sistemática sus productos, para adaptarse a los cambios del entorno y obtener o mantener su ventaja competitiva, lo que permitiría en definitiva su subsistencia. Sin embargo no todos los productos nuevos tienen éxito en el mercado. Una sobrestimación de la demanda o una estrategia de Marketing, mal diseñada puede fracasar el lanzamiento del producto al mercado, hay que seguir un proceso de planificación largo y complejo.
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