RECUERDE LAS “4P” DEL MARKETING
Quienes son novatos en el mundo del marketing suelen asumir que las ventas
dependen de una sola cosa: la promoción.
La promoción es sólo un aspecto de la comercialización. En el mundo del
marketing, la promoción es sólo una de las cuatro P. Estos son los elementos que
son conocidos como las “cuatro P”:
• Producto
• Precio
• Promoción
• Puntos de venta
Para que un cliente haga una compra, tendrá que atender a todos estos elementos.
Usted ya ha solucionado el tema de las promociones (el marketing por correo
electrónico). Y el lugar en el que esté haciendo la venta probablemente sea su
sitio web. Eso deja como cuestiones pendientes el producto y el precio.
Elegir un producto adecuado resulta clave para la comercialización debido a que
el producto correcto se vende por sí mismo. En el momento en que sus
suscriptores descubran el producto que usted vende, debe pensar "¡necesito
eso!".
Eso significa que tendrá que elegir un producto que contribuya a mejorar la vida
de sus clientes. Y sólo podrá hacer esto si conoce a sus clientes y sus
necesidades.
Tal vez usted tenga una amplia gama de productos y/o servicios. Si este es el
caso, entonces cada producto distinto se adaptará a distintos clientes.
Vale la
pena segmentar el listado para poder atraer a cada grupo de clientes con algunos
productos específicos.
Esta segmentación le evitará molestar a sus clientes con
ofertas que no les interesan, y maximizar la cantidad de usuarios que lean sus
mensajes.
En cuanto al precio, cabe aclarar que no siempre es mejor establecer precios más
barato. Y es recomendable no incluir el precio de su producto en el correo
electrónico.
Al no revelar el precio generará curiosidad, por lo que sus
lectores serán más propensos a hacer clic en los links para saber más.
USE SU NOMBRE
Siempre inicie su mensaje de ventas con el nombre del destinatario. Una
transacción comercial es una relación entre dos personas. Utilizar el nombre de
una persona demuestra que usted respeta esa relación.
Si utiliza su nombre, también atraerá su atención. Recuerde que el
nombre de una persona es, para esa persona, el sonido más dulce e importante de
todos los idiomas.
ORGANICE SU TEXTO
Ahora que usted ha hecho el trabajo de fondo, está listo para redactar el mail.
¿Cuál es el principal error que cometen las personas cuando están escribiendo un
mensaje de ventas? Asumir que lo único importante al redactar es la ortografía y
la gramática.
Creen que si le prestan atención a esos aspectos, entonces todo
estará bien. No es así.
Lógicamente, respetar la ortografía y la gramática es esencial; de lo contrario,
se verá afectada la confianza de que los lectores tienen en su empresa.
Si usted
es descuidado con la ortografía, asumirán que también es descuidado en otros
aspectos de su negocio.
Pero la ortografía y la gramática no son las claves para una buena redacción. ¿Y
qué sí lo es? La estructura. Una buena estructura es lo que atrae a los
lectores.
También hace que el proceso de escritura resulte mucho más fácil, ya
que no tendrá que obtener ideas de la nada. En lugar de ello, comience con una
estructura de base y desarrolle su mensaje a partir de ella.
La mejor manera de estructurar su mensaje es desarrollar una historia con la que
sus lectores se identifican.
Dentro de esa historia, incluya un problema con el
que se enfrenten sus lectores. Luego, plantee la historia de forma tal que ambos
estén luchando juntos contra ese problema. Establézcase como un aliado esencial.
Vamos analizar, en términos concretos, cómo se puede elaborar esta historia.
Comience con el problema.
¿Qué problema le resuelve su producto a las personas que lo utilizan? Refiérase
al problema en el lenguaje que utilicen sus lectores.
Usted puede descubrir cómo
se toman sus lectores el problema escuchándolos, o revisando los foros de su
nicho de mercado.
En un foro, la gente plantea sus problemas y sus preguntas,
por lo que es el sitio perfecto para conocer el lenguaje de sus lectores.
Al poner el problema en el lenguaje de sus lectores estará demostrando que los
entiende. Se estará posicionando como alguien que puede resolver el problema de
manera creíble.
Una vez planteado el problema, usted está listo para…
Proporcionar una solución.
Aquí es donde usted introduce su producto como una solución potencial al
problema.
En esta etapa, usted no está promocionando su producto, sólo está
mencionando que puede ayudar.
Luego de plantear su solución…
Exhibir sus credenciales.
¿Qué lo convierte en la persona o empresa adecuada para ofrecer esta solución?
Quizás sea el hecho de que usted tiene décadas de experiencia en la industria.
Tal vez usted ha ayudado a cientos de personas que tenían ese mismo problema.
Sus credenciales también podrían consistir en el respaldo de otras personas.
Esto funciona especialmente bien si usted tiene clientes famosos o de alto
perfil que estén dispuestos a promocionar su producto.
Lo siguiente que debe hacer es…
Mostrar lo que su producto puede hacer.
Hasta ahora, ha planteado el panorama de cómo es la vida de sus lectores sin su
producto.
Ahora es el momento de ayudarles a ver lo que su producto puede hacer
por ellos. Para poner de relieve los beneficios que genera el uso de sus
productos, pregúntese:
• ¿De qué manera facilitan la vida de los usuarios?
• ¿Qué cambiará en sus vidas después de que utilicen este producto? ¿Les va a
permitir ganar tiempo? ¿O va a cambiar la opinión que otras personas tienen
sobre ellos?
• ¿Qué ventajas tiene su producto en comparación con otros productos similares?
¿Qué lo hace destacarse?
Un mail no es el medio adecuado para describir su producto en detalle. Si
escribe demasiado, corre el riesgo de perder a sus lectores.
Puede brindar más
información en su página web, o durante una llamada telefónica. Por el momento,
su objetivo es generar curiosidad.
Usted quiere que sus suscriptores piensen
"tengo que saber más sobre esto… ¿cuál es el siguiente paso?".
Al redactar su correo electrónico de esta manera, sus lectores se sentirán
involucrados.
Usted estará demostrando que entiende el problema al que se está
enfrentando, y posicionará su producto como una solución ideal.
En otras
palabras, habrá creado una historia convincente sobre su producto que atraerá a
sus suscriptores y hará que quieran saber más.
Muchos de sus lectores estarán listos para hacer clic en sus enlaces de
inmediato, pero hay un par de pasos más que puede dar para incentivar a más
gente a seguir leyendo.
PLANTEE UNA OFERTA IRRESISTIBLE
Usted tiene un producto que le encantará a sus lectores, y lo ha promocionado en
su idioma.
Ya está todo listo para hacer la venta.
¿Qué puede hacer para asegurarse de que sus lectores hagan clic en sus enlaces?
Haga su oferta aún más irresistible de lo que ya es. Es decir, realice una
oferta que sus suscriptores no puedan conseguir en ningún otro lugar. Que sea
sólo para ellos.
Esta oferta podría consistir en:
• Disponibilidad limitada. Esta opción es ideal si usted está ofreciendo un
servicio. Por ejemplo, hágale saber a sus suscriptores que sólo tiene espacio en
su agenda para cinco nuevos clientes.
• Un descuento por tiempo limitado. Podría ofrecer, por ejemplo, un 25% de
descuento, pero sólo durante las próximas 48 horas.
• Un producto extra que usted incluye de forma gratuita para los primeros diez
compradores.
REALICE SU PROPUESTA
Termine su mensaje con una invitación a la acción. Esto no tiene que ser algo
complicado. Sólo significa que usted debe explicar, en términos coherentes, qué
es exactamente lo que usted quiere que sus lectores hagan. Por ejemplo:
• Haga clic aquí para obtener más información.
• comprar ahora.
• Responda a este correo electrónico si está interesado.
• ¡Obténgalo ahora mismo!
Las invitaciones a pasar a la acción son un elemento fundamental de una buena
estrategia de marketing. Los vendedores saben que, cuando usted propone, es más
propenso a obtener respuestas.
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