Pues se
olvidan de que casi todos los soldados han sufrido la competencia y en algún
momento pueden haberle disparado por la espalda a sus propios generales. Asumir
y confiar que su propio ejército es leal puede llegar a resultar, al igual que
todas las suposiciones, peligroso.
Los empleados encargados de las ventas suelen ofrecer descuentos antes de lo
debido, o cuando ni siquiera tendrían que hacerlo. De esta manera obtienen un
precio menor al que el cliente estaba dispuesto a pagar, por la creencia de que
bajar los precios eso la única herramienta que tienen para cerrar una venta.
Como temen perder una venta por el precio, negocian los
descuentos
por su
cuenta. En vez de vender al valor adecuado, encaran la venta de una manera que
requiere poca habilidad y creatividad. De esta manera disminuyen los beneficios
de su negocio. Si depende de su personal de ventas para mantener las
ganancias, está condenado al fracaso.
Se podría pensar que estos son empleados descontentos. A veces eso es cierto.
Sin embargo, en la mayoría de los casos no lo es. La mayoría de los empleados
que hacen esto no están tratando de perjudicar a sus empleadores. Es mucho más
probable que realmente piensen que lo están ayudando y que están haciendo lo
correcto.
En otras palabras, no sólo no saben que lo que están haciendo está mal, sino que
piensan que es correcto. A menudo, el personal siente que los precios que están
cobrando son demasiado altos, por lo que ofrecer descuentos les parece justo,
equitativo y adecuado.
Esta es una ocurrencia tan común que me pregunto si alguien realmente se toma el
tiempo de contarle a sus empleados de donde provienen sus cheques de pago. No
todo el mundo entiende de negocios. De hecho, muy pocas personas lo hacen. El
beneficio es algo necesario, no algo malo.
La sociedad no puede sobrevivir ni progresar sin él. En su rol de jefe, es su
responsabilidad asegurarse de que sus empleados entiendan todo eso. Ellos no
pueden cobrar sus salarios si no hay beneficio, y todo el dinero que regalen
afecta los beneficios y, por lo tanto, su capacidad para cobrar el sueldo.
Pruebe este experimento: pídale a cada empleado que escriba una lista con lo que
ellos consideran sus 10 responsabilidades más importantes en el trabajo.
descubrirá que muy pocos, o ninguno, de ellos incluyen en esa lista algo como
"proteger y maximizar las ganancias", "preservar el nivel de los precios" o
"aplicar la estrategia de precios de mi jefe”. Si no se comprende todo esto, es
probable que se produzcan sabotajes tanto intencionales como no.
Sus empleados también deben entender que son ellos quienes se benefician de las
ventas de sus bienes y servicios y, si su estrategia de precios se basa en
vender a precios elevados, deben entender que el pago de precios superiores le
da más beneficios al consumidor.
Cuando alguien está vendiendo un producto y sólo considera el precio, lo hace
porque no se da cuenta de que el comprador en realidad también recibe una
ganancia. Mucha gente asume que el vendedor es el único que obtiene una
ganancia. Esto es absolutamente falso. Si el comprador no cree que obtendrá un
beneficio, no va a realizar la compra. Yendo un poco más allá, los compradores
no van a comprarle de nuevo si no creen que han obtenido un beneficio la primera
vez.
Eso es un hecho. Para el consumidor, por supuesto, los beneficios no son
financieros. Puede ser un servicio o producto de calidad, un medio ambiente más
saludable, etc. Todas estas cosas cuestan dinero y deben reflejarse en el
precio, pero los empleados que no han pensado en esto y están al tanto de que
otras empresas de su mismo rubro venden a precios inferiores a los suyos, pueden
pensar que sus precios son demasiado altos.
La opinión que tenga su personal acerca de sus precios y su beneficio tendrá una
gran influencia en sus actitudes y su comportamiento, ya sea desalentando o
alentando el sabotaje tanto intencional como no por parte de los vendedores y
otros miembros del personal.
Una vez que les haya dado la información adecuada al respecto, algún empleado
que sea encontrado realizando cualquier tipo de sabotaje (desde desobedecer su
autoridad hasta vender por debajo del valor en forma de descuentos no
autorizados, o robar) tiene que irse.
Rompa la adicción a la negociación
Hay una gran diferencia entre conocer un problema y detener un determinado
comportamiento. En las negociaciones de precios es igual. Las negociaciones de
precios son como una adicción. Saber la verdad acerca del beneficio puede no ser
suficiente como para evitar una recaída. va a tener que romper el mal
hábito de la negociación.
Para eso, tendría que prohibir toda desviación de los precios por parte de su
equipo. puede tener precios diferentes que representan diferentes niveles
de valor, sin embargo, no hay absolutamente ninguna razón para disminuir las
ganancias. En pocas palabras, tanto la estrategia de precios como la estrategia
de ventas deben ser aplicadas de manera estricta.
No es suficiente decir que es la única persona que puede realizar un
descuento. Si hace eso, ¿qué cree que pasará? puede tener un pequeño
respiro de las negociaciones y descuentos no autorizados, pero luego va a
recibir un bombardeo constante de solicitudes de descuento.
La única manera de romper el hábito de la negociación es ser estricto. Esta es
la única manera de obligar a su personal a vender los productos a su valor fijo.
Si tienen la opción de ofrecer un descuento, lo harán, siempre.
Esto va a ser duro, si ha sido permisivo al respecto. De hecho, si
tiene un personal de ventas, es probable que se quejen de tal manera que le hará
acordar a un drogadicto con síndrome de abstinencia. Sin embargo, debe ser
fuerte si quiere lograr aumentar su rentabilidad. Este no es el momento para ser
débil.
No importa que tan buena sea su estrategia de precios si su personal sabotea sus
proyectos.
Si tiene algún empleado que, después de haber sido informado acerca de los
precios y los beneficios, y que, una vez que le informa que no debe negociar,
sigue negociando o sigue protestando por no poder hacerlo, debe irse.
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