Obstáculo: Quiero tener más clientela
Solución: En mi artículo Solo 6 Pasos para Atraer a más Clientes, compartí la
estrategia de incentivar a tus clientes actuales para que atraigan a más. No
existe mejor forma de atraer a nuevos clientes que el uso de los tuyos.
Incentívalos y trátalos bien. Ellos correrán la voz.
Obstáculo: Saturé a los clientes con productos y no
compraron hasta después de unos meses. Cómo consigo nuevos clientes
Solución: Nuevamente te pregunto, lector: ¿Qué estás haciendo con estos clientes
actuales? Te sugiero que implementes un plan de
fidelización, incentivos y
recomendaciones.
Cuando estaba en el campo de las ventas de productos de belleza, siempre les
pedía referidos a los clientes. Haz lo mismo.
Si trataste bien al cliente, no
temas en pedirle nombres de personas conocidas con una necesidad de tus
productos o servicios. De lograrse alguna venta, recompensa al que te refirió,
ya sea monetariamente o con una llamada o postal de agradecimiento.
Obstáculo: Atraer clientes fuera de mi área demográfica
Solución: ¿Por qué tengo que ir a tu pueblo si puedo conseguir la mercancía en
el mío? Pregunta interesante. Yo voy al pueblo de Manatí, que está a 40 minutos
del mío porque tienen tiendas que me gustan (Kmart, Kress, Wal*mart, etcétera).
La problemática aquí es que si no tienes un negocio cerca de establecimientos
como estos, entonces tienes varios obstáculos.
En realidad no tengo una solución al instante. Tocaría estudiar a fondo el
negocio, pero me gustaría que me escribieras las razones de por qué un cliente
tiene que ir a tu pueblo si se encuentra retirado. ¿Has pensado en una página web?
Obstáculo: Poco tráfico a pesar de estar en un mall. La
tienda está al fondo y no hay mucho movimiento
Solución: Créate unos panfletos y págale a un chico para que los distribuya en
áreas abundantes en clientes potenciales. Para que funcione, ofrece un excelente
descuento con una fecha tope.
Si el mall no te permite hacer esto, ¿qué tal alianzas con tiendas que no
compitan directamente contigo? Yo soy fiel creyente en que hay que perder para
ganar. Ejemplo: Mi tienda no tiene tráfico, la tuya sí.
Te doy un buen
porcentaje de comisión a cambio de que me recomiendes. Tuve una pérdida, pero
con la fidelización y el seguimiento tengo más oportunidades de atraerte
nuevamente y ahí no tengo que pagar comisión. Lee el artículo Estrategias para
que Regrese el Cliente a tu Establecimiento y/o Página Web. Tiene que ver con
una tienda de mall.
Obstáculo: Necesito subir las ventas
Solución: Hay dos formas de subir las ventas.
1. Aumentar la cantidad de compra por cliente
Siempre uso el ejemplo del supply de belleza donde compro mis productos para el
cabello. Invierto $20.00 mensuales.
Si la representante me ofrece productos
auxiliares, aumenta la posibilidad de comprar más. En tu negocio, ¿qué productos
o servicios pueden empacar para que el cliente invierta más?
Un ejemplo sería un taller. Voy a cambiar el aceite. Ofréceme un lavado a un 50%
de descuento si compro ese día el lavado. Mejor aún, promociónalo como una fecha
especial. "Lavado de auto a un 50% si compras el cambio de aceite. ¡Solo los
sábados!". ¿Qué puedes empacar para aumentar la venta?
2. Aumentar las veces que el cliente regresa
Piensa en la forma en que puedas crear servicios prepagados o que necesitan ser
comprados mensualmente. De nuevo, en el caso del lavado de autos podrías ofrecer
un descuento especial para los clientes estrella.
Estos son paquetes especiales
solo para el cliente que compra el servicio mensual, cargado a su tarjeta todos
los meses.
Mejor aún, ofrece un servicio más personalizado en el que recojas el auto del
cliente en su hogar (excelente para profesionales que no tienen tiempo).
Recuerda, a veces no es el precio lo que importa.
Es la conveniencia. Por eso
compras un galón de leche más caro en las tiendas pequeñas que están cerca de tu
casa. ¡Conveniencia!
Obstáculo: Producto nuevo. La gente no confía
Solución: Créate una carpeta con testimonios de clientes actuales. Que te
escriban un testimonio firmado junto el nombre y el pueblo. Comparte estos
testimonios en todas tus comunicaciones. Ya sean panfletos, páginas web o en
persona, con los clientes potenciales.
Importante: Que los testimonios hablen de resultados. No es lo mismo “Tus
productos son excelentes” a “Gracias a tu producto tuve un aumento de un
30%…”. Haz que suenen reales. Nombres, direcciones, pueblo donde reside el
cliente y una foto si es posible.
Otra estrategia que se me acaba de ocurrir es
que grabes el testimonio del cliente, saca la grabadora al frente del cliente
potencial y disfruta del cierre más eficaz de ventas!
Obstáculo: Los clientes se están yendo a Internet. Las
ventas están bajando
Solución: ¿A qué esperas para hacer tu página web?
Obstáculo: Soy nueva en las ventas de casas. ¡Quiero ser
la mejor!
Solución: Trabaja duro, trata a tus clientes como reyes, ama al prójimo
genuinamente y el resto caerá en su sitio. No te olvides de usar el poder de tus
clientes actuales.
Me acuerdo de cuando vivía en Los Ángeles y a la dueña a la que le arrendaba el
cuarto recibía un ramo de flores el día de las madres, una postal en el día de
San Valentín y un regalo especial en las épocas navideñas de parte de su
vendedora. Lo interesante es que había comprado esa casa ¡hacía más de 3 años!
Obstáculo: Las ventas han mermado considerablemente
Solución: Levanta el teléfono y ten una charla amena con un par de clientes.
Pide sugerencias para mejorar el servicio, los productos, tu negocio. ¿Será que
los gustos han cambiado? ¿Entró una nueva competencia? ¿Se están yendo a
Internet? Averigua todo esto con tus clientes actuales.
Estos fieles clientes ya tienen una relación establecida y estarían encantados
de ayudarte con soluciones.
Resumiendo
Todo está en tus clientes actuales, en el mercadeo y la promoción que
consistentemente hagas.
Por Diana Fontanez
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