Aunque nunca haya escuchado los argumentos de venta de un estafador financiero,
es probable que conozca a alguien que sí lo haya hecho.
Según el principio
formulado por el legendario Willie Sutton, los estafadores tienden a ir "donde
hay dinero" — y esto significa que tienen en la mira a los mayores que están a
punto de jubilarse o que ya están jubilados.
Los
estafadores también tienen en la mira a millones de personas nacidas justo
después de la Segunda Guerra
Mundial que han venido acumulando ahorros
considerables para su jubilación mediante los planes de las empresas donde
trabajan o en cuentas personales.
La cara del fraude financiero
Las investigaciones recientes han desmontado el estereotipo de la víctima del
fraude financiero de una persona aislada, débil y crédula. ¿La siguiente
descripción le recuerda a alguien que usted conoce?
Una persona:
* Independiente a la hora de tomar decisiones
* Optimista
* Con más conocimientos financieros que el promedio
* Con ingresos mayores que el promedio
* Con una educación universitaria
* Con un contratiempo reciente de salud o financiero
* Abierta a nuevas ideas o argumentos de venta
Si responde afirmativamente, usted conoce a alguien que posee el perfil del
blanco principal de los estafadores financieros.
La psicología de una estafa
Todos hemos escuchado la eterna advertencia, “Si parece demasiado bueno para ser
cierto, es probable que así sea” — un consejo excelente, pero el detalle
consiste en diferenciar entre lo “bueno” y lo "demasiado bueno”.
No hay una
línea clara de separación. Los estafadores financieros se ganan la vida
asegurando que los negocios que promocionan parezcan buenos y veraces.
En realidad todos corremos peligro. Cualquier persona que tenga algo de dinero
va a encontrarse con un estafador en algún momento.
Pero usted puede ayudar a
proteger a su familia y a sus amigos si sabe cómo operan los estafadores
financieros y si denuncia las ofertas de venta sospechosas y las estafas
concretas.
Son maestros de la persuasión que ajustan sus argumentos al perfil psicológico
del blanco. Buscan su talón de
Aquiles al formular preguntas aparentemente
inocentes — sobre su salud, su familia, sus ideas políticas, sus aficiones o
empleadores anteriores.
Al descubrir sus puntos débiles, lo bombardean con una
ráfaga de tácticas para convencerlo, lo que puede dejar abrumado a la persona
más astuta.
Las tácticas comunes incluyen:
* La táctica de la "riqueza fantasma" — en la que ofrecen una perspectiva de
riqueza y le seducen con algo que desea pero que no puede poseer. "Estos pozos
de gas producirán un ingreso mensual garantizado de $6.800".
* La táctica de "la fuente creíble" — en la que intentan crear credibilidad
al afirmar que pertenecen a una empresa reputada o que tienen credenciales o
experiencia especiales. "Créeme, como vicepresidente principal de la empresa XYZ,
yo jamás vendería una inversión que no genere ganancias".
* La táctica del "consenso social" — en la que le llevan a creer que otros
inversionistas astutos han invertido en lo mismo. “Así es como _____ comenzó. Sé
que se trata de mucho dinero, pero yo he invertido en ______, como lo han hecho
mi mamá y la mitad de los miembros de su iglesia, — y lo vale hasta el último
centavo”.
* La táctica de la "reciprocidad" — en la que ofrecen hacerle un pequeño
favor a cambio de uno grande. “Si compra ahora, le daré un descuento de 50%
sobre mi comisión”.
* La táctica de la "escasez" — en la que crean una falsa sensación de
urgencia al decir que solo existen cantidades limitadas. "Solo quedan dos
unidades. Si yo fuera usted, firmaría hoy mismo".
Protéjase del fraude financiero
Si estas tácticas le parecen conocidas, es porque los vendedores legítimos las
usan también. Pero una diferencia clave es que los negocios auténticos no
desaparecen de un día para otro. Así que deténgase a pensar antes de tomar
cualquier decisión.
Aquí le ofrecemos tres estrategias clave que usted — o cualquiera que tenga el
perfil del blanco del estafador financiero — puede usar para ayudarse a
diferenciar entre las buenas y malas ofertas:
1. Póngale fin a la conversación
Practique decir “no”. Solo dígale a la persona, “Lo siento. No me interesa.
Gracias”. O si alguien le presiona, dígale, “Jamás tomo decisiones sobre
inversiones sin antes consultar a mi _______. Me pondré en contacto con usted si
estoy interesado”.
Complete esta oración con el nombre de la persona que usted
prefiera: su cónyuge, hijo, asesor financiero, abogado o contador. Es más fácil
ponerle fin a la conversación, aun si la presión aumenta, si tiene de antemano
una estrategia para hacerlo.
2. Obtenga la ventaja y haga preguntas
Un asesor financiero legítimo debe tener una licencia y su empresa debe estar
registrada en la autoridad competente.
Además, con muy pocas excepciones, las compañías deben registrar sus valores en
la autoridad competente antes de tener la potestad de
venderlos al público. Por esto, antes de divulgar su información personal:
Pregunte:
* ¿Usted y su empresa están registrados?
* ¿Usted está registrado?
* ¿Usted está registrado en un regulador estatal de valores? ¿Cuál(es)?
* ¿Esta inversión está registrada en el regulador de valores que
corresponda?
3. Antes que nada, consulte con otra persona
Desconfíe en extremo de las intenciones de una
persona que promociona un negocio
si le dice, “No le comentes a nadie sobre este negocio especial”.
Un asesor
financiero legítimo no le pedirá mantenerlo en secreto. Aun cuando el vendedor y
la inversión estén registrados, siempre es bueno consultar las decisiones de
esta naturaleza con un familiar o con un asesor financiero de confianza.
Elimine su nombre de las listas de clientes para campañas promocionales
Para reducir el número de ofertas que puede recibir, lo más fácil es eliminar su
nombre de las listas de telemercadeo y propaganda postal.
Típicamente, las
empresas que promocionan o mercadean sus productos y servicios directamente al
consumidor compran o formulan sus propias listas de posibles clientes.
La
respuesta a cómo obtuvieron su nombre es sencilla: de la guía telefónica local,
de registros públicos de bienes raíces, de evaluaciones de impuestos sobre la
propiedad personal, de donaciones a organizaciones políticas o benéficas, de
listas de miembros de clubes, de listas de egresados y de muchas otras fuentes.
Los anunciantes “en línea” usan “cookies”, o pequeños archivos de datos, que
rastrean información sobre usted, tal como su trayectoria al navegar en Internet
o productos que ha colocado en carritos de compra en línea.
La mayoría de las empresas legítimas — inclusive las empresas de valores — lo
extraerán de sus listas si usted lo solicita.
Por lo tanto, si recibe una oferta
después de tomar los pasos indicados, debe confiar aun menos en las intenciones
del vendedor.
Fuente:
FINRA
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