Todo plan de negocios debe incluir un análisis de mercado. Esta es una de las
principales razones por las que se elabora un plan de negocios.
Y ya sea que usted esté empezando un nuevo negocio o revisando uno ya existente,
debe renovar su análisis de mercado al menos una vez por año. Los mercados
cambian y las empresas necesitan tener en cuenta estos cambios.
El mercado que usted debe tener en cuenta es su mercado potencial, no el mercado
al que actualmente se dedica, que está limitado a sus clientes existentes.
Su mercado potencial es mucho más amplio que las personas a las que usted ya ha
captado. Son las personas que podrían llegar a comprar en su negocio algún día,
o a las que podría llegar las que debe considerar.
Por ejemplo, el mercado potencial de un cine o un restaurante incluye no sólo
las personas que regularmente van allí, sino todos los que viven relativamente
cerca.
El mercado potencial de un negocio de jardinería incluye todas las viviendas y
locales comerciales dentro de un radio lógico. El de los libros electrónicos
descargables por Internet incluye todos los usuarios de la web.
El mercado potencial de las computadoras portátiles incluye familias, escuelas,
empresas y organizaciones gubernamentales.
De eso depende su plan (y cada plan es diferente), por lo que usted necesita
saber lo más que pueda sobre su mercado objetivo.
Obtener la información
Las fuentes de información que le ayudarán a realizar un análisis de mercado son
diferentes para cada plan de negocio. Por ejemplo, es posible que necesite
información local, que puede obtener en la cámara de comercio local.
O puede encontrar información sobre su mercado en el Ministerio de Trabajo, el
Departamento de Comercio y otros organismos.
También puede necesitar consultar otras estadísticas gubernamentales, u otras
estadísticas comerciales, para lo que puede realizar algunas búsquedas en
internet.
No toda la información que usted necesita va a ser de dominio público, y puede
que tenga que conformarse con estimaciones.
En algunos casos, usted tendrá que combinar la información de diferentes fuentes
para poder obtener la información que busca.
Algunas investigaciones de mercado provienen de guías telefónicas, catálogos,
compilaciones de estadísticas de la unión industrial, información sobre bienes
raíces y mapas de densidad de población.
Segmentación
Siempre trate de dividir su
mercado potencial
en porciones o segmentos útiles.
Dividir el mercado en segmentos le permite a una empresa enfocarse en las
necesidades específicas del mercado, los modelos de fijación de precios y los
criterios de decisión para cada uno de los segmentos de mercado.
La segmentación le ayudará a dirigirse a personas específicas con mensajes
específicos y le permitirá concentrarse en las necesidades de los usuarios.
Las familias pueden necesitar un servicio consistente y rápido mientras que los
estudiantes podrían necesitar un servicio nocturno.
Las familias leen el diario, los estudiantes leen los carteles publicitarios
pegados en las paredes de las librerías. Conocer los segmentos de su mercado le
ayudará a tomar decisiones inteligentes en cuanto a sus productos y servicios y
le permitirá comunicarse con ellos de manera apropiada.
Tamaño del mercado y crecimiento
Usted tiene que ser capaz de medir y cuantificar su mercado. Por ejemplo, si los
propietarios locales forman parte de su mercado potencial, entonces usted
debería poder contarlos.
Necesita saber si su mercado se compone de 500 personas, 200.000 o
2.000.000.000. Averigüe las dimensiones que tiene el mercado total de su
negocio.
Cuando se trata del crecimiento del mercado, usted debe pensar en los cambios
porcentuales en la previsión del mercado.
El número de propietarios de viviendas en su mercado potencial, ¿está aumentando
o disminuyendo? ¿En qué porcentaje anual? ¿Cuántas personas se jubilan por año,
y cómo está variando esta tasa?
¿Cuántas personas comen en restaurantes en su zona, y cómo está cambiando este
hábito? Las previsiones de mercado comienzan con el número total de posibles
compradores para cada segmento de mercado, y luego se realizan las proyecciones
de los cambios porcentuales que pueden darse en los próximos tres a cinco años.
Tendencias del mercado
Usted necesita comprender lo que está sucediendo en su mercado. ¿Qué tendencias
y modas están ejerciendo una influencia en su mercado potencial?
Si usted vende autos, por ejemplo, ¿existe una tendencia que demuestra que la
gente está comprando menos autos debido al aumento en el precio de la nafta o
las preocupaciones por el medio ambiente?
En el mercado de las computadoras, ¿existe una tendencia hacia las computadoras
de mayor potencia y menor precio? ¿De qué manera puede afectar a su mercado el
aumento en la cantidad de televisores con grabador?
Las preguntas que afectan a cada mercado son diferentes para cada negocio, y
estos son sólo algunos ejemplos. Lo importante es que al crear su plan de
negocio usted tenga en cuenta las tendencias del mercado que podrían afectar su
mercado específico.
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