3. Anticípese a las reuniones de seguimiento
Para mantener el proceso de colecta de inversores en movimiento, lo mejor es
terminar cada reunión definiendo un plan para la próxima reunión.
Incluso aunque usted pueda contar toda su historia en una reunión, es mejor
distribuirlo en dos o tres reuniones, ya que puede ser el tiempo que le tome al
inversionista interesarse en usted.
También es recomendable programar llamadas de referencia con inversores
anteriores, socios y/o miembros del consejo para demostrar que existen otros
inversores involucrados con su empresa que pueden elogiarlo a usted o a su
empresa.
En mi opinión, lo mejor es hacer esta introducción al final de los contactos, a
modo de cierre, y no al inicio del proceso.
4. Pregunte si tienen dudas
En la segunda reunión, resulta útil terminar la reunión con una pregunta
directa: "¿Qué dudas o inquietudes le han quedado respecto de esta inversión?"
La respuesta a esta pregunta suele ser un indicador de si usted podrá hacerle
frente a esos problemas o no. Esta información también resulta útil para
preparar sus llamadas de referencias para posteriores reuniones.
5. Deje de vender
Es fácil incorporar el hábito de la venta. Tanto es así, de hecho, que la
cultura de las ventas puede filtrarse en sus interacciones con sus inversores,
incluso después de que ya se han decidido a invertir, y simplemente están
esperando que el papeleo sea completado. Una vez que han tomado la decisión de
invertir, dé un paso atrás, deje de vender y deje que el proceso fluya.
6. No se olvide de pedir el cheque
Al recaudar fondos, es fácil enredarse respondiendo las preguntas planteadas por
los inversores, concentrarse en las negociaciones y los trámites, y luego
enfocarse en asegurarse que la relación con el inversor se mantenga después de
que las negociaciones se hayan completado.
Durante todas estas interacciones, uno suele olvidar que la finalidad del
proceso es conseguir el dinero. Usted podrá obtener los fondos más rápidamente
si lo solicita antes.
Una forma de pedir el dinero consiste en preguntarle al inversor si planea hacer
una transferencia bancaria o enviar un cheque personal, para que usted sepa si
necesita recibir los detalles de la transferencia bancaria.
Podría resultar contraproducente realizar esta pregunta antes de tiempo, pero
tiende a acelerar la situación considerablemente. Y recuerde, el acuerdo no
estará cerrado hasta que el dinero esté en el banco.
