Cuando comencé mi actividad como líder de un equipo de ventas, mi preocupación
era alcanzar las cuotas mensuales que me asignaban a mí, además de:
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Conseguir una distribución óptima
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Colocar material POP para generar demanda y ventas por impulso
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Mercantilizar (ayudar enseñándoles a vender nuestros productos a los clientes)
Los objetivos que tenía que alcanzar los tenía muy claro, al igual que mi
descripción de tarea, al menos eso creía.
Pero el tiempo me demostró que eso solo no era suficiente y comprendí que tenía
que generar el compromiso de mis colaboradores.
Yo sólo no podría realizar el trabajo, entonces intuí que tenía que replantear
mi estilo de conducción, pasé de dar órdenes, a involucrarlos y procuraba
consensuar sobre las necesidades de nuestro equipo.
Me preocupé para que entendieran la importancia de conseguir los objetivos tanto
para la empresa como para cada uno de ellos.
Conseguí que cada uno de los integrantes de mi equipo auto distribuyese su
propia cuota, guiados por mí para que fuese dentro de la mayor equidad posible.
Terminado ese proceso hice dividir el 80% de la cuota entre el 20% de los
clientes más importante de cada nómina.
Les pedí que iniciaran el proceso de ubicar la cuota "asumida", y les dije que
"cualquier
dificultad que tuviesen para su cumplimiento, no dudasen en consultarme, ya que
yo estaba para ayudarlos, así como ustedes deben ayudar a sus clientes a que
nuestros productos, roten rápidamente, los exhiban preferentemente y lo vendan
con una rentabilidad adecuada"
Este método funcionaba, en la mayoría de las zonas, con los vendedores que
tenían dificultad para cumplir el objetivo asumido, salía con ellos al campo, lo
que aprendí en la calle, fuera de la oficina, fue fantástico.
Las visitas a
clientes en compañía de subalternos, vendedores, supervisores o jefes de ventas
me enseñaron las mejores estrategias, las tácticas mas certeras, mi voluntad
inquebrantable, el conocimiento del mercado y comprensión de las fortalezas y
debilidades de mis colaboradores.
Por eso, si yo tuviese que dar una recomendación sincera, a un gerente de ventas
le diría:"No se atornille al sillón". Si usted lidera un equipo, recorra la
fábrica, los depósitos, la administración y sus clientes.
Interésese por su gente, detecte las fortalezas, trate de maximizarlas y reducir
sus debilidades, felicítelo en publico, analice como puede ayudarlo
minimizándolas, sin lugar a dudas usted alcanzará el éxito que hace tiempo está
buscando, él que solo alcanzará si su equipo trabajan como eso: un Equipo.
Por Ing. Juan Molinari
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