¿Por qué se pierden las ventas?
Entre más
uno está en el mundo de las ventas más confiado se siente de que hace todo bien.
La cruda realidad a veces nos demuestra lo contrario.
Es cierto que la experiencia hace al maestro.
No obstante, con el paso del
tiempo y exceso de confianza, uno va agarrando muletillas o vicios que llegan
incluso a un punto en que nuestra ventas distan mucho de ser efectivas.
Aquí uno
se puede decir, ¿Qué pasa? Antes vendía mucho más y ahora con el paso del tiempo
voy para atrás como los cangrejos.
Esto sin tomar en cuenta y dejamos de lado el
efecto de la conocida crisis, que hoy en día se suele usar mucho como excusa
cuando uno no tiene buenos resultados.
Qué tal hacer una pausa
Sería interesante que siempre que podamos hagamos una pausa, reflexionemos y observemos en dónde estamos y cuáles son aquellas barreras que nos están frenando conseguir resultados satisfactorios de ventas.
Pongamos un ejemplo para ilustrar el punto anterior. Cuando uno aprende a llevar
un coche, al principio uno va muy atento a todo lo que pasa, se lleva una
disciplina muy buena en la técnica de conducir y conforme pasan los años, damos
por hecho que sabemos manejar y hasta somos capaces de peinarnos, fumar un
cigarrillo y hablar con el móvil al mismo tiempo que vamos en la autopista.
Si,
si, todo esto y más!!! Después nos preguntamos por qué tantos accidentes. Pues
sí, la distracción los causa. Lo mismo en ventas, si nos distraemos en nuestro
proceso o tomamos ciertos vicios la venta se ve afectada.
Recordemos que toda venta exitosa es un proceso y como tal hay que ir avanzando y cubriendo cada etapa para coronar la venta con un cierre.
Cuando comentemos errores o no cubrimos nuestro proceso de ventas de forma efectiva, cada error se traduce en ventas perdidas. Es decir dejamos de ganar jugosas comisiones.
Los 7 errores que hacen perder ventas
1. Creer que el precio lo es todo y manejar al mismo como única herramienta de ventas. Si uno como vendedor está convencido que sin precios más bajos que la competencia no se puede vender esto innegablemente el cliente lo percibe y nos deja en desventaja competitiva.
2. Hablar, hablar y hablar sin dejar que el cliente realmente sea el protagonista y quien hable. El hablar sin parar para dejar saber al cliente lo bien que uno conoce el producto para que este se entusiasme y compre, solo lleva a escasas ventas. Los que más resultados consiguen son los comerciales que saben preguntar y escuchar a su cliente para averiguar cuáles son sus verdaderas necesidades.
3. Hacer circo, maroma y teatro para vender un producto o servicio que no satisface la necesidad del cliente. Salvo contados casos, en el que alguien desea algo por gusto y no por necesidad, casi nunca nadie te comprará cosas que no cubran una necesidad.
4. No tomar en cuenta aspectos de valor para el cliente, ya que aspectos como el valor agregado, opciones o alternativa, garantías, prontitud en respuestas son de de vital importancia para el cliente.
5. Hacer la labor de ventas únicamente en base a características sin ofrecer ventaja o valor añadido alguno. Las características aburren, los beneficios o solución a problemas venden.
6. No conocer tus fortalezas. Debes saber sacar el máximo rendimiento a tus fortalezas como vendedor que junto con conocer tu producto/servicio te da ventaja competitiva. Cada vez más los clientes están más informados y ya no es como antes que se les podía vender cualquier cosa.
7. No formarse adecuadamente. Es muy común menos preciar la importancia de estar al día en habilidades y competencias técnicas de ventas. Suele ser muy frecuente que tanto comerciales como empresas centran sus esfuerzos de capacitación solo en el producto y sus características. Como hemos dicho las características aburren, los beneficios venden. Por ende es un error garrafal no desarrollar las habilidades del comercial para que sepa alinear las necesidades del cliente con los beneficios del producto o servicio que se vende.
En síntesis
Evitando estos errores podrás ver una mejoría significativa en tus ventas, y evitar perder clientes y dejar de ganar excelentes comisiones.
Mi pregunta para ti, ¿Cuál es tu mayor debilidad en ventas?, ¿Estás dispuesto a seguir por más tiempo con esta debilidad? ¿Hasta cuándo lo vas a permitir?
Por Arnu
Rodríguez Ayala y Segundo López Linares
www.entrenamientoempresarial.es
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