Cambio de relaciones con tu proveedor
Es posible que no te veas obligado a encontrar nuevos proveedores para obtener
nuevos o mejores tratos.
Generalmente podrás obtener descuentos, mejoras en los
servicios, y recibir otros tratos haciendo una solicitud con cierto énfasis a
tus proveedores (desde luego, no debes quedarte esperando que vengan a ofrecerte
estas cosas).
A continuación, algunas de las opciones y estrategias de negociación para
convertir a un proveedor mediocre en tu proveedor ideal:
·
Obtener descuentos: si ingresas en un mega mercado y compras un par de zapatos,
seguramente pagarás el mismo precio que cualquier otro comprador.
No obstante,
en el comercio de empresa a
empresa las cosas funcionan de otra manera. Las
empresas que venden a otras empresas, generalmente, tienen un rango completo de
precios dados, ofreciendo descuentos del 50% o más dependiendo de la cantidad
comprada, los términos, la duración de la relación, y otras consideraciones.
Sin
esforzarte demasiado podrías cumplir con alguno de estos requisitos, calificando
así para obtener un precio más bajo. Averigua todo lo relativo a la política de
descuentos y pregunta qué es necesario para acceder a ellos.
·
Mejorar los servicios: es raro encontrar un hombre de negocios que sepa
exactamente todo lo que está sucediendo en todos los departamentos de su empresa
o lo que acontece con sus clientes.
Posiblemente seas uno de los que no están al
tanto de todo y, en consecuencia, no sería descabellado pensar que tus
proveedores tampoco lo están.
Si tienes un problema relacionado a los servicios
que te ofrece un proveedor, lo primero que debes hacer es llamar la atención.
Si
no obtienes respuesta, muévete hacia arriba en la cadena de autoridad (llega
tan algo como sea necesario) hasta conseguir lo que quieres.
Siempre llegarás
hasta alguien con la suficiente autoridad para remediar tu situación. Deberás
cortar la relación únicamente cuando solicites un mejor servicio y no lo
recibas.
·
Una mejor relación: no todos los clientes quieren fraternizar con sus
proveedores, de modo que el hecho de que tus proveedores no traten de acercar
las distancias (para mejorar la calidad, reducir los defectos, y cortar costos),
no quiere decir que no estén dispuestos a hacerlo.
Tal vez, ellos crean que eres
uno de esos que sólo quiere una relación distante y
profesional. No obstante, si
quieres una relación laboral más cercana con tus suministradores, déjaselos
saber.
Asimismo, podrías deslizar la rumor de que aquellos que no quieren
trabajar contigo podrían comenzar a perder pedidos a manos de aquellos que son
más agradables.
En cualquier caso, sabrás si es tu proveedor quien pone
distancia, tal vez por que cree que es lo que quieres, y entonces será tu deber
acercar a las partes.
El momento del cambio
Tener unos pocos suministradores es, por lo general, mejor te tener muchos. Al
reducir el número de proveedores reduces también los costos administrativos de
trabajar con ellos.
Las relaciones cercanas con pocos proveedores te permitirán
trabajar en forma conjunta y controlar los costos.
Liberarte de los vendedores
problemáticos puede rápidamente incrementar la eficiencia de tu staff de compras
y administrativo.
En consecuencia, ¿cómo y cuándo debes decidir cambiar de
proveedor? En las siguientes líneas, algunas consideraciones importantes a
tener en cuenta:
·
Falta de confiabilidad: cuando los pedidos de un proveedor comienzan a llegar
significativamente tarde, cuando faltan artículos o hay mercancías en mal
estado, es tiempo de considerar la búsqueda de uno nuevo.
No obstante, cabe
señalar que todas las empresas tienen problemas de tanto en tanto, de modo que
será atinado contactar a tu proveedor antes de botarlo.
Tu proveedor podría
estar experimentando dificultades temporarias como resultado de la
implementación de nuevas líneas de productos, nuevos procedimientos de
embarques, o programas de entrenamiento.
Si te mantienes apegado a un proveedor
durante un período de dificultades, podrías ser recompensado en el futuro por tu
acto de fidelidad con algún beneficio, condición, descuento, o trato especial.
·
Falta de competitividad: a veces, los proveedores no consiguen adaptarse a la
realidad de las industrias que abastecen.
Cuando los competidores de tu
proveedor comienzan a acercarse con mercancías comparables (o iguales) y a un
precio más bajo, estás ante una situación que merece ser investigada.
Pon al
tanto de este acontecimiento a tu proveedor y solicita una explicación. Si no te
sientes satisfecho con lo que escuchas, entonces tal vez debas considerar
aceptar las ofertas de estos suministradores.
·
Aislamiento: algunos proveedores te permitirán visitar sus plantas, hablar con
sus empleados, interrogar a sus directores, obtener referencias, e incluso
examinar sus declaraciones financieras.
Es ésta la clase de proveedores que
debes buscar para tu
negocio. Mientras más conozcas de ellos, mejor podrás
evaluar si es conveniente seguir trabajando con ellos. Si te cierran las
puertas, posiblemente sea mejor buscar otro suministrador.
·
Costos de venta extraordinarios: el número en la parte inferior de la factura es
sólo el comiendo del costo a la hora de tratar con proveedores.
Es posible que
tengas que desembolsar dinero por anticipado para cumplir con las
especificaciones, emitir solicitudes de propuestas, evaluarlas, y chequear las
referencias.
Asimismo, debes redactar la orden, negociar los términos,
inspeccionar las mercancías cuando arriban, y hacer frente a faltas de stock,
daños, y otra clase de errores.
Finalmente, tal vez debas entrenar a tus
trabajadores para utilizar las mercaderías recién llegadas o comprar más
equipamiento y material para usarlas.
Mientras que algunos de estos costos son
inevitables, algunos otros son negociables en forma individual con cada
proveedor.
Si te ves obligado a trasladar muchos de estos costos a tus precios
de ventas, tal vez debas evaluar algunos nuevos suministradores.
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trabajar con proveedores
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