La
actitud es el ingrediente fundamental. Al hablar con un cliente, generalmente el
encargado del área comercial de una empresa u
organización, se debe demostrar
convicción.
El
primer persuadido de la utilidad de su producto debe ser usted. Cualquier
persona que se dedica a la venta por teléfono, necesita plantearse previamente,
cual es la mejor forma de convencer a su interlocutor de que lo que le está
ofreciendo, es necesario. Para ello debería:
-Mostrar
un tono de voz pausado pero firme. Sin titubeos, con organización, con todas
las ideas claras (se recomienda pensar bien el discurso antes de marcar).
-Si
elige anotarse un discurso armado, preocúpese por no hacer notar que lo está
leyendo, causaría desconfianza y falta de seriedad. En ese caso, practíquelo
varias veces antes de decirlo.
-Otra
variante es hacerse de un “machete” con varias ideas sin desarrollar, aunque
después de varias comunicaciones, la experiencia le dejará desenvolverse
mejor.
-No
preocuparse por el tiempo de conversación. Quien atienda, prestará más
atención a lo que usted le estará ofreciendo si se entiende bien. El
nerviosismo le quitará importancia a su producto (lo que está intentando
vender). Mantenga la moderación.
Obviamente, la educación y el respeto
son indispensables, pero también debe tener en cuenta, el orden de la explicación:
A) Identificarse. “Que tal señor, mi
nombre es Mariela Cruz de la empresa…” para poder iniciar el contacto
cercano con el interlocutor.
B) Introducirse al tema que usted
propone. Es imprescindible mostrar seriedad y corrección, pero sobre todo
convencimiento y firmeza tanto en el tono de las palabras como en el contenido
del discurso.
C) Llevar la conversación hacia el
terreno que a usted le conviene. Algunas veces es conveniente que el potencial
cliente se dedique a preguntarle sobre el servicio (en caso de que usted sea
bueno para responder y tenga la información completa), de otra manera, muestre
todo lo que sabe y no dude.
D) Es fundamental repetir el nombre de
la empresa y su nombre varias veces, para dejar grabado esos datos en el
subconsciente del cliente, y si es posible en su agenda.
Lo
demás queda en el poder de síntesis (una vez que el interesado se haya
convencido), se debe saber cerrar el trato lo antes posible, fijando fecha y
hora precisas, sin dejar abierta (en lo posible) la posibilidad de
arrepentimiento.
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