No en todas las negociaciones deben salir ganando ambas partes. ¿Por qué?
Simplemente, porque la vida de la otra parte no se acabará cuando la negociación
termine; sobrevivirá a las conversaciones. Eso cambia todo.
Hay negociaciones en
las que no se puede perder, y aquí nada tiene que ver el altruismo, la moralidad
o la ética. Quienes creen que no pueden salir perdedores de sus negociaciones lo
hacen porque, simplemente, consideran que es la única táctica que funciona. Para
ellos, es la única forma de perseguir, concretar y mantener ciertos acuerdos
favorables.
Convengamos, por otra parte, que nadie quiere perder en una negociación.
Simplemente, no dejarás que eso ocurra. No eres estúpido, y no es muy probable
que tu adversario se siente a ver cómo lo haces tu víctima.
Asimismo, incluso
cuando pudieras rebuscártelas para conseguir una victoria resonante, la otra
parte hará lo posible por aguar tu fiesta, y, posiblemente, no descanse hasta
conseguirlo. Finalmente, ambas partes pederían.
¿Cómo hacer entonces para ganar o ganar? Durante la mayor parte de este artículo
intentaremos responder esta pregunta, aunque aquí va un anticipo en cuatro
palabras: hay que hacer concesiones.
¿Y qué son las concesiones? Formas de
“comprar” el acuerdo cuando la persuasión falla.
Las concesiones son una condición sine qua non del regateo, pero ¿cómo podemos
hacerlas sin ceder demasiado en el proceso? A partir de este momento, para
obtener lo que quieres, tendrás que negociar.
Consejos
para negociar
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Las negociaciones no se tratan de dar, sino de negociar. Cuando la otra parte
te pida algo, acostúmbrate de decir “sí, pero”, en lugar de “sí” o “no”. Expresa
exactamente lo que pretendes a cambio.
Sí, estaré de acuerdo con X... pero sólo si consigo Y a cambio.
Sí, estaré de acuerdo con X... pero sólo cuando ya no tenga que hacer Z.
Nunca
malgastes una concesión. Si la otra parte quiere algo pero tú no logras pensar
inmediatamente en una condición de intercambio, deja pasar el momento y pasa al
tema siguiente. No te apresures.
Nunca fuerces un mal trato —o, aún peor, te
regales— ya que no habrá vuelta atrás para pedir algo adecuado a modo de
intercambio. Antes que la negociación haya terminado, muy posiblemente ya sepas
qué es lo que quieres de tu contrincante —y cuando lo sabes, ya tienes tu gran
“pero”—.
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El
“me debes una” no vale nada
“Me debes
una” —o “yo te debo una”— no es una excusa válida para verdadera concesión. Las
concesiones son como los autos, tan pronto como te los llevas de la agencia,
comienzan a perder valor. En el momento que tu contraparte pone tu concesión en
su bolsillo, ésta pierde todo su valor de regateo.
Intenta evitar decir “no” —literalmente— a la otra parte. Un prepotente “no”
instantáneamente puede transformar en monólogo al diálogo más fluido. En cambio,
cuando tengas que negarte, hazlo diciendo “sí” —no es un error—. De esta forma,
conseguirás evitar la hostilidad y mantendrás el avance de la negociación.
Por ejemplo, en lugar de decir “no” a un negocio que no quieres hacer (ya sea
porque es demasiado riesgoso, demasiado pequeño, o no genera las ganancias que
tú pretendes), di que “sí” a la propuesta, pero a un precio que resulte
inaceptable. La otra parte rechazará tu oferta en forma segura. Es seguro que si
negocias lo suficiente, alguien terminará por aceptar una de tus alocadas
proposiciones.