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Una vez que identificamos esta creencia limitadora,
empezamos a cuestionarla con las siguientes preguntas…
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¿Es eso verdad? ¿Es verdad que ser una empresa nueva es un obstáculo para
sus ventas? La respuesta inicialmente fue si.
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Seguimos indagando y les pregunté si podían saber que “era verdad con
absoluta certeza” que ser nuevos era un obstáculo para sus ventas. Empezaron
a dudar, no podían estar totalmente seguros de esto…
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Les pregunté cómo se sentían cuando estaban delante del cliente y pensaban
que ser nuevos era un obstáculo. Cómo trataban a sus clientes cuando tenían
ese pensamiento. Me explicaron que se sentían inseguros, a la defensiva,
iban con una idea pesimista de los resultados, estaban inquietos y
nerviosos, no eran tan amables con sus clientes porque pensaba que les
dirían que no y que no estarían abiertos a sus servicios. Se imaginaban una
serie de resultados negativos y objeciones antes siquiera de llegar. Salían
cansados de la reunión…
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Les pregunté entonces, cómo se sentirían, cómo serían las cosas si no
pudieran creer el pensamiento de que ser nuevos era un obstáculo para sus
ventas. Me dijeron que más confiados, más seguros, más tranquilos para
actuar, responder, y manejarse apropiadamente con el cliente…
¿Puedes ver la gran diferencia entre creer un pensamiento o no? ¿Puedes ver
cómo, cuando creen que ser nuevos los limita, se sienten pesimistas y
desmoralizados antes siquiera de llegar al cliente y cuando no tienen ese
pensamiento, se sienten más seguros, optimistas y confiados? ¿Y puedes ver cómo
eso puede reflejarse en una mejor relación y trato con el cliente y mejores
resultados?
Por ultimo, los invité a invertir el pensamiento y ver cómo lo opuesto de lo que
ellos creían podía ser tan verdadero o más... Es decir, cómo el hecho de ser
nuevos podía ayudarlos a alcanzar sus objetivos y ser una fortaleza en lugar de
una debilidad…
Aquí algunos de los ejemplos que encontraron de cómo esto podía ser tan
verdadero o más que el pensamiento original:
o
por ser nuevos, nos esforzamos más en ganar un cliente y damos un mejor
servicio…
o
la gente muchas veces prefiere una empresa nueva y más pequeña donde se sienten
mejor atendidos y se sienten clientes más importantes, a una empresa grande y de
trayectoria, donde se convierten en un cliente más…
o
porque se desarrollan más a nivel profesional para poder responder a las
objeciones que un cliente les pueda plantear por su posición de nuevos y los
empuja a desarrollar al máximo sus habilidades como vendedores…
Inicialmente, el ser una empresa nueva, les hacía sentir en desventaja, como si
tuvieran algo que ocultar. El cuestionar este pensamiento limitador e invertirlo
les permitió abrir su mente, sentirse cómodos con el hecho de ser nuevos, e
incluso verlo como una fortaleza que podían sacar a relucir delante del cliente.
Ahora piensa ¿cuáles son esos pensamientos que te limitan a ti? ¿Qué es lo que
te frena a hacer lo que te pide tu corazón?. Responder a estas preguntas te
podrá dar pistas sobre cuáles son los pensamientos que te están limitando a
hacer lo que tu corazón desea. El primer paso es reconocer tus pensamientos
limitadores… Y el siguiente cuestionarlos para liberarte de ellos y así batir
tus propios records…
Por Sandra Iozzelli
www.sandraiozzelli.com
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