Todos nos hemos topado en algún momento con un representante de ventas, ya sea en la puerta de nuestra casa, del otro lado del teléfono, o en un supermercado.
Estereotipado como un personaje codicioso, falto de ética y agresivo, el representante de ventas tienen todo lo que despreciamos sobre la naturaleza humana, y más.
De hecho, posiblemente haya vendido su alma al diablo con tal de cerrar ese acuerdo y hacerse de esa jugosa comisión. A pesar de estos defectos, todos podemos aprender algunas buenas lecciones de los vendedores.
Después de todo, si un representante de ventas puede venderte un paraguas en un día de sol, es que algo debe estar haciendo bien…, ¿no es así?
Estrategias de ventas
- Mantén relaciones fuertes
La relación con los clientes es la madre de todas las técnicas de ventas. Un representante avezado comprende la importancia de establecer y mantener buenas relaciones con sus clientes, particularmente relaciones a largo plazo.
Para forjar una relación, un representante de ventas debe ganar la confianza del cliente. Esto suele hacerse diciendo la verdad, siendo confiable (entregando lo prometido en tiempo y forma, etc), siendo empático con la situación del cliente, y manteniendo un servicio constante y personalizado.
Es importante recordad que los representantes de ventas no ganan la confianza de sus clientes de un día para otro, sino que la construyen sobre la base del tiempo y del esfuerzo.
Lo mismo es cierto para tu empleo: si estás preparado para esforzarte y ser paciente, entonces lograrás descubrir las hermosas recompensas que aguardan a los que saben esperar.
Con frecuencia, el representante de ventas es adulador con sus clientes, llenándolos de elogios y halagándolos como si fueran parte del grupo de sus mejores amigos.
Aplica esta misma técnica a tus colegas, incluso cuando no los conozcas demasiado. Esto hará que tu vida en el trabajo sea mucho más sencilla, y hasta podría hacer que tu jefe decida darte ese ascenso a ti y no a ese colega menos popular.
Así como debes ponerte al jefe de tu lado, procura no olvidarte de la relación con aquellos que no son tan importantes. Busca a esos empleados subvalorados, como el hombre del correo o el chico del café, y forja estrechas relaciones con ellos.
A menudo, estos empleados de poca monta son parte del núcleo del ámbito laboral, y será conveniente a tus fines procurarte su amistad para asegurar tu felicidad dentro de la empresa.
Por ejemplo, cuando llegas a la oficina por la mañana, asegúrate de dar a un bonito cumplido a esa secretaria que está saturada de trabajo.
“Me gusta lo que te hiciste en la cabeza, Laura” o “¿Es ése un nuevo vestido, Laura?” deberían servirte para ganar su simpatía. Ahora, cuando necesites un favor, la súper estresada Laura estará dispuesta a darte una mano antes que a todos los demás.
Extiende tus cualidades de socialización a los contactos que hagas fuera de la oficina. ¿Te relacionas a diario con personas de otras empresas? ¿Hablas telefónicamente con proveedores?
Entonces pregúntales cómo están, y deséales un buen día antes de colgar. Los buenos modales y los cumplidos son parte del repertorio del representante de ventas avezado.
El simple hecho de haber concretado la venta no significa que puedas dormirte en tus laureles. De hecho, es después de lograr el acuerdo cuando debes trabajar más duro.
En lugar de pensar en el cierre de la operación como el último peldaño de la tarea de ventas, considéralo el primer escalón hacia la próxima venta.
Si el representante de ventas provee un buen servicio y está siempre dispuesto a ayudar, incluyo cuando no haya una gran comisión esperándole, entonces el cliente se convertirá en un comprador reiterado (y posiblemente vaya a recomendar a ese vendedor a sus amigos).
Lo mismo es cierto en tu empleo. Si recibes un aumento en tu paga pero no te esfuerzas y no cumples con las expectativas que supone tu nuevo sueldo o posición, entonces difícilmente te vuelvan a dar un aumento.
Al igual que el representante de ventas necesita asegurarse la satisfacción de su cliente, tú debes asegurarte que tu jefe esté satisfecho con la elección que ha hecho al otorgarte ese aumento.
Teniendo esto en cuenta, el representante de ventas seguramente se topara con nuevas oportunidades de ventas, y tú te encontrarás con nuevos aumentos de salario.
- Lee a las personas
Los representantes de ventas son expertos para leer a las personas, reconociendo cuándo deben replegarse y cuándo acabar con su víctima.
El vendedor avezado percibe las señales físicas y psicológicas de su presa, y actúa en consecuencia. Esta misma técnica puede ser aplicada en tu trabajo.
Por ejemplo, si el lenguaje corporal de tu jefe está cerrado, con sus hombros altos, su gesto adusto, y sus movimientos rígidos, entonces tal vez no sea el mejor momento para tocar el tema del aumento de sueldo.
Sin embargo, si aparece más relajado que de costumbre, y se encuentra de un ánimo jovial, podrías aprovechar la oportunidad y abordar el tema.
Claro que aún así puede negarte el aumento, pero ciertamente tendrás mayores probabilidades de lograrlo si lo intentas en el momento adecuado.
Aplica la misma técnica a todos tus colegas, y conseguirás mayor felicidad y sentido de unidad en el ámbito laboral.
Del mismo modo, debes saber cuándo retirarte. Los representantes de ventas son expertos en calcular si una venta complicada vale la pena, el esfuerzo, y el dinero.
Tú también, entonces, deberías calcular cuánto ganaras por la inversión y saber si vale la pena intentarlo. Si tu jefe no está dispuesto a comprar la idea de tu aumento, incluso después de haberle arrojado un arsenal de técnicas de ventas, entonces retrocede antes de poner en riesgo tu empleo.
- Formula preguntas
Los buenos representantes de ventas formulan preguntas para descubrir las necesidades y los deseos de sus clientes. A través de un análisis pormenorizado, ellos pueden encontrar el producto o servicio adecuado para tentar al comprador.
Esto incrementa significativamente la posibilidad de cerrar la venta. A veces, el representante de ventas descubrirá que el cliente siente agrado por el producto o servicio, por lo que únicamente deberá alentarlo a actuar sobre sus deseos de obtenerlo.
Un representante de ventas ético —sí, existen algunos— se asegurará que el cliente obtenga los beneficios esperados a partir del producto o servicio adquirido.
Una vez más, esta técnica puede aplicarse a tu trabajo. La comunicación fluida con tus colegas puede ser una suerte de proceso de eliminación, en el que indagas acerca de sus necesidades, escuchas, y actúas en consecuencia.
- Encuentra la motivación personal
Los representantes de ventas tienen comisiones y objetivos para motivar su trabajo.
Si bien es posible que no recibas una comisión por todo el trabajo de archivo de documentos o por la presentación que has hecho, deberías encontrar un valor personal en tus logros diarios para ayudarte a seguir adelante.
Piensa en el papeleo o en el trabajo de archivo como un mérito de tu honestidad —tu jefe confía en ti para manejar los documentos privados de la empresa, de modo que no debería pasar mucho tiempo para que comience a confiarte tareas más grandes y de mayor responsabilidad.
De la misma manera, piensa en esa presentación tediosa como una oportunidad de brillar profesionalmente y demostrar tu compromiso con la empresa a través de la preparación y de las observaciones bien articuladas.
Muestra tu pasión por tu empleo a través del entusiasmo y el conocimiento. Recuerda: no estás vendiendo una idea aquí, te estás vendiendo a ti mismo, así que asegúrate que quieran comprar.
- Cierra el trato
Cerrar la operación es, a menudo, la parte más difícil del trabajo del representante de ventas. Puedes decirlo como quieras, pero al final de cuentas, si el cliente no quiere el producto o el servicio, todo habrá sido en vano.
Lo mismo puede aplicarse a tu ámbito laboral: puedes intentar persuadir a tu jefe para que te dé dos semanas de vacaciones, pero si él no quiere que te las tomes, no va a permitírtelo, sin importar lo que digas.
Desde luego, esto hace necesario recurrir a una acción drástica. Los vendedores son entrenados para pensar en sus clientes no como extraños, sino como posibles compradores que están necesitando lo que ellos tienen para ofrecerles.
A partir de ahí, el trabajo del hombre de ventas es sencillo: sólo necesita cerrar el trato. La misma línea de pensamiento puede ser aplicada a tu pedido de vacaciones al jefe.
Dile que te encuentras exhausto, asegúrale que volverás renovado y mucho más activo, y que si no vas corres riesgos de tener un pico de estrés y tu rendimiento a largo plazo se verá afectado.
A partir de este momento, estas vacaciones no son lo que tú necesitas, sino lo que tu jefe precisa para mantener la calidad consistente de tu trabajo y para procurar el bien general de la empresa.
Invierte la situación, demuestra confianza, y no abandones la oficina hasta haberle hecho firmar sobre la línea de puntos —o sonsacarle una proclamación favorable—.
En el camino que conduce al cierre del trato, puede que te encuentres con algunas objeciones, así que prepara las respuestas de antemano.
Para un representante de ventas, las objeciones pueden estar referidas a la calidad o al precio del producto.
Para enfrentar esta situación, el vendedor avezado le dirá al cliente que un vecino compró el mismo producto o servicio recientemente, conociendo la tendencia de los consumidores de seguir tendencias populares.
Trucos similares pueden usarse contra las objeciones de tu jefe. “¿Cómo recuperarás los días que pierdas durante las vacaciones?” podría ser una objeción.
Simplemente contesta que has delegado el trabajo en tus compañeros y que ellos se encuentran felices de ayudarte.
Esto demuestra a tu jefe que tienes confianza en ti mismo (después de todo, has arreglado todo sin saber si te está permitido irte o no), que no tienes miedo de tomar la iniciativa, y que eres un trabajador eficiente y responsable.
Confiando en que tus vacaciones no irán en contra del funcionamiento de la empresa, tu jefe dará luz verde a tus vacaciones —e incluso podría llevarte hasta el aeropuerto—.
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