Uno de los problemas a los que te
enfrentas, como coach, consultor o empresario que vende servicios, es vender al
precio que pides y mereces.
Tienes en tu contra la competencia, que baja los
precios, los clientes que piden descuentos y la presente economía.
Una opción más fácil es bajar el
precio de lo que ofreces para capturar a ese cliente. Pero esta no te gusta
porque te sientes que no te valoran.
Además, no les das a tus clientes lo mejor
de ti porque te resientes por el descuento o porque tu
autoestima baja al ver
que no puedes vender al precio que pides.
La mejor opción es la que yo
utilizo y enseño a mis clientes. Cobrar el precio que pides y mereces, no dar el
descuento y hacer negocio en tus términos. Esta te empodera, sube tu autoestima
y te incrementa tu valor como persona.
Pero, para llegar a ese punto en
el que tienes un control total, necesitas uno de los secretos que utilizo para
comandar miles de dólares por cliente. Al precio que pido, en mis términos y con
total autenticidad.
¿Cuál es?
El uso de testimonios
Los testimonios venden, y la
mentalidad que tengo es que nunca tendré suficientes testimonios. Por lo tanto,
me enfoco en buscarlos constantemente porque el testimonio habla y vende por ti.
Pero hay dos tipos de testimonios,
y tienes que conocer su diferencia. Los que venden por ti y los que solo te
alaban.
El que te alaba no le dice a tu cliente potencial la transformación que
le espera al invertir en ti. Los que venden por ti le dicen al cliente potencial
que eso que ha obtenido también lo puede obtener él.
Mira la diferencia:
Los que te alaban:
“Excelente servicio. Entregado a tiempo y el servicio al cliente es el mejor”.
Los que venden por ti:
“Gracias a tus servicios, he vendido 10.000 dólares. Antes no podía vender y me
sentía frustrado. Ahora, usando tu modelo de ventas, los clientes compran y
siguen comprando”.
Has visto testimonios que alaban
en todas partes. Especialmente de los “gurús” que se alaban entre sus colegas y
no dicen nada. No hay resultados. Evita esto a toda costa porque no vende.
Mira cómo lo hago yo…
1. No
esperes por el cliente
Acostúmbrate a escribir
testimonios por tus clientes según los resultados que te reporten. Un ejemplo
fue mi Cliente VIP Platino Ana Cecilia Vera. Me informó de que generó 3000
dólares con una reciente promoción. Tomo esas palabras, le envío el testimonio y
le pido su aprobación.
2.
Refleja el sentimiento u obstáculo que tienen tus clientes
Enfócate en que el
cliente te
comente cómo se sentía o cuáles eran los obstáculos que tenía antes de
contratarte.
Yo lo que hago es que, cuando un cliente me comenta un resultado,
rapidito le envío un testimonio y le incluyo en la parte superior el “antes” de
contratarme para que él mismo rellene los espacios. Ejemplo:
“Antes de contratarte, me sentía
_____________________ (obstáculo o sentimiento). Ahora, (testimonio del
cliente)”.
Resalto de nuevo: nunca tendrás
suficientes testimonios. Las personas están ocupadas, por eso, tan pronto
compartan contigo un resultado, crea el testimonio por ellos. Y enfócate en
recoger, recoger, recoger y recoger testimonios que hablen de resultados.
Los testimonios que hablan de
resultados te posicionan como experto. Como la solución para tus clientes.
Y
edifican tu credibilidad. Exactamente lo que necesitas para vender más y más, al
precio que pides y mereces. Es lo que hago en mi
negocio para comandar miles de
dólares por cliente.
Por Diana Fontanez
www.lareinadelmercadeo.com
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