¿Cómo lograr que su cliente le compre?
El proceso de compra va mucho más allá de simplemente satisfacer una necesidad
de su cliente. A pesar de nuestros esfuerzos por persuadirlo con mensajes,
colores e imágenes atractivas que se dirigen a la mente racional, la conciencia
del cliente, la decisión de comprar últimamente sucede en el subconsciente.
Para
tener éxito en su negocio, debe enfocar su estrategia de marketing como un
estudio científico que tiene como fin descubrir cual es el gatillo que
desencadenará la decisión de compra en el subconsciente de sus clientes.
A la hora de elaborar una estrategia de marketing para su negocio, es imperativo
que usted se olvide de sus sueños, su visión, sus metas y sus deseos. Olvídese
de todo lo que concierne a su negocio, salvo de su cliente.
¿Usted sabe cómo es su cliente potencial?
Seguramente las necesidades que usted cree que tiene son muy diferentes a las
necesidades que realmente tiene.
En nuestro afán de fomentar las habilidades emprendedoras en nuestros cuatro
hijos, mi marido y yo siempre les planteamos que mantengan los ojos abiertos,
busquen una necesidad y luego traten de suplirla. Sin embargo, muy pronto nos
dimos cuenta de que no es tan fácil determinar una verdadera necesidad.
A pesar de que éste enfoque suene lógico, el proceso de compra de un producto de
parte del cliente no sigue un procedimiento lógico. Uno puede ver lo que los
demás necesitan, pero no vale de nada si ellos no están concientes de su
necesidad.
Al tratar de determinar las necesidades de una persona nos dimos cuenta de que,
en realidad, pocas decisiones de compra se hacen racionalmente. Es necesario
conocer las necesidades que un cliente percibe tener, no las que
realmente tiene.
Más tarde, al leer "The Emyth Revisited" de Michael E.Gerber, pude entender
claramente cómo funciona el proceso de compra y por qué no basta con tan solo
identificar una necesidad en el mercado.
(Gerber, M.E.: "The Emyth Revisited". Harper Collins Publishers, Inc., EEUU,
1995. p.218-222.)
¿Qué es un cliente?
M.E Gerber da una excelente descripción de un potencial cliente:
Su cliente es como un ser humano que tiene una enorme antena en su frente. Con
dicha antena su cliente absorbe ávidamente todos los estímulos que recibe desde
su negocio. Dicha antena percibirá toda información perceptible que encuentre:
el olor, los colores, la luminosidad, el sonido, la presentación de los
vendedores, etc.
Toda esta información es recibida y absorbida constantemente en la conciencia de
su cliente. Lo interesante es lo que su cliente hará con esa información.
Al
contrario de lo que muchas personas piensan, la decisión de compra no tomará
lugar en su conciencia, sino en su subconsciente.
En el subconsciente de su cliente yacen sus verdaderas expectativas que son un
conjunto de deseos que se han formado en el transcurso de su vida y están
determinados por su cultura, creencias, nivel de educación,
sexo, edad, etc. En
resumen: la acumulación de todas sus experiencias desde su nacimiento.
Si la información recibida por su conciencia es compatible con las expectativas
de su subconsciente, entonces la decisión de compra ya se tomó mucho antes de
que el cliente esté conciente de eso. Lo único que le falta es concretar el
proceso de compra concientemente.
Es importante entender que ninguna compra se hace racionalmente. El emprendedor
exitoso enfocará su estrategia de marketing como un estudio científico que tiene
como fin descubrir cual es el gatillo que desencadenará la decisión de compra en
el subconsciente de sus clientes.
En un mundo saturado de información, es preciso más que nunca saber
perfectamente lo que su cliente esta buscando para que su mensaje sobresalga
claramente del resto de su competencia.
Tiene que poder hacer una promesa que su cliente quiere escuchar y luego cumplir
con ella mejor que nadie.
Si grandes compañías como Disney, Mac Donald´s, Walmart e IBM gastan enormes
sumas de dinero para determinar exactamente lo que sus clientes están buscando,
los pequeños negocios no se pueden dar el lujo de desestimar la importancia de
una estrategia de marketing bien elaborada.
Si bien no podrán desembolsar los fondos para hacer estudios de mercado a ese
nivel, pueden usar métodos que ayudarán a identificar los gustos y costumbres
del prototipo de su cliente.
La cercanía que los pequeños empresarios tienen con
sus clientes incluso puede resultar como una gran ventaja a la hora de elaborar
una estrategia de marketing efectiva.
Cuando enseñamos estos conceptos a nuestros hijos
tenemos que recalcar que el
éxito de su negocio no consistirá en determinar cómo suplir una necesidad
aparente.
No basta con usar nuestro sentido común para tratar de hacer lo mejor
posible y luego cruzar los dedos para que funcione.
Tenemos que estudiar los dos
pilares de una estrategia de marketing exitosa: Saber quien es nuestro
cliente y determinar por qué él toma la decisión de comprar.
Por Bettina Langerfeldt
http://EducacionParaElExito.com
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