El error de muchas personas, a la hora de discutir temas salariales con sus jefes, es llegar a la reunión sin una estrategia. La mayoría cree que podrá manejar las cosas sobre la marcha de los acontecimientos.  

Pero recuerde que, tal vez, su empleador mantenga reuniones como esta a diario, y probablemente sepa cómo hacer para terminar con sus ilusiones de un sueldo digno. 

No obstante, existen estrategias establecidas para las negociaciones salariales, y si usted las sigue, conseguirá la remuneración que se merece sin salir lastimado en el proceso. 

No arriesgue números 

La primera persona en hablar establece el rango. Si arriesga una cifra primero, el entrevistador le señalará que le parece apropiado o, por el contrario, que se ha ido demasiado alto en sus pretensiones. Y, probablemente, usted nunca sepa si pidió menos de lo que el empleador estaba pensando en primera instancia.  

Lo opuesto es cierto, también. Por lo tanto, el entrevistador siempre le sugerirá que arriesgue un rango salarial primero. Y, por su puesto, nunca trate de remediar esta situación mencionando una cifra irrazonablemente alta, porque, justamente, sonará irrazonable. 

Su primera línea de defensa será aludir que le gustaría hablar del salario una vez que tuviera una oferta. Si el entrevistador es bueno, perseverará. Entonces, intente preguntándole cuánto pagaría por el trabajo. Cualquiera sea el número que de, usted puede decir: “Ése será un buen punto de comienzo”. (Usted pedirá más posteriormente). 

En otro sentido, puede ser que la mejor manera de llagar a un acuerdo sea, extrañamente, sin hablar del salario. Para ello, usted puede destacar que las oportunidades de contribuir con la compañía, para usted, son más importantes que el salario. Esta táctica lo pondrá a usted en el lugar del jugador de equipo, y le dará la posibilidad de llevar la entrevista por un camino paralelo al salario.    

Si todo esto falla, y su jefe sigue insistiendo con un número, piense en cantidad. Diga: “El paquete salarial que yo ganaba en la otra empresa era…”. Asegúrese de incluir los beneficios.  

Su entrevistador no tendrá idea de qué porcentaje del número usted asignó al salario, y qué porcentaje a los beneficios que incluyó. Así, usted apaciguará a su entrevistador, a la vez que mantiene en reserva la información importante. 

Tenga coraje: su actual empleador debería pagarle por lo que usted vale ahora, no por lo que le pagaban en su compañía anterior. No se sienta culpable por negar la cifra, después de todo, los empresarios suelen valorar a los buenos negociadores. Incluso, puede que terminen asombrados por si capacidad negociadora, y entendiendo que, de la misma manera, defenderá los intereses de la compañía. 

No negocie hasta tener una oferta por escrito 

Esta es la razón (y usted debería recordar esto para cuando los papeles se inviertan): digamos que el manager de contratación sabe que le dará un salario y unos beneficios. Si usted no recibe una oferta completa por escrito antes de comenzar a negociar, le estaría permitiendo al manager ofrecerle, por ejemplo, un buen salario básico con un mal bonus.  

Cuando usted se quiera acordar, le habrán quitado el tema de la mesa, incluso antes de traérselo. El manager golpeará la puerta de la oficina de su jefe y dirá: “Le ahorré a la compañía u$s X al mes”. Por esta razón, usted debe esperar hasta tener la oferta completa por escrito frente a sus ojos, antes de comenzar a trabajar en las negociaciones.    

Una vez que obtenga la oferta por escrito, pida una noche para consultar el asunto con la almohada y vuelva con una contra propuesta. Tal vez usted odie las confrontaciones, y puede que la negociación no es su punto más fuerte pero, si lo intenta, casi siempre recibirá una mejor paga y, definitivamente, mejorará cada vez que lo intente. 

Investigue y planifique su ofensiva 

Para saber con qué oferta volver a la carga, usted necesita conocer los rangos de pago propios de su actividad laboral. Podrá revisar los rangos salariales en páginas de Internet y en publicaciones especiales.  

Hable con amigos que tengan trabajos similares o con reclutadores vecinos que trabajen dentro del mismo campo laboral. Encuentre el máximo del rango salarial y señálelo como requerimiento. Muéstrele al manager de recursos humanos su investigación y recuérdele que usted merece estar en el techo del rango.     

Si tiene la suerte de recibir un salario que está en el techo del rango para su actividad, entonces usted deberá exagerar ligeramente las obligaciones pertinentes a su trabajo, y pedir una pequeña suba en la remuneración.  

Si usted es un director de comercialización con grandes habilidades en la escritura técnica, por ejemplo, puede pedir un alza en su paga, debido a que, gracias a sus capacidades en la escritura técnica, la empresa ahorra en delegar el trabajo de escritura a terceros. Usted mismo será capaz de manejar estas tareas. 

Conozca sus necesidades 

Cada persona tiene necesidades que van más allá del dinero. Puede escuchar el consejo de sus amigos, pero en el fondo, usted es quien va a trabajar todos los días y quien va a decidir si se siente a gusto o no.  

Ninguna encuesta salarial puede hacerlo por usted. Algunas personas cambiarían todo su dinero por tener más tiempo para estar con sus hijos. Otros, lo cambiarían por tener la oportunidad de trabajar con estrellas de cine. Usted necesita saber para qué trabajará, y debe ser honesto consigo mismo. No regale dinero sólo porque odia las negociaciones.  

La combinación de un buen conocimiento propio y buenas habilidades para la negociación lo llevará a encontrar el trabajo apropiado para usted y el salario que desea.

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