Otra forma de que el auditorio se integre a nuestra presentación es dejar que nos hagan preguntas, y responder teniendo en cuenta lo que dijimos en el punto anterior.

No proporcione respuestas “neutras”. En lugar de ello, responder a cada persona en particular según su punto de vista, y agregue al final algunas recomendaciones para que se entiendan las ventajas de lo que estemos presentando y quede conforme el resto de la audiencia que no estaba de acuerdo con la posición de quien está preguntando.

Por ejemplo:

Pregunta: “Si incorporamos esta modalidad, ¿no aumentarán los costos finales?”
(persona que adopta una posición contraria, porque teme un riesgo que no quiere asumir)

Respuesta:
”Por supuesto pueden haber un aumento aparente de los costos, pero es poco probable que estos sean tan grandes como algunas personas temen”.
(es decir: acuerdo con su planteo, pero lo minimizo y tranquilizo al resto del público)

”Pero si no la incorporamos, los costos finales terminarán siendo mucho mayores, y seremos sobrepasados por nuestra competencia cuando adopten esta modalidad, con las consecuencias que esto puede acarrear: menor giro de ventas, menor rentabilidad, reducciones de personal, etc.”
(argumento para las personas con modalidad “en contra”, para responder a las cuales siempre es bueno incorporar opciones, porque prefieren no tenerlas).

”Pero quienes incorporen esta modalidad tienen asegurado que la inversión inicial tendrán finalmente un retorno de la inversión sustancial, y obtendrán una ventaja decisiva sobre su competencia”.
(argumento para los “a favor”).