Amigables (no muy seguro/muy sensible): no son los que lo atenderán detrás de un escritorio, más bien se sentarán con Ud. frente a frente en un sector informal de la empresa. Estarán seguramente encantados de verlo. Les gusta socializar, tener a alguien a mano con quien charlar un momento. Con este tipo de clientes es conveniente no tener ningún tipo de desavenencia o conflicto personal. Entonces asegúrese de que ellos detallen sus objetivos y especifique qué es lo que Ud. acuerda con el cliente y cuáles son los plazos.

Expresivos (muy seguro/muy sensible): este tipo de personas lo atenderán seguramente en importantes oficinas cuyas paredes ostentan cuadros con slogans y premios recibidos. Los escritorios presentarán pilas de papeles que corresponden a los diez importantes proyectos en los que simultáneamente está trabajando esta persona. La oficina transmitirá calidez y sociabilidad. Esta clase de personas está más interesada en socializar que en la lógica y los hechos. Les interesa el reconocimiento y la autoestima. No es difícil hablar con ellos sino lograr que agenden una reunión con Ud. Déjelo hablar acerca de sus ideas, opiniones y sueños. Luego focalice su esfuerzo de ventas en desarrollar interesantes conceptos con él que ayudarán a concretar sus sueños.
"Esas ideas son brillantes y creo que yo puedo ayudarlo a concretarlas". Ya que este tipo de personas tienden a exagerar y generalizar, es conveniente que Ud. detalle con precisión qué acuerda con él y cómo y cuándo las cosas serán hechas. Para esto envíele una nota después de la reunión en la que le dirá "tal como lo conversamos en el día de hoy..." especificando claramente los pasos a seguir. No hay nada de malo con soñar, solo que asegúrese que haya un firme fundamento de realidad.

El Analítico (poco seguro/no muy sensible): su oficina es muy funcional y organizada. Probablemente haya gráficos y tablas en las paredes, todo relacionado a la empresa y su trabajo. Solamente los elementos necesarios en el escritorio (una agenda y material relacionado con el proyecto actual). Todo es formal y prolijo. El analítico no es precisamente cálido, dinámico y abierto. Cree en lo preciso, en la información, en los hechos y en la organización. Más le vale a Ud. llegar puntual a la reunión. Para él, las 9:02 no
son las 9:00.
Chequee varias veces el material que le va a presentar. No hay lugar para el error u omisión. Con esta clase de gente exponga cantidad de hechos, folletos, información respaldatoria e informes hechos en impresora láser. Esté preparado para preguntas específicas y mantenga todo estructurado y organizado. El problema con los analíticos es que analizan todo al máximo. Probablemente Ud. no logre que este cliente tome una decisión inmediata, ni siquiera lo intente. Muéstrele evidencias y hechos. Trate de estructurar las opiniones de él en torno a 2 o 3 alternativas e indúzcalo a decidirse por aquella que mejor se adapta a las necesidades de él. Para cada alternativa provea un resumen de beneficios y ventajas vs. aspectos negativos y desventajas.
Y recuerde: los analíticos no toman riesgos y quieren estar seguros de estar en lo cierto, por lo tanto incluya garantías que minimicen su riesgo.

El Conductor (muy seguro/poco sensible): En sus oficinas este tipo de cliente quiere dominarlo. Se sentarán detrás de macizos escritorios en sillas altas como para mirarlo desde arriba. Usted se sentará sumiso en una silla acolchada. En la pared habrá placas y algunas banderas. A este tipo de gente le importa muy poco de sus problemas o sentimientos. Pero por otro lado los conductores usualmente consiguen muy buenos resultados. Ellos harán lo imposible por dominarlo, pero si lo logran, perderán respeto por usted y allí su causa estará perdida.
Los conductores son muy disciplinados, tanto como usted necesita serlo. Como en el caso anterior, sea puntual y tenga todas sus explicaciones y detalles preparados.
En ventas es importante, pero particularmente en el caso de conductores, dejarlos descubrir la verdad por ellos mismos y hacerles creer que la decisión de compra fue idea de ellos. En realidad los conductores pueden ser fácilmente controlados dejándoles creer que ellos tienen el control. Esto se logra identificando y sosteniendo sus metas y objetivos a través de un criterioso uso de preguntas que los conducirá a ellos a la conclusión por usted deseada.
Luego ayúdelo a generar planes de acción alternativos teniendo en cuenta pros y contras de cada uno para que el cliente le diga cómo y no si le va a comprar.

Con los conductores usted puede tender a ser más amigable, sobre todo siendo una persona expresiva; quizás quiera conocerlo un poco más o convertirse en su amigo. Olvídelo, excepto que esto conlleve un interés en sí mismo. Valore sus ideas y logros, pero no se envuelva a nivel personal. Focalícese en el negocio que tiene en la mano.