Si, hay vida después del cierre. Consideremos dos circunstancias posibles, y unos pocos puntos para cada una.

a) El cierre fue un éxito. Obtuvo el pedido y terminó con los plazos y condiciones de venta . Ahora hay dos cosas que necesita hacer:
Reasegurar al cliente. Usted conoce qué agradable sensación siente en la boca del estómago cuando el cliente acaba de firmar el pedido. Piensa para usted mismo: " Dios mío, me acabo de comprar un auto deportivo inglés. Pienso si lloverá cuando lo estrene y me encuentre estacionado con la capota levantada"
Los psicólogos llaman a esto "remordimiento del comprador " . De manera que reasegure a su cliente con una rápida línea cómo : "Estoy seguro que disfrutará de esto durante sus vacaciones" Este primer paso no le insumirá más de 30 segundos. Después,
Váyase rápidamente. Salga de allí. No se quede charlando sobre la Bolsa o las nominaciones para el Oscar, porque cuanto más se quede, más tiempo tendrá el comprador de pensar alguna objeción que no se le había ocurrido hasta ese momento.
Si eso sucediera, su venta quedaría inconclusa y estará de vuelta en su presentación. Y adiós a sus planes de comisiones que acaba de calcular en su cabeza.

b) No hay venta
Odio decirlo, pero aunque usted ahora es un vendedor entrenado, no va a tener éxito en todas sus entrevistas. Nadie lo tiene. Cuando esto pasa , aprenda de la experiencia . Primero que nada, agradezca al candidato por el tiempo que le dispensó. Deje la puerta abierta para una llamada y un seguimiento. Pueden no hallarse listos para comprar hoy, pero quizás sí dentro de un mes, un año o aún más. Haga saber al cliente que lo llamará y que volverá.
Después, tan pronto como regrese a su auto - y antes de su próxima entrevista o cualquier otra cosa - autocritique la entrevista:
Qué aprendió que no supiera antes ?
Qué es lo que hizo bien ?
Qué es lo que podría haberse mejorado ?
Haga planes para un llamado de seguimiento:
Una nota de agradecimiento dentro de tres días.
Una carta informativa en tres semanas
Una llamada pidiendo una entrevista dos semanas después de esto último.
No, usted no logró esa venta hoy, pero con su nuevo conocimiento y un nuevo plan, usted ha mejorado sus perspectivas para la próxima oportunidad.
Y, desde luego, nunca se olvide de lo que debe hacer entre las entrevistas :
Servicio, seguimiento, servicio, seguimiento, servicio, seguimiento! No permita que su cliente piense que la única vez que escuchó de usted fue cuando buscaba un pedido. Recuerde : Usted no puede dejar de comunicarse con su cliente.

Resumen de la clase 8

En esta clase hemos descubierto los Cuatro Secretos Máximos para cerrar una Venta. Revisémoslos:
Secreto 1: Sepa cuando comenzar a cerrar. Usted comienza a cerrar desde el mismo principio de su presentación mediante la construcción y confirmación del convenio. Siempre esté cerrando.
Secreto 2: Sepa qué es lo que la gente en realidad quiere. Nadie quiere lo que puede obtener. Se debe crear competencia para lo que sea que ofrezca y una sensación de urgencia para que tome la decisión hoy.
Secreto 3: Sepa cuándo y cómo cerrar la venta. Recuerde de no usar técnicas aisladas . El cierre es un proceso, no son tácticas aisladas.
Secreto 4: No se detenga después de la venta. Si obtuvo el pedido, no escatime servicio y seguimiento. Si no tuvo éxito, aprenda de la experiencia y vuelva, vuelva y vuelva.

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