Es importante comprender que cada entrevista, presentación de ventas o reunión de consejo ejecutivo están, fundamentalmente, estructuradas de la misma manera.  

En la mayoría de los encuentros corporativos, como así también en las entrevistas, los participantes, por lo general, abordan el siguiente proceso:
Establecer credibilidad, identificar el objetivo o el resultado deseado, considerar y evaluar opciones y soluciones, evaluar deficiencias y preocupaciones potenciales, examinar las maneras de resolver estas preocupaciones y, finalmente, implementar una solución o un plan de acción. 

Si ha estudiado alguna vez las estrategias de venta, probablemente haya reconocido un patrón similar con los pasos del procedimiento de venta:

Lograr simpatía, identificar necesidades y el resultado deseado, dirigirse hacia las necesidades, investigar objeciones, superar las objeciones, prueba cercana y, por último, cerrar la venta.

Aunque una entrevista laboral, una presentación de ventas y una reunión de consejo ejecutivo parezcan tres escenarios completamente diferentes, tienen muchos puntos en común. En cada situación, los individuos intentan influenciar a otros para conseguir el objetivo deseado.

Para influir, motivar o vender un concepto de manera exitosa, es necesario seguir las bases del proceso de ventas. Para ubicarse apropiadamente en una entrevista, usted debe abordar la mente y el corazón del entrevistador, descubriendo sus propias necesidades e identificando las “zonas erógenas”.

Encontrar exitosamente las “zonas erógenas” del entrevistador lo pondrá en una situación próxima a recibir una oferta concreta. En la terminología de las ventas, estará cerca de cerrar el trato.  

No obstante, antes de abordar al entrevistador, usted deberá prepararse adecuadamente. El entrenamiento está integrado por varios pasos:

• En primer lugar, construya una simpatía y familiarícese con la compañía con la que se entrevistará. Aunque conocer la composición de los activos de la empresa, el monto de la deuda, el tamaño aproximado de la organización y otros datos estadísticos es importante, el entendimiento de la visión corporativa, historia, cultura, valores y de cómo la empresa mide el éxito, será un punto de vital relevancia. En otras palabras, usted necesita saber dónde está la compañía hoy dentro del mercado, de dónde viene, cómo llegó ahí, y dónde quiere llegar en el futuro. Generalmente, usted podrá recoger esta información en el sitio Web de la empresa, folletos corporativos e informes anuales.
• Segundo, es importante que conozca su currículum, su historia profesional, y que pueda contar su historia personal. De esta manera, establecerá credibilidad. Usted deberá estar capacitado para expresar dónde ha estado, cómo llegó ahí, y qué camino piensa tomar cuando pise la ruta nuevamente. Siéntase libre de elaborar sus propios discursos, mencionando sus logros, sus desafíos y cómo suele sobreponerse ante la adversidad. Haga juego de roles como si estuviera en la entrevista. Practique hasta sentirse cómodo respondiendo preguntas acerca de por qué dejó determinada compañía y otras por el estilo. Debe haber una suave transición entre las distintas experiencias que componen su carrera, de modo que se refleje su juicio y la continua progresión de su carrera. Estos son puntos en los que los reclutadores de personal suelen poner especial atención.     
   
• El tercer paso, y probablemente el más importante, es elaborar preguntas que le permitan identificar y dirigirse hacia las necesidades del entrevistador. Aunque sean sutiles, sus preguntas envían un mensaje que es fuerte y claro. Cada pregunta le cuenta algo sobre usted al entrevistador. Las preguntas que usted formula (y las que no formula), marcan su motivación, experiencia, educación, brillo, agenda, ética, valores, atributos, hábitos laborales, fuerzas y debilidades. Por lo tanto, piense detenidamente lo que desea decir acerca de usted mismo cuando esté componiendo sus preguntas.  

Por otra parte, sus interrogaciones deberán ser de final abierto, para alentar y estimular la conversación. De esta manera, podrá desarrollar una química y conectarse con el entrevistador, que es la llave para acceder al próximo paso del proceso y para terminar recibiendo la oferta.

Las buenas preguntas de final abierto tienden a mantener a las entrevistas dentro de un curso armonioso y suave, como un baile de vals. Una buena entrevista es como dos personas bailando: Una, generalmente, dirige, pero juntos se complementan el uno al otro. Si se hace correctamente, usted no podrá determinar quién dirige a quién. 

El cuestionario de la entrevista debe perseguir dos puntos. En primer término, deberían expresar su deseo de entender qué logros quiere conseguir la compañía. Segundo, debería expresar sus deseos de ayudarlos a cumplir sus objetivos. En estas etapas tempranas de las entrevistas, es indispensable construir una simpatía y dejar bien sentados sus valores.

Esto se lleva a cabo encontrando cuáles son sus “zonas erógenas”. Un ejemplo de una buena pregunta sería algo así: “Específicamente, Sr. CEO, ¿qué debería hacer durante mi primer año como CFO para sobrepasar sus expectativas y alcanzar nuestros objetivos corporativos?”.    

Posición de alta vulnerabilidad 

El próximo paso de la entrevista, y tal vez el más complicado, por lo general, encierra consultas y objeciones que usted necesita encauzar antes de terminar la entrevista.

Muchas personas fallan en este momento porque sienten miedo de hacer la pregunta más difícil del cuestionario: “¿Qué preocupaciones tienen acerca de mi capacidad para convertirme en un miembro efectivo de su equipo?”

Obviamente, esta pregunta lo ubica a usted, de alguna manera, en una posición de alta vulnerabilidad. Pero, si no lleva la entrevista hacia este punto, no tendrá manera de saber si hay alguna objeción hacia su persona o capacidad. Una objeción en la mente del entrevistador es como un miro de ladrillos por el que usted no puede pasar. 

Incluso si la deficiencia percibida no es válida, de todas maneras le impedirá pasar la prueba. Es por eso que usted debe hacer que el entrevistador revele cualquier preocupación u objeción que pudiera tener en cuanto a sus calificaciones.

Una vez que todas las objeciones hayan sido drenadas, y el entrevistador se sienta satisfecho, usted podrá avanzar hacia la recta final. 

Preguntas finales 

Para concluir con las demandas, deberá formular una pregunta muy directa que refleja confianza y demuestra su interés en seguir adelante. Algunos ejemplos de estas preguntas finales son: “¿Cuál es el próximo paso?” o “¿Con quién más le gustaría entrevistarme?”

Aunque estas cuestiones puedan parecer simples, se sorprendería al saber cuántos candidatos fallan a la hora de cerrar la entrevista. Un final torpe y desdichado puede terminar con lo que había sido una entrevista exitosa.

La pregunta final no sólo es directa, sino que requiere una respuesta que establezca un momento. Cualquier respuesta por parte del entrevistador que no sea “Nos gustaría que conozca al resto del equipo” o “Nos gustaría avanzar al próximo paso”, podría ser una indicación de que todavía hay preocupaciones o asuntos que usted necesita esclarecer.  

Es importante que usted valide esta respuesta, preguntando, para reasegurarse de su interés en avanzar. No obstante, si todavía presiente objeciones, no tenga miedo de preguntar para clarificar la situación y poder continuar. Recuerde, usted no tiene nada que perder y mucho por ganar. 

La persistencia siempre termina dando sus frutos. La entrevista es un arte, y los mejores candidatos no siempre resultan elegidos. Pero si usted afila sus capacidades, hace su tarea, y pone en práctica estas estrategias, logrará aumentar sus probabilidades de recibir una oferta concreta.

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