El “target” o público objetivo es
fundamental en cualquier negocio online. Es el consumidor “ideal”, el que tienes
en tu mente. Es alguien que te necesita y quiere lo que tienes para ofrecerle.
A él vas a destinar cada acción,
producto o servicio que ofrezcas. Pero, ¿cómo reconocerlo? Y, una vez que lo
identifiques, ¿cómo llegas a él? Estos son los pasos a seguir:
1. Deja de
generalizar
Un error frecuente es poner una Web muy general y esperar a que los
interesados se acerquen. Es lo que debes evitar. Tómate un tiempo para reconocer
a tu cliente ideal y focalizarte en él.
2. Ponte en su
piel
Un problema común es separar al
cliente ideal del mundo real. Lo asociamos con las estadísticas y tendencias,
pero no con personas comunes. Para evitarlo, ponte “en sus zapatos” y recuerda
que se trata de una persona de carne y hueso.
3. Haz preguntas y
respuestas
Anota todo, ya que te guiará para
crear el perfil de tu cliente ideal. Por ejemplo:
- ¿Cuál es su edad?
- ¿Es hombre o mujer?
- ¿Cuál es su estado civil?
¿Tiene hijos? - ¿Dónde vive?
- ¿Cuál es su nivel educativo?
- ¿Cuál es su hobby? ¿Realiza
deportes? - ¿Pertenece a alguna asociación
profesional o grupo social? - ¿Tiene un negocio? ¿En qué
industria? ¿Trabaja en su casa? ¿De qué tamaño es su negocio? - ¿Qué problemas tiene? ¿Cómo se
pueden solucionar? - ¿Ya ha trabajado con alguien
como tú? Si es así, ¿por qué dejó de hacerlo? -
4. No olvidemos al
dinero
Este cliente ideal, ¿es de los que
invierten para resolver sus problemas? ¿Pagaría por lo que tú ofreces?
Si la
respuesta es “no”, sácalo de la lista. Recuerda que esto es un
negocio y lo que
estás buscando es ganar dinero. Sé honesta en este punto.
5. Investiga su
mercado
Si ya respondiste las preguntas,
creaste el perfil de tu cliente y crees que serías la horma de su zapato, ahora,
averigua más sobre él.
Visita sus sitios Web y perfiles de sus redes sociales .
¿Qué preguntas se está haciendo? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Son las que tú
puedes satisfacer? ¿Cómo puedes ayudarlo?
6. Notarás que
tienen mucho en común…
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Una vez que hayas dado con tu
cliente ideal, verás que tienes una estrecha relación con él. Habrá sinergia:
tu empresa y tu cliente ideal son los compañeros perfectos, unidos como por el
destino.
7. … pero tú
tienes las respuestas
Si bien hay relación entre
ustedes, no están en igualdad de posiciones. Tú eres “la dueña” de las
respuestas.
Recuerda que llegaste para solucionar sus problemas, que él te
necesita y pagará por lo que ofreces. La idea no es que ganes soberbia, sino que
pierdas timidez…
8. Ya lo
definiste; ahora, dedícate a crear
Una vez que haya identificado a tu
cliente ideal, te resultará mucho más fácil diseñar un plan de marketing en
torno a su identidad y necesidades.
9. Háblale a tu
cliente ideal
Es importante que te dirijas a él
en tu página web, en tu blog, tus materiales de marketing y de comunicación.
Demuéstrale que te estás dedicando a él, que tú eres la persona que está
necesitando y que llegaste “al mercado” para resolver sus problemas.
10. Focalízate
sólo en él
No pierdas tiempo buscando
clientes que no entren en el perfil de tu ideal. Pon todas tus fuerzas en
alguien que realmente te está necesitando. Cuando esa persona te descubra, será
mucho más probable que te contrate.
Recuerda que, hoy en día, es muy importante la especialización. Si tienes un
mercado reducido, te convertirás en un referente.
Y, además, podrás aplicar lo
que aprendes de un cliente a todos los demás, ya que tendrán necesidades
similares.
Por Bárbara Langer
[email protected]
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