Cuantas veces la empresa dice a sus responsable, hey!!! vamos mal, necesitamos
estrategias de ventas ganadoras pero ya mismo!.
Y si, el equipo se pone a buscar
estrategias, las implementa pero ninguna suele funcionar de la forma deseada, o
peor aún cada intento de encontrar una estrategia es como si fuese buscar una
aguja en un pajar.
Esto puede pasar por contar con un
líder comercial inexperto o bien, lo que suele suceder más a menudo, el día a
día tiene, no solo al líder sino a todo el equipo tan ocupado y estresado con
mil cosas y pendientes que no tienen casi tiempo de respirar y van
siempre a marchas forzadas.
En este tipo de situaciones los
líderes o miembros claves del equipo pasan gran parte de su tiempo apagando
fuegos sin dedicar atención a lo que realmente es importante.
Hagamos el supuesto que a pesar de
todo esto, el líder del equipo encuentra una estrategia comercial que llevará a
la empresa a tener mejores resultados.
Pero al implementarla no se ven señales
de cambio en los números, y es aquí cuando la empresa suele cuestionar la
efectividad de sus líderes.
La Formula 1
La semana pasada leyendo un
artículo sobre Fórmula 1, me llamo mucho la atención, que Sauber una de las
escuderías que participan en el campeonato mundial, echaron de sus filas a un
excepcional piloto como Pedro de la Rosa.
Según uno de los dirigentes de
este equipo, dijo que había prescindido de este piloto ya que no cumplió con las
expectativas y no dio los resultados esperados para la experiencia que Pedro de
la Rosa tiene.
Lo cierto, es que efectivamente a
nivel de números, Pedro de la Rosa solo consiguió puntuar en una sola
carrera, ya en que la gran mayoría de todas en las que participo tuvo que abandonar o
tuvo puesto no muy sobre saliente por problemas técnicos con su auto.
Su auto no
siempre lo dejaba tirado. Aún así, a pesar de tener un auto nada competitivo y
con muchos problemas técnicos, De la Rosa y su equipo implementaron excelentes
estrategias pero al llegar las carreras los resultados eran desmoralizantes.
Para mi es obvio que el problema radicaba en no tener lo más básico, es decir no
contar con un buen coche de formula 1. Tan simple como esto, pero el director de Sauber culpo a su mejor piloto de no haber cumplido!!!
En muchísimas ocasiones los
empresarios o líderes, como el director del equipo Sauber, cuantifican los
resultados en base a solo cifras, sin tener casi nada más en mente.
Cierto, las
cifras son un indicativo y suelen hablar por sí mismas. Pero basar todo solo en
cifras, se corre el riesgo de tener una visión limitada de lo que realmente pasa
dentro de la empresa y dentro de un equipo.
Una excelente estrategia nunca
tendrá buenos resultados sino se cuenta con un coche que por lo menos logre
terminar una carrera.
Aunque Sauber contase con un piloto como el bicampeón del
mundo de formula 1, Fernando Alonso, si no hay un buen auto, por muy buen piloto
que sea el que se siente al volante, por muy buen equipo de apoyo, nadie podrá
ganar ni con la mejor estrategia sino se tiene lo básico, un excelente coche.
¡¡¡¡Lo mismo pasa a nivel de
ventas!!!
Los 3 errores
Muchas empresas se preguntan por
qué si se ponen a analizar qué está pasando, gastan tiempo, dinero y recursos
humanos para vender más y, en algunos casos, llegan a regresar a esquemas
anteriores que “funcionaban, o bien invierten en formación de los equipos
comerciales, y desarrollan a su gente para tener los mejores líderes, ¿por qué
aún así no se logran mejores resultados?
Generalmente:
La respuesta la tuvieron siempre
frente a ellos: Necesitaban un coche ganador
Lo más probable es que a este tipo
de empresas les pase lo mismo que a la escudería Sauber de formula 1: No tienen
un coche ganador, no tienen sus bases bien cimentadas y un sistema que funcione.
En otras palabras, lo 3 errores
básicos que frenan a muchas empresas para que puedan contar con estrategias
comerciales ganadoras son:
1. No contar con procesos
organizacionales bien concebidos,
2.
Los sistemas de información distan mucho de estar a la vanguardia y;
3. La estructura comercial no está
bien diseñada por lo cual hagan lo que hagan nunca tendrán los resultados
esperados, al menos no de forma permanente.
Concluyendo
La idea de este artículo es que si
tu empresa pasa por una situación similar a lo comentado, antes de empezar a
implementar ninguna estrategia comercial y comenzar a despedir gente, primero se
haga una limpieza en casa, y se hagan todos los ajustes necesarios para que la
maquinaria de tu formula 1 (tu equipo comercial) no falle y llegue a la meta
victorioso.
Como guía y primeros pasos, cuando
sea un buen momento para ti, reflexiona si para lograr tus metas:
- ¿cuentas con las herramientas
tecnológicas adecuadas para tu trabajo?; - Si tienes estás herramientas,
- ¿realmente funcionan y son
efectivas? - ¿Empleas estas
herramientas de forma continua? - ¿sacas el máximo beneficio
a estas herramientas?
- ¿realmente funcionan y son
- ¿Tus sistemas de comunicación
con los clientes están a la vanguardia y te dan ventaja competitiva? - ¿Usas las nuevas tecnologías
para tener una mayor productividad? - ¿Eres un todólogo o tienes el
apoyo de otras personas para que te ayuden a resolver problemas que no
corresponden a tu área?
Por Arnu Rodriguez Ayala
www.salesplus.es
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