Consejos para una negociación exitosa

1- Antes de la reunión, debes estar bien descansado y alimentado. También ve al baño antes de entrar, para no tener un “llamado urgente” y tener que dejar la habitación o terminar con la reunión de manera abrupta.

2- Viste de manera cómoda pero apropiadamente, la expresión comercial “no dejes que te vean transpirar” es viene como anillo al dedo para esta situación. Un cuello, una corbata o una falda muy apretada hará que estés incómodo e irá en contra de tu imagen.

3- Concéntrate en los temas, no en las personalidades.
Si tienes que tratar con personas que no te agradan (o con aquellas que sí te agradan) tendrás la tendencia a que tu impresión sobre esa persona influencien tu comportamiento.
Concentrándote en tu objetivo y tratando a todo el mundo de manera equitativa ayudará a que los problemas se resuelvan a tu favor. Al tratar a todos de manera justa te evitarás en enredarte en quejas o preocupaciones sobre sentimientos personales, los cuales pueden ser un obstáculo para conseguir tu éxito.

4- Habla con fuerza. Agrega credibilidad a tus expresiones hablando de hechos, y no de sentimientos.
Evita las oraciones que comiencen con “Yo pienso”, “Yo siento” o “En mi opinión”.
Al hablar de hechos, estáte preparado para citar tus fuentes y elaborar o desviar preguntas cuya intención sean sabotear tu posición. Tratar con información objetiva es mejor que el tratar de justificar sentimientos.

5- Escucha, y no sólo con tus oídos
Escucha no sólo las palabras, sino también observa el lenguaje corporal.
¿Tus oponentes están sentados con una postura corporal abierta o sus brazos están cruzados? ¿Están rascándose la nariz en un gesto de incredulidad?
¿Están mirándote fijamente para ver quien parpadea en una suerte de juego que establezca quien manda?

6- Encuentra puntos en común para continuar construyendo tu discurso: elige puntos con los cuales concuerdas e incorpóralos a tu presentación.
Un ejemplo sería “Estoy de acuerdo con usted sobre la importancia de XYZ, y es así cómo la implementación de PDQ puede beneficiar XYZ”.

7- Elige tus batallas sabiamente y pon señuelos sobre la mesa: un truco muy conocido entre los abogados es el de pedir mucho más de lo que realmente quieres con la intención de que puedas sacrificar puntos superfluos o irrazonables para ganar terreno en asuntos importantes.
Comprométete cuidadosamente con aquellos puntos importantes para ti. Sopesa cautelosamente si es que el no decir nada será lo mejor para ti. A veces una resolución rápida no es lo mejor.

8- Establece plazos y comprómetete.
Reitera que tu responsabilidad será inmediata al igual que la ejecución de la parte que te compete. Si en una reunión de negocios puedes terminar diciendo “Tendré listo esto en un memo para distribuirlo esta tarde” o “Haré las llamadas telefónicas necesarias para tenerlo listo de inmediato”.
Si hay contratos de por medio, tenlos a mano o tan pronto como te sea posible para conseguir la firma que ratifique lo que ha sido acordado. Aunque la mayoría de los contratos tienen un período de "enfriamiento" de tres días aproximadamente, el obtener un compromiso escrito con respecto a tus requisitos te acerca aún más a tu objetivo.

9- Termina con una nota positiva.
Estrecha manos y sonríe. Una sonrisa muestra amabilidad y confianza, y que eres una buena persona con la cual hacer negocios, aún cuando no todo el mundo en la habitación esté de acuerdo con el resultado.
Inversamente, si no obtuviste todo lo que querías, no parezcas un mal perdedor. Concéntrate en lo que has conseguido y no tanto en las perdidas.

10- Por último, registra honestamente tus tácticas y ve cómo puedes hacer para mejorarlas para la próxima ocasión.