Un proceso de ventas consta de una serie de pasos orientados al cliente que puede utilizar su equipo para ampliar clientela, asegurar la continuidad de las operaciones y aumentar el volumen de negocio.

Cada paso consta de varias actividades clave y presenta un resultado predecible y En caso de dudas sobre si su empresa necesita realmente un proceso de ventas formal, compruebe si alguna de sus
respuestas a las siguientes preguntas es afirmativa:
•¿Son ahora más exigentes sus clientes?
•¿Le resulta cada vez más difícil atraer y retener clientes?
•¿Le parece que su personal de ventas reacciona a veces con
demasiada lentitud ante la aparición de nuevas
oportunidades?
•¿Considera que su personal de ventas no consigue proyectar
una imagen profesional y constante?
•¿Se vuelven obsoletos los datos de sus clientes, o terminan
dispersos en distintos lugares de la empresa?
Con un proceso de ventas bien definido puede ayudar al
equipo de ventas a identificar y clasificar oportunidades de
ventas, buscar más opciones para la repetición de
operaciones comerciales, negociar y cerrar más ventas, así
como a establecer un proceso de seguimiento posventa para
garantizar la satisfacción de los clientes.

Un proceso formal de ventas también le ayuda a
comprender las dificultades específicas de cada cliente,
buscar los productos y servicios adecuados en cada caso
y demostrar en la práctica que su oferta puede responder
a las necesidades que se planteen. Con un proceso de
ventas sólido es posible evaluar de un modo más preciso
el potencial de ingresos con respecto a un cliente
determinado. Por ejemplo, puede ver información
consolidada de todos los clientes en el proyecto de
ventas, posicionar de forma coherente el valor exclusivo
que ofrece su empresa en comparación con la
competencia y afianzar las relaciones con clientes y
socios comerciales.
Cinco son los pasos que definen la metodología del
proceso de ventas: determinar posibilidades de negocio,
calificar a los clientes, elaborar una propuesta, facilitar
una decisión y asegurar la repetición de operaciones
comerciales. Cada paso consta de varias actividades clave
cuyos resultados son predecibles y cuantificables.
Los pasos establecidos ayudan al personal de ventas a
alcanzar el éxito deseado gracias a lo siguiente:
•Dedicación a los principales problemas de negocio que
deben afrontar los clientes.
•Desarrollo del valor potencial que pueden obtener los
clientes.
•Fomento de un firme deseo por parte del cliente de
adquirir los productos y servicios que ofrece la empresa.

Paso 1: Determinación de posibilidades.

En esta primera etapa del proceso de ventas, el vendedor
establece qué oportunidades le interesan localizando nuevas
oportunidades en la base de datos de clientes existentes y
distinguiendo a su empresa de la competencia. Dependiendo
del tipo de negocio, hay varias maneras de determinar las
posibilidades; por ejemplo, hablar con los contactos existentes
adecuados, asistir a seminarios y ferias comerciales, enviar
publicidad y establecer contacto desde cero con empresas
nuevas.
El objetivo de este paso es identificar a la persona encargada de
la toma de decisiones o un canal dentro de la organización que
le permita llegar hasta esa persona.