En esta etapa, usted y su cliente se evalúan mutuamente. Usted
evalúa los beneficios y los costes potenciales con respecto a la oportunidad comercial para decidir si merece la pena seguir
adelante, mientras que el cliente intenta determinar si la
empresa que usted representa es capaz de responder a sus
necesidades.

En esta etapa, el personal de ventas debe saber
descubrir de manera correcta y detallada cuáles son las
verdaderas necesidades del cliente. A continuación, deben
expresar claramente cómo pueden responder de forma exclusiva
los productos o servicios de su empresa a las necesidades
planteadas.

El objetivo de este paso consiste en convencer a la persona
encargada de la toma de decisiones para que proceda a una
evaluación exhaustiva de su solución.