En esta etapa del proceso, el cliente suele reducir el grupo
de empresas que va a tener en cuenta.

Una pequeña empresa debe estar preparada para responder con rapidez cuando surge la oportunidad comercial.

Al alcanzar esta etapa, las promesas han llegado a su fin y es
el momento de demostrar al responsable de la toma de
decisiones que su empresa es capaz de cumplir lo que
promete. Pueden crear de mutuo acuerdo un plan de
evaluación de producto o servicio para destacar los pasos
clave que permitirán demostrar sus capacidades y
garantizarán beneficios tanto para el cliente como para el
vendedor.

El plan de evaluación constituye una herramienta
importante que muchos vendedores pasan por alto. Una vez
que el cliente aprueba el plan de evaluación, el vendedor
queda al mando del proceso de ventas. Esto es debido a que
el tiempo, el coste y los recursos que exige cada paso sólo
dejan margen al cliente para atender un plan de evaluación
a través de una única organización de ventas.

El objetivo de este paso consiste en demostrar a través del
plan de evaluación el valor que puede aportarle su empresa
al cliente. A continuación, el cliente pedirá al vendedor que
le envíe una propuesta.