A estas alturas, está tan cerca de cerrar el trato que casi se
dispone a celebrarlo. Por desgracia, los planes y los detalles
pueden cambiar. Por ejemplo, uno de los representantes de
ventas puede haber realizado tantas concesiones en la
negociación final que el trato ha dejado de ser rentable. O,
por el contrario, quizá el representante de ventas le dio la
espalda a una buena venta cuando con una cesión de bajo
coste se podría haber cerrado el acuerdo. Así de delicada e
inestable es la naturaleza de este paso del proceso de ventas.
El objetivo de esta etapa consiste en facilitar tratos que
resulten beneficiosos tanto para la empresa como para el
cliente.
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