La implementación de un nuevo proceso de ventas no es
una operación que pueda realizarse en un solo paso; se trata
de una integración que debe llevarse a cabo en varias etapas.

Para que le resulte más fácil abordar esa implementación,
siga estos pasos: investigación, puesta en funcionamiento,
evaluación, perfeccionamiento y respaldo continuo del grupo
de dirección.

Paso 1: Investigación
Hable con los clientes y reflexione sobre los elementos del
proceso que han dado buenos resultados para sus mejores
vendedores.
Paso 2: Puesta en funcionamiento
Aporte a su proceso de ventas los documentos que estime
convenientes, personalice las plantillas o los formularios que
desee que utilicen sus vendedores y ofrezca compensaciones
para estimular la adopción del nuevo proceso de ventas.
Paso 3: Evaluación
Determine qué elementos del proceso de ventas funcionan y
cuáles no a través de una respuesta inmediata de sus clientes.
Por ejemplo, ¿ha aumentado el índice de satisfacción de los
clientes con la aplicación del nuevo proceso de ventas? ¿Se
sienten los clientes más inclinados a recomendar sus
productos o servicios? ¿Se están generando nuevas
oportunidades de ventas? ¿Se vuelven a repetir las
operaciones comerciales?
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Paso 4: Perfeccionamiento
El proceso de ventas debe ser una herramienta dinámica que
vaya adaptándose al proceso de compra del cliente, así como a
la evolución del personal y de la mentalidad de la
organización. Localice tendencias y pistas en el análisis del
proceso de ventas y considere la posibilidad de revisar
periódicamente el proceso con objeto de mejorarlo siempre
que sea necesario.

Paso 5: Respaldo continuo
Al principio, un nuevo proceso de ventas genera
incertidumbre y trabajo adicional, por lo que los empleados
acusarán rápidamente cualquier signo de falta de compromiso
con el nuevo proceso por parte de la dirección. El dueño del
negocio y el director de ventas (que a menudo son la misma
persona) deben respaldar y potenciar el proceso siempre que
se presente la oportunidad.
actividades de marketing.