El negociador se hace a sí mismo en cada trato que cierra, o en aquellos en los que fracasa. Esto implica un profundo ejercicio de análisis propio sobre la actuación realizada, el contexto socio-económico, el espacio físico de la negociación, y la predisposición y conducta adoptada por la otra parte.

Para realizar este análisis los negociadores pueden recurrir a la matriz FODA.

La matriz contempla las dos facetas de una negociación: los aspectos personales y los contextuales.

En este sentido, fortalezas y debilidades corresponden al plano personal, mientras que oportunidades y amenazas son propias del plano externo o contextual.

Siempre que le resulte conveniente, puede elegir otro orden para los cuadrantes, pero lo ideal es que aspectos internos y externos estén alineados. Esto favorece el posterior análisis.

Incorporando los aspectos personales
En el cuadro correspondiente a fortalezas buscaremos dar cuenta de todas aquellas cualidades positivas que hacen a nuestro perfil como negociador. Es posible que se plantee una pregunta clásica: ¿cómo se que esta cualidad es positiva o negativa?. Realice el mismo ejercicio para completar el cuadrante de debilidades.

Completando los aspectos contextuales
Las variables de contexto son un poco más complejas. Se deben tener en cuenta muchos aspectos relativos a cuestiones económicas, sociales, de mercado, entre otras.

En el proceso de incorporación de factores positivos y negativos, es útil valerse de información brindada por especialistas completándola con los conocimientos propios que se tienen de la organización y su mercado.
Por lo general, en las primeras matrices FODA que se realizan, existe una marcada tendencia a pensar que todo dato de contexto es importante.

El negociador deberá determinar niveles de importancia. Un buen mecanismo consiste en puntuar de 1 a 3 cada tema. Los ítems con puntuación más baja serán los críticos y, por ende, los principales. En el cuadrante de amenazas colocaremos las variables del entorno que pueden dificultar nuestra tarea.

La cantidad de ítems que se incorporaran a los cuadrantes de oportunidades y amenazas no tienen un número establecido, pero siempre es recomendable no excederse en la cantidad.