¿Qué es lo que quieren las personas? La respuesta a esta pregunta es el origen de todos los avisos, de todos los productos, de todas las empresas.

Saber qué cosas impulsan al ser humano a actuar es un principio básico para poder hablarle de las cosas que le interesan.
Y para descubrir todo eso, nada mejor que mirarse a uno mis­mo. Desde los deseos más elevados de un individuo hasta otros menos espirituales como el egoísmo y la vanidad, todos son materia prima para redactar.
Napoleón Bonaparte aseguraba que "Hay cuatro cosas que ponen al hombre en acción: interés, amor, miedo y fe."

El psicólogo estadounidense Abraham Maslow mencionaba que todo ser humano presenta cinco etapas dentro de su escala de necesidades. Ellas deben ir cubriéndose de manera sucesiva y sin saltos:

La etapa fisiológica: comer, beber, soñar, abrigarse, procrear...
La etapa de la seguridad: evitar el peligro y la privación.
La etapa de la posesividad y el afecto: tener relaciones socia­les, amistad, pareja.
La etapa de la autoestima: búsqueda del reconocimiento del prójimo, del prestigio, del poder.
La etapa de la autorrealización: la consecución, mediante superación, de ser lo que una persona se propone ser.
La etapa del saber: la obtención de conocimiento, que se intuye es un área ilimitada. Según la concepción aristotélica del hombre, es su deseo inmutable de saber lo que le convier­te en rey de la creación.

En ese mismo sentido, el ser humano condiciona sus actos a la presencia de nueve impulsos vitales:

Autopreservación.
Amor a los otros.
Expresión de la propia personalidad.
Envidia.
Comodidad.
Lujuria.
Gula.
Orgullo.
Codicia.

Dos niveles de respuesta

Podría hablarse de dos niveles de respuesta a cada necesidad. Uno, racional, lógico. Otro, no tan racional, absolutamente unido a los sentimientos. Incluso los más ruines.
Finalmente, no estaría mal recordar la canción popular cuyo estribillo afirma que hay tres cosas en la vida que el hombre busca afanosamente: salud, dinero y amor.
¿Para qué se compra una persona una camioneta 4x4?
Racionalmente, dirá que es para viajar más cómodo. Porque es algo ecológico y permite hacer excursiones en el verano. Para poder llevar sin problemas a toda su familia. Porque es un vehículo de más altura que el auto convencional, y eso da mayor seguridad al manejar.

En el otro nivel, quizás le cueste reconocer que adquiere la 4x4 porque en su barrio todo el mundo tiene una, o porque le ayuda a mejorar su autoestima, o porque se mueve en un ambiente donde mencionar esa posesión habla bien de él mismo.
¿A dónde debe apuntar la publicidad? ¿Hacia las razones lógi­cas o hacia las ocultas? Quizás la respuesta esté en el medio.

Finalmente, será muy oportuno evitar caer en la tentación de hablar de "la gente" o de "el consumidor" como un ser extraño al redactor.
El consumidor es esa persona de seguridad que uno saludó por la mañana al entrar a la oficina, es el que atiende el kiosco de diarios, es el cajero del banco, es el primo de uno, la hija, el padre.