Existe la creencia que en los negocios giramos en torno a dos opciones: hacer lo que es ético salvaguardando los intereses ajenos, o bien hacer lo que no es ético en nuestro propio beneficio.
La venta profesional le da a usted el poder de influenciar a la gente. Puede utilizarse este poder para manipular gente (algo no ético precisamente) para que actúen contra sus propios intereses, con el objetivo final de que concretemos la venta. Pero solo una vez. Porque cuando se den cuenta, jamás nos volverán a comprar y además advertirán a tres personas por día para que
tengan cuidado con usted.
Por otro lado, usted puede utilizar ese poder éticamente para ayudar a otros a alcanzar los beneficios que ellos esperan. Y cuando comiencen a disfrutar de esos beneficios, usted pasará a ser alguien recomendado.

Conozca a su enemigo
No estamos hablando de su competencia la cual usted ya conoce bien. Estamos hablando de la ineficiencia en la administración del tiempo. Enumeraremos las 10 principales causas de pérdida de tiempo.

• a) Errores al establecer objetivos y prioridades
  Si está generalmente reaccionando ante los hechos cuando éstos ocurren, en lugar de establecer prioridades y lograr que las cosas ocurran, usted está en problemas. El objetivo de establecer prioridades es el de alcanzar sus objetivos
  principales más las tareas rutinarias, permitiéndose cierta flexibilidad para manejar crisis, interrupciones e imposiciones del jefe y del sistema. Identifique lo que es vital y decida lo que no va a hacer., delegar o eliminar.
  Escriba en un papel lo que debe hacer. Estime el tiempo que le insumirá cada tarea. Quizás el tiempo no le alcance. Simplemente algunas cosas se harán, otras no. Usted determinará cuáles son las más importantes.
• b) No tener un plan
  El plan es lo que encamina sus prioridades preestablecidas a la acción. Si no sabe a dónde está yendo, ningún camino lo llevará. Planificar le llevará algún tiempo, pero cada minuto invertido en esto le ahorrará 5 minutos a la hora de ejecutar el plan. Y los resultados serán significativamente mejores.
  Si ya listó y priorizó todas sus actividades, ya terminó con el trabajo más difícil. Planificar es simplemente organizar cronológicamente las principales prioridades. Comience por un calendario de planificación de largo plazo (6 a 12 meses). Esto le permitirá visualizar todo el espectro de importantes compromisos y actividades por delante y lo ayudará a focalizarse en fechas límite y secuencias de eventos. Ej.: su estimado anual de ventas tiene que estar listo para el 1ro. de noviembre. Entonces significa que toda la información debería
  estar disponible el 1ro. de octubre para disponer de un mes para preparar y procesar el documento.
  Por lo tanto debería comenzar a recopilar información el 1ro. de septiembre. También es recomendable tener un plan semanal que podría ser confeccionado los viernes por la tarde, por ejemplo y finalmente un plan diario, el cual no es recomendable realizar la noche anterior o el mismo día a la mañana, ya que nada ocurre tal cual se planificó.
  En su planificación diaria establezca prioridades A - B - C. Y no salte a la actividad de prioridad B sin haber completado la de prioridad A.
• c) Distribución zonal ineficiente
  En base a un rápido cálculo podemos decir que perdemos la mitad de nuestras horas de trabajo en medio del tráfico. Esto significa directamente una merma en nuestros ingresos.
  ¿Cuántas veces se encuentra haciendo tiempo entre visitas y cuánto le cuesta esto a Usted? Piense en esto cuando elabora su plan semanal y diario.
• d) Manejo de situaciones críticas
  No importa qué tan bien haya planificado, habrá cosas que simplemente no podrá prever. Entonces cuando planifique diaria y semanalmente, prevea esto asignando tiempo a los inevitables problemas que puede llegar a afrontar (flexibilidad
  al planificar). Un problema una vez, puede ser mala suerte. El mismo problema por segunda vez es una mala planificación.
• e) Tareas innecesarias y de poca importancia
  En la medida que pueda hacerlo, delegue toda tarea rutinaria (ensobrar y mandar cartas a clientes, llamados para concretar reuniones con clientes, etc.) que le resten horas en las cuales usted debería estar en la calle generando negocios.
  f) El teléfono
  Bien utilizado incrementa su productividad. Si no tiene quien atienda sus llamados, no tendrá elección. Pero si cuenta con alguien bien entrenado podrá protegerse de personas a las que no tiene interés en atender. Los 2 o 3 minutos que le toma atender un llamado no solicitado parece poco tiempo,
  pero multiplíquelo por varias decenas por día y obtendrá la cantidad de tiempo que pierde en atender sus prioridades A.
  Considere la posibilidad de establecer el momento del día en que realizará llamadas telefónicas. Después de almorzar o temprano a la mañana suele funcionar mejor. Cuando la gente está por irse a almorzar o a casa está más dispuesta a ir
  al grano que a socializar.
  Por último, después de efectuar un llamado tome nota antes de que olvide lo que habló. Si es posible vaya a la acción inmediatamente o por lo menos anote cualquier seguimiento requerido en su lista de prioridades.
• g) Papeleo
  Hemos oído decir a muchos buenos vendedores que lo que realmente odian en su trabajo es al papeleo.
  Desgraciadamente el papeleo está aquí para quedarse y es algo con lo que usted deberá manejarse. Y el hecho es que hay una cosa que realmente molesta al gerente de ventas y es que los papeles de un vendedor se hallen atrasados o sean inadecuados.
  No todos los papeles requieren el mismo nivel de dedicación.
  Algunos deberán ser absolutamente correctos, como los pedidos de los clientes, detalles de la cuenta de gastos , cualquier elemento para la DGI y documentos similares. Por lo contrario hay otros que no requieren normas tan precisas.
  Para qué dejar que se apile el trabajo con los papeles durante toda la semana y tener que pasarse medio día del sábado arando a través de ellos, cuando de todas maneras ya se olvidó de la mitad de la información? Hay una solución.
  A menos que usted sea realmente abundante en crisis repetidas -como conflictos con el tráfico y tratar de encontrar un lugar para estacionar, confío en que siempre trata de llegar a su entrevista unos 15 minutos antes.
  Agregue a esto que el cliente estará siempre cinco a diez minutos más tarde, para invitarlo a pasar a su oficina. Desde luego excepto cuando usted haya llegado tarde. Cuánto tiempo por semana se pasa esperando en la recepción, junto con otros seis vendedores, mirando sin ver a las plantas en sus macetas u hojeando algún ejemplar atrasado de una revista ? Utilice ése tiempo. Actualice su cuenta de gastos y los informes sobre sus visitas. Componga sus memos. Escriba planes. No se quede sentado, haga algo! Algunos piensan en el papeleo como algo para escribir, pero esto es sólo la mitad de la historia. Incluye también todo el material que tiene que leer .Y sólo un poco de eso merece su completa atención. Seleccione lo que va a leer. Si a primera vista cree que no es importante, no vaya más adelante. Tírelo a la basura en ese instante. Si parece tener algún valor, recorra su índice y sólo apunte a las direcciones más importantes. Trate de leer la primer frase en cada párrafo. Para los artículos, restrínjase a los resúmenes del comienzo y a la sección de conclusiones que está al final.
  Y recuerde de utilizar esos minutos de espera antes de la entrevista para ponerse al día con sus papeles, tanto para leerlos como para escribirlos.
• h) Confraternizar
  Confraternizar con los clientes-hasta cierto punto-es una parte efectiva de la venta. Usted tiene que conseguir que se relajen y construir una corriente de simpatía antes de ir al grano. Si está tratando con gente amistosa , hará más de esto que con los analíticos o impulsivos, pero en cualquier caso, no confraternice más de lo necesario para romper el hielo.
  Si usted mismo es una persona amistosa o expresiva, debe tener cuidado en no excederse y hacer que sus clientes perciban que está perdiendo el tiempo meramente charlando.
  Lo que hace de la confraternización un desperdicio de tiempo, es el periodo que se pasa en la oficina o en el café charlando con su compañero vendedor. No obstante, dichas conversaciones son predecibles. Todos se sientan para quejarse de lo deplorable que es el negocio y qué desgraciado que es el gerente de ventas. Mientras, los vendedores productivos están haciendo seguimientos, logrando entrevistas y generando negocios. Los gerentes de venta quieren a los vendedores que producen. Los que se sientan para quejarse, no producen. Si usted es culpable de sentarse más de unos pocos minutos confraternizando con sus pares, recapacite sobre ello. Media hora de charla puede ser invertida para hacer de diez a doce llamadas. Las posibilidades son de fracasar diez o doce veces. Podría también resultar una venta que de lo contrario, no podría haberse producido. Pero no lo sabrá si no prueba. También podría resultar en que no sería tan popular con sus pares que desean oírlo quejarse con ellos. La verdad es que la gente que se sienta para quejarse, en lugar de estar haciendo algo, son de cualquier manera perdedores.
  ¿Quién necesita resultar popular entre ellos?
• i) Reuniones improductivas
  Me imagino que ésta deberá ser dirigida más a los gerentes de venta que a los vendedores. Los gerentes llaman a las reuniones. Los vendedores sólo deben aguantarlas.
  Si usted es un vendedor en el límite del aguante, deseará fotocopiar esta parte y deslizarla en el escritorio del gerente.
  Para los que empiezan, las reuniones deben tener un objetivo. Si tiene una reunión semanal, pregunte por qué?
  Es solamente porque siempre hubo una reunión semanal? No resulta suficiente! Si se puede transmitir la misma información a cada uno o por medio de un memo, bórrelo del temario para la reunión. Y asegúrese de tener siempre la agenda abierta para una reunión. Envíela con anticipación, a todos los que van a participar y aténgase a la misma.
  Seguro que ya tuvo la siguiente experiencia. Llegó a las 8.58 para la reunión de las 9.00 y casi la mitad de los participantes está allí.. A las 9.05 han entrado algunos más y alguien dice " vayan a ver si fulano y zutana van a venir " y un ayudante va a tratar de arrearlos . En este momento, una pareja de los que llegaron temprano, deciden que tienen justo el tiempo para un café o para hacer una rápida llamada telefónica. Cerca de las 9.20 el que dirige la reunión murmura, ."Bueno, pienso que debemos empezar" y recorre rápidamente la agenda para poder asistir a una cita de las 10.00.
  Esa escena no admite excusas. Las reuniones deben comenzar a tiempo. Terminan también a su tiempo. Si está a cargo de una reunión a las 9.00 , comiéncela a la hora exacta.Cierre con llave la puerta, de manera que los que lleguen tarde tengan que golpear para entrar y tomar sus asientos diciendo: " lo siento por llegar tarde " ! Puedo predecir que sólo tendrá que hacer ésto una sola vez .
  Desde ese entonces, los asistentes estarán sentados a las 8.59 listos para comenzar.
  He aquí otra cosa que deberá haber experimentado. Está en una reunión que dura una hora y sólo cinco minutos se aplican a usted. ¡Que frustrante !. Es deber del organizador de la reunión de arreglar la agenda de acuerdo, o tener una
  reunión separada para cada parte y la gente relacionada. Con el mismo sentido, no es feliz cuando dos personas en una reunión establecen un diálogo que solo le concierne a ellos durante quince minutos, mientras el resto de los asistentes quedan esperando. Establezca que ellos tengan dicha conversación después de la reunión.
  Finalmente después de la reunión, se deberá distribuir un resumen escrito ese mismo día, sobre qué fue lo tratado, qué se decidió y quién es el responsable de cualquier seguimiento necesario.

• j) Comunicaciones inefectivas
  Dejamos esta pérdida de tiempo para el final, porque probablemente es la más perturbadora.
  Más que cualquier otra cosa, las comunicaciones inefectivas son el resultado de no escuchar lo suficiente y de no escuchar lo suficientemente bien. Y también es una falencia para comprender los significados claros y explícitos de qué es lo que se está comunicando.
  Finalmente la comunicación inefectiva incluye la falta de comprensión sobre cómo enviar o recibir mensajes que están siendo transmitidos a través de los numerosos canales de comunicación.
  Este tema es tan importante, que merece un capítulo que es el siguiente.