Los Cuatro Máximos Secretos del Cierre de una Venta

En la venta, una presentación perfecta será completamente inefectiva si usted no sabe cómo y dónde cerrar. En esta clase descubrirá los Cuatro Secretos Máximos del Cierre de una Venta lo que le dará un pequeño último impulso hacia su objetivo. Primero necesita saber cuándo comenzar a cerrar y entender qué es lo que motiva a la gente a comprar. Entonces, entender cómo presentar una secuencia de preguntas para el cierre y cómo emplear las técnicas de cierre de una manera profesional. Y finalmente, después de su presentación, asegúrese de hacer su propia autocrítica y los planes para el servicio, seguimiento u otra entrevista.

1) Sepa cuándo comenzar a cerrar
Usted empieza a cerrar en el momento en que conoce a su candidato cara a cara, el primer momento. Después a través de la reunión, nunca pierda de vista el ABC de la venta profesional. ABC significa:
Siempre Hállese Cerrando. Siempre El proceso de cierre es el proceso de construir un acuerdo en el que usted ayuda a su cliente a tomar decisiones que lo beneficie. A través de su presentación, usted construye el acuerdo por medio de una secuencia de cinco pasos que culmina en un intento directo de conseguir el objetivo de la venta. He aquí los cinco pasos:
Haga preguntas y consiga que su candidato hable para identificar necesidades, problemas y motivos de la compra.
Confirme que entendió con una declaración que lo refleje.
Presente características de su producto y traduzca esas características en beneficios que atenderán a los motivos de compra del candidato.
Haga preguntas para que cliente le confirme los beneficios. Podría ser verdad si usted lo dice. Es verdad si ellos lo dicen
Haga un pedido de acción.
Vayamos a un ejemplo: Aquí Pat Peterson está entrevistando a Carol Caldwell, esperando venderle a su empresa una nueva línea de máquinas. Veremos como Pat emplea muchas de las destrezas que usted ya ha aprendido: enfocar sobre el cliente, usando preguntas y haciendo una presentación/demostración efectiva.
- Pat : Usted dice que está bastante satisfecha con el equipo que está usando ahora. ¿Cuáles son algunas de las cosas que más le gustan acerca del equipo actual?
- Carol: Bueno, tiene un precio competitivo.
- Pat: Hay algo que desearía ver modificado o mejorado?
- Carol: Sí. Parece que insumimos una terrible cantidad de tiempo cambiando las mechas al taladro. Y los cambios siempre parece que suceden en el medio del trabajo a pleno.
- Pat: Cómo le ha afectado eso ?
- Carol: Bueno, como promedio hay un tiempo perdido del 18%. Eso es alto.
- Pat: Qué hay de la programación de la producción? Le ha causado allí algún problema ese tiempo perdido tan alto ?
- Carol: A veces.
- Pat: Realmente?
- Carol: Sí. Justamente la semana pasada nos atrasamos un día en un embarque.
- Pat: Por lo que me está contando, entonces su equipo actual les debe estar costando más que su costo directo, repuestos y servicio.
- Carol: Eso es probablemente así.
- Pat: Entonces le puedo mostrar una forma de reducir ese tiempo perdido al 10 % o menos, eso la ayudaría, no es así ?
- Carol: Podría ayudar.
- Pat: (entregándole un folleto) Echele una mirada a ésto. Es la información de las pruebas de comparación entre las mechas comunes y las nuestras. Muestran cómo duran casi el doble en aplicaciones industriales pesadas. Nuestros clientes nos dicen que han reducido su tiempo perdido a casi la mitad.
Cuando usted considera su costo de mano de obra por unidad, probablemente ahorre dinero, no?
- Carol: Si podemos bajar el tiempo perdido al 10% o menos , sí.
- Pat: Podría ayudar al plan de producción también, no es así?
- Carol: Podría resolvernos unos cuantos problemas .
- Pat: Me alegro que esté de acuerdo conmigo. Estaba pensando que el ángulo al sudoeste del edificio 12 sería la ubicación ideal para nuestra máquina. Cómo le suena eso a usted ?
- Carol: En términos generales, eso es probablemente lo mejor. Pero está seguro que la podrá tener instalada para el día 15 ?
- Pat: Si, lo haremos.
Note como Pat siguió la secuencia de cinco pasos para construir acuerdo y cerrar la venta.. Pero también ha notado como Pat recibió los mensajes de cierre de
Carol. Cuando ella dijo: "Podría resolvernos unos cuantos problemas", esa fue una indicación de que ya había comprado. Una señal de cierre! Eso significa una cosa: Cierre! Vaya directamente al paso Cinco con una pregunta específica pidiendo acción.
En este ejemplo Pat precipitó una pequeña decisión: " Dónde estará ubicada" ?
También note como Pat usó una pregunta para convertir un pedido de información de Carol en un cierre. Cuando ella preguntó si la máquina podría estar instalada para el día 15. Podría haber contestado "Sí". Pero qué hubiera eso logrado para él ? El hubiera estado presentando y no cerrando.
Recuerde el ABC! "La estará necesitando para el 15". El convirtió una declaración en un cierre y provocó que la candidata pronunciara la palabra que los vendedores aman más: "Sí".
Utilice pequeñas decisiones y preguntas para moverse hacia el cierre siempre que el cliente indique estar de acuerdo, en cualquier parte de la secuencia de cinco pasos .
Pequeñas decisiones son aquellas como:
Cuántos ? De qué color ? Qué tamaño ? Cuáles características ? En efectivo o en cuenta corriente ?. Consiga que el cliente tome esas pequeñas decisiones. Mueva al cliente al cierre.
Compare las dos conversaciones siguientes:
A: Viene con 5 velocidades ?
B: Seguro que sí.
A: Tienen uno negro con 5 velocidades ?
B: Creo que éste tiene 5 velocidades.
Y ahora ésta :
A: Viene con 5 velocidades ?
B: Usted desea 5 velocidades ?
A: Sí. Tienen uno negro con 5 velocidades ?
B: Tiene suerte . Este acaba de llegar. Si aún no ha sido vendido, si usted hace un depósito por $500 se lo puedo reservar para usted hasta que llenemos todos los papeles.
Otra manera de hacer que el candidato diga "Sí" es ponerle una etiqueta al final de una frase para convertir una declaración en pregunta. Algunos ejemplos.
No diga: Esta póliza asegura su casa al costo de reposición.
Diga: Esta póliza asegura su casa al costo de reposición. Eso es realmente paz para su espíritu, no es así?
De manera similar use un rótulo en respuesta, a una pregunta del cliente y consiga que él le confirme el beneficio.
Cliente: Qué clase de kilometraje rinde ?
Usted: Rinde 14 Km. por litro . Eso le ahorra mucho en nafta , no le parece ?
Y éste:
Cliente: Cuánto costara imprimir una página ?
Usted: Cerca de $ 0.50. Seguro que es menos que hacer que lo escriba su secretaria, no lo cree usted ?
Otra variación sobre ésto, llamada la técnica de la escalera presenta preguntas para confirmar beneficios antes de identificar las respectivas características.
Usted usa la escalera cuando sospecha que el candidato podría no desear oírlo cuando identifique su producto o compañía. Los vendedores de seguros y los representantes para venta directa usan de manera habitual estas técnicas y todos sabemos porqué. Cuál es su reacción visceral cuando alguien le dice que es el representante de una compañía de seguros ? Despedirlo rápidamente, desde luego.
Por lo tanto un vendedor podría enfrentar al candidato subiendo la escalera:
- Usted: Yo me imagino que usted, como la mayoría de la gente cree que nada es más importante que la seguridad y la protección financiera de su familia, no le parece ?
- Cliente: Si, así me parece.
- Usted: Hoy en día una cantidad de gente cree que puede depender del gobierno para todas sus necesidades. Qué es lo que piensa usted sobre eso ?
- Cliente: Usted debe estar loco si depende del gobierno para todo.
- Usted: Entonces, estaría de acuerdo conmigo en que tiene sentido poseer un objetivo financiero personal y un plan para llegar a él?
- Cliente: Seguro, pero en este momento apenas si puedo pagar mis gastos cada mes.
- Usted: Creo que eso es verdad para todos. No le parece que una razón de que eso le ocurra son los impuestos que usted está pagando?
- Cliente: Esa es la verdad.
- Usted: Entonces si le puedo mostrar una manera con la que durante los próximos 20 años podría ahorrar $3.000 anuales de impuestos, invertir ese dinero sin impuestos sobre el interés y al fin de ese lapso tener más de $137.000 en efectivo, le gustaría escuchar sobre eso ?
- Cliente: Seguro que me gustaría.
Con la escalera, usted plantea preguntas sobre beneficios de las que está seguro que recibirá respuestas afirmativas para poder ir construyendo el acuerdo.
Sólo tenga cuidado y no pregunte de manera que pueda resultar ofensiva y que requiere de una contestación obvia como: "Usted ama a su familia, no es así ?
En el último capítulo, se recordará que cada vez que encontraba una objeción válida, su respuesta debería conducir directamente a un cierre. Y en una negociación, cuando había alcanzado un acuerdo en principio, siempre debería cerrar una vez terminado con los plazos y condiciones específicas. Siempre que haga una propuesta o sugiera un cambio de concesiones, siga con una pregunta de cierre para confirmar el acuerdo en sus condiciones. Sobre todo, esté alerta para los signos de cierre. No se entusiasme tanto con su presentación que termine perdiéndolos de vista.
Recuerde: Su objetivo es de cerrar la venta, no completar su presentación.
Cuando el candidato indica acuerdo, solicite la firma del pedido. No espere que diga algo como: " Oh, usted me ha vendido. ¿Dónde tengo que firmarle ?
Generalmente los signos de cierre son sutiles y no verbales. Pueden ser el cambio de postura, un asentimiento con la cabeza, el golpeteo con el lápiz, echarse hacia atrás, inclinarse hacia adelante, los ojos mirando hacia arriba, los ojos mirando hacia abajo, hablar más rápido, hablar más lentamente-algún cambio en su estilo de comunicación.
Si está totalmente preparado para su presentación de ventas, usted no irá vacilando tratando de pensar en qué decir a continuación o tratando de salir de un pozo en el cual se ha ido enterrando usted mismo. Podrá enfocar sobre el cliente y captar el lenguaje corporal que le diga que ya es el momento de cerrar. Cuando percibe una señal que indica acuerdo, arranque !
Si tiene dudas, cierre. Si está inseguro o vacilante aún durante un segundo, el momento se habrá ido y la oportunidad puede haberse perdido para siempre.
Entienda que hay una cosa que lo retiene : Miedo. Usted puede temer el fracaso o temer de ofender a su candidato al hacerle una pregunta de cierre.
En el peor de los casos , recibirá una objeción, y cómo usted sabe, las objeciones son sus amigas.

Cuando cierra usted ? Desde el mismo comienzo.