A esta altura, usted ya sabe que la gente no quiere características, quiere beneficios. Y cuáles beneficios ellos realmente quieren es otro tema, basado en la naturaleza humana.
Nadie quiere aquello que sabe que puede tener.
La gente quiere algo que cree que podría no llegar a conseguir.
Este lugar común no se halla limitado al entorno de la venta. Se extiende a toda la actividad humana.
Recuerda su primer amor de adolescente ? Qué pasó cuando expresó su compromiso afectivo y dijo que no necesitaba ni quería más salir con otra y deseaba solamente adorar a su amada y estar a sus pies ? Probablemente recibió un: "Vaya, eso es muy lindo" , con toda clase de razones lógicas, que ahora usted reconoce como objeciones viscerales como: porqué los dos no podrían ver una variedad de otras personas y quizás ser sólo "amigos". En la época en que se graduó del colegio, es probable que descubrió que su expresión del amor que no muere jamás, era un seguro pasaporte al olvido para usted. La otra cara de la moneda de que no tenía ningún problema en atraer a las personas que no quería.
Por suerte, esas dolorosas lecciones de su juventud le enseñaron uno de los primeros principios del comportamiento humano: Nadie quiere aquello que sabe que puede conseguir, pero la gente se motiva para comprar cuando sienten que pueden perder la oportunidad de hacerlo.
Es una característica humana básica que la gente quiere lo mejor , y el mejor convenio que puedan conseguir. Si saben que pueden conseguir algo hoy y que lo mismo se hallará disponible mañana, no tienen incentivos para cerrar el trato hoy. Mañana pueden ofrecerle un mejor arreglo.
En la venta, usted puede saber que tiene el mejor producto, al mejor precio.
Pero nadie va a querer su producto o su precio a menos que piensen que lo perderán si no actúan de inmediato. Es sencillo. Nadie quiere aquello que sabe que puede tener, pero la gente se peleará por algo que temen que no podrían conseguir.
No constituye ninguna diferencia qué es lo que vende. Usted puede estar vendiéndose a usted mismo a una esposa en potencia o a un empleador. Puede estar vendiendo un producto o un servicio a un cliente potencial. En la venta de cualquier cosa, usted debe crear competencia para su oferta. Debe transmitir a su candidato que la oportunidad puede perderse para siempre si lo deja irse por esa puerta hoy. Y usted debe estar preparado para darse vuelta si el candidato no concuerda con sus plazos y condiciones mínimas.
Ha ido alguna vez a comprar un auto y hubo un vendedor diciéndole que el auto que estaba mirando se iría para siempre ese día porque iba a llegar una pareja a comprarlo para su hijo? Y los vendedores de propiedades siempre dicen que es mejor que firme el contrato ese día, porque otra pareja estuvo viendo la propiedad tres veces y estaba lista para hacer su oferta. Por qué hacen eso ? Lo hacen para crear competencia por lo que están vendiendo. La crean para que usted piense que podría perder la ocasión si no actúa de inmediato. Por qué hacen eso
¡ Porque funciona.!
En sus preparativos previos siempre piense en razones por las que su candidato debería comprar ya. Las entregas escasean, hay un aumento de precios desde mañana; la promoción especial termina hoy, otro desea comprar, el pedido debe ser entregado hoy o no se puede asegurar la entrega. Si no puede pensar en ninguna razón, invéntela . Quizás habrá una huelga de camioneros o una guerra nuclear.
La única cosa de la que puede estar seguro es que si no le puede dar a su candidato una razón de fuerza para que compre hoy, probablemente no le compre hoy.
Porqué lo harían si podría haber una mejor oferta rodando hacia ellos mañana?
Esa creencia garantiza virtualmente cortinas de humo y objeciones viscerales de " necesidad de tiempo para pensarlo" . Aprenda una lección de su juventud.

Transmita a su candidato la sensación de que si no se aprovechan de la oportunidad hoy, ésta se perderá.