Existen algunas otras técnicas de cierre. Pero es importante no confiarse demasiado sobre dichas técnicas o de usarlas en un contexto inadecuado. A esta altura, usted ya sabe que el cierre es el proceso de enfocar sobre el cliente y construir el acuerdo a través de la presentación. Por otro lado, hay un punto en su presentación en el cual necesita detenerse y hacer un intento directo de lograr el objetivo final de la misma. En otras palabras, de cerrar la venta!
Por intento directo no quiero decir, impactar al candidato con un: "Bueno, esta es mi presentación. Qué le parece ? Puede firmarme el pedido ?
Primero que nada, esa es una pregunta para recibir un: No! Nunca deberá preguntar algo que pueda contestarse con un Sí o un No. Un cierre debe ser un gentil empujoncito que mueva al candidato a sentirse favorable a su producto para pasar a negociar los plazos y condiciones específicas bajo las que le comprarán.
Finalmente, tenga presente que de promedio le insumirán por lo menos cinco intentos para cerrar la venta con éxito. Para ese entonces, no significa que lo recorrerá cinco escenarios de cierre, cada uno de ellos construyendo el acuerdo un poquito más, antes de conseguir el arreglo. Como hemos hecho notar, debe estar alerta todo el tiempo para las señales de cierre. En cualquier momento que el cliente le de señales de que ha comprado, vaya a un escenario de cierre. Si ese escenario en principio resulta en un convenio, su presentación ha terminado y usted baja a los plazos y condiciones. Si no se logra un arreglo siga adelante siempre atento a la próxima señal de compra.
Ahora presentaremos dos situaciones bajo las cuales un escenario de cierre debería intentarse y dos-sólo dos - técnicas apropiadas para cada situación.
a) El cliente parece que ha "comprado" y transmite un mensaje indicando su voluntad y disposición para comprar
Recuerde que la señal puede ser una declaración cómo: "Eso parece lindo" o un modo sutil no verbal como un pausa o un asentimiento con la cabeza. En esta situación, el mensaje debería encender una luz roja en sus entrañas que diga "Movéte" . Utilice una de las técnicas siguientes:
Técnica del cierre astuto. Como su nombre lo indica, con un cierre astuto, usted expresa algo o hace una pregunta en la que asume que el comprador va a comprar.
Si su respuesta mantiene la continuidad de sus palabras, la venta está cerrada.
Generalmente usted realiza una venta astuta con la forma de una pregunta secundaria. He aquí algunos ejemplos:
- Usted: De manera que usted puede ver cómo este equipo le puede dar una mejor confiabilidad a largo plazo.
- Cliente: Hum, podría ser.
- Usted: La sección de montaje podría ser seguramente la mejor ubicación.
Dispone en ese lugar de una línea de 220 voltios ?
- Cliente: Si, disponemos de capacidad de 220 v. en toda la planta.
- Usted : Bien. Sería más conveniente para usted si la instalamos durante el fin de semana?
O ésto:
- Usted: Como siente el traje ?
- Cliente: Muy bien.
- Usted se ve muy elegante también. Va a necesitar nuevas corbatas para que hagan juego con él ?
En su preparación inicial, piense en algunas preguntas secundarias que podría usar en un cierre astuto:
"Resultaría suficientemente pronto, la entrega para el día 15 ?"
"Quisiera que le envuelva ésto para regalo ?
"Qué código vuestro le asignaremos a este embarque"?
Técnica de la opción. Es similar a la técnica anterior en que esta técnica presume que el cliente va a comprar. Pero en lugar de formularle una pregunta secundaria, le pide que elija entre alternativas con un, cómo y no un si, el comprara. Esta técnica es particularmente apropiada al comienzo de la presentación a medida en que va guiando al candidato para que tome pequeñas decisiones. Otra vez, algunos ejemplos:
- Usted: este modelo viene en verde, blanco o azul. Cuál cree usted que le quedará mejor con el decorado de su patio ?
- Cliente: Creo que el verde.
- Usted: Bien. Podemos entregarlo mañana, o prefiere llevárselo hoy usted ?
O este otro:
- Usted: El modelo básico es de $1000, pero por $200 más usted recibe un motor más grande y un arrancador eléctrico.
Eso significa que durará más y no tendrá que usar más el molesto arranque. Qué piensa? Con el básico es suficiente o piensa que el modelo de lujo vale la pena, invirtiendo un poco más ?
- Cliente: Odio el arranque manual.
- Usted: Entiendo lo que quiere decir. Será en efectivo, cheque o tarjeta?
Con respecto a las preguntas secundarias del cierre astuto, piense en algunas preguntas que podría formular al cliente en el transcurso de la presentación:

"Serán suficientes 100 cajones o cree usted que tendríamos que ir con 150?"
"Sería un buen momento el viernes o el lunes es un mejor día para usted ?"
"Quiere la superficie lisa o con letras blancas en relieve?"
La primera situación donde el cliente le envía un mensaje de que está listo para comprar, es la fácil. La otra situación de cierre es un poco más difícil:
El cliente aparenta estar "vendido" y no expresa objeciones
No obstante eso, parece que no quiere o no está listo para tomar una decisión de compra. Naturalmente confío en que usted ya ha transmitido un razonamiento para que compre hoy porque la oportunidad puede haberse ido mañana. Y deduzco que no está girando sus ruedas en vacío con objeciones viscerales.
Su objetivo en esta situación tiene dos facetas.
a) Descubra y maneje cualquier objeción válida que lo retenga.
b) Consiga que tome la decisión ahora.
Use una de las técnicas siguientes:
Técnica 1: La Hoja de Balance de Ben Franklin. Tenga mucho cuidado en cómo usa ésta. La describimos en su forma intrínseca.
Un vendedor le dice a su candidato. "Yo sé que es una decisión difícil, pero he aquí la manera en que el viejo Ben Franklin hubiera decididó algo". Después el vendedor saca un trozo de papel y escribe "Sí" arriba a la izquierda y "No" arriba a la derecha.
A continuación, reitera todos los beneficios enumerados durante la presentación y todas las razones para comprar hoy, listándolos bajo el "Sí" . Volviéndose hacia el candidato el vendedor pregunta "Puede usted pensar en alguna razón para no comprar"?. Hay dos posibilidades:
El comprador dice : " Bueno no, no puedo. El vendedor retorna con un cierre astuto o una técnica de opción y remata la venta.
El comprador dice: "Si, puedo" El vendedor ha descubierto la objeción.
El vendedor puede refutar la objeción con la Negación de una objeción válida, si la objeción puede ser refutada, o si no puede ser refutada, empleará una Aceptación a una objeción válida, por medio de su anotación bajo la columna "No" y después dice: "De manera que, en resumen diría usted que la decisión es "Sí"?
Obviamente lo es, ya que el vendedor acomodó las cosas como para que así sea. El candidato está de acuerdo con que la columna de los "Sí" superan a la de los
"No" y el vendedor remata con una elección astuta. Suena cómo fácil y es fácil-y efectiva. Pero como ya le dije, tenga cuidado.
El motivo por el que le encarezco cuidado con el Ben Franklin es porque debe ser la técnica más vieja del mundo. De hecho, Ben mismo puede haberla inventado.
Esta técnica es antigua . En su forma intrínseca es un gancho. Por lo tanto le ruego no mencionarla por el nombre Ben o trazar la línea en el centro del papel con el Si y el No a a cada lado. En lugar de eso tome un papel y directamente escriba en él las razones para comprar como las vio con el cliente. Cuando termine, pregúntele si hay alguna razón para no comprar. Si no la hay, cierre la venta. Si hay alguna, maneje la objeción. Use este nombre tentativo de "compre hoy" contra "espera hasta más adelante".
Las razones para no comprar o comprar más adelante son objeciones por lo que deberá tratarlas como usted ya sabe.
Una variación del Ben Franklin es el cierre sumario. Es la misma técnica sólo que se expresa verbalmente sin utilizar el papel. Ejecute una u otra o ambas según se ajuste mejor a su estilo. La única manera en que falle una de ellas es que la suma de los "No" resulte superior que la de los "Sí" o que la declaración del candidato de "esperar a más adelante" supere la suya de "compre hoy" . Si ese es el caso, no conseguirá la venta.
Técnica 2: Elimine lo Negativo. Esta técnica tiene el mismo objetivo que la de Ben Franklin : descubrir una objeción o persuadir al candidato de que tome la decisión de compra ahora. Pero su estilo es distinto. En lugar de que usted comience con las cosas positivas y deje que el candidato provea las negativas, con la técnica de eliminar lo negativo, usted presenta razones potenciales para que él no compre y así o bien elimina esa razón o la confirma como una objeción.
Como en el siguiente caso:
- Usted: No es el precio, no? Usted ha comprobado cómo podemos igualar o mejorar cualquier precio.
- Cliente: No, su precio está bien.
- Usted: Hay algún problema con la compatibilidad del sistema ?
- Cliente: No veo ninguno.
- Usted: Algo en repuestos, service o garantía?
- Cliente: No, parecen bastante bien.

- Usted: Tiene alguna pregunta sobre la confiabilidad e integridad de mi empresa ?