La venta a través del descubrimiento y la satisfacción de las necesidades del cliente
Los clientes compran porque tienen necesidades y esto no es una obviedad; hasta las compras más suntuarias o de apariencia caprichosa, ocultan en rigor algún tipo de necesidad.
El sociólogo A. Maslow afirma que existen cinco tipo de necesidades:
- Las básicas, como alimento, vestido, educación.
- Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc.
- Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo social.
- Las de ego-status, que demuestran la ambición por distinguirse del resto.
- Las de autorealización, en donde el individuo aspira a encarar un proyecto personal que implique un desafío para él y eso solo ocurre cuando ya han sido satisfechas sus necesidades anteriores.
Se desprende entonces, de Maslow, que quien califica para un Renault 9 usado pero se empeña en poder comprar un Land Rover 0 km. no se está manejando por el capricho ni por una total inconsciencia sino por una necesidad vigente de ego-status.
Del mismo modo podemos advertir que si un cliente en el supermercado busca el precio mas barato, de algo tan básico como la leche, es porque sus necesidades son básicas.
Maslow dice que no emerge en el individuo la necesidad de un estadio superior si antes no están satisfechas las anteriores. Por el contrario, se puede estar en el estrato más alto y descender de golpe al mas bajo.
No importa si el estadio de necesidades en el que se halle nuestro cliente es alto o bajo. Lo que sí importa al vendedor, es saber en cual escalón está y tratar de satisfacer sus demandas en la medida en que se relacione su calificación (target de consumidor) con nuestros productos y servicios.
Vendedor como consultor del cliente
Cualquiera sea la modalidad de venta en la que se desempeñe un operador comercial, la nueva definición de su rol es que debe ser un consultor de sus clientes.
Haga clic aquí ahora para continuar aprendiendo a identificar y satisfacer las necesidades del cliente:
- El rol del vendedor en la actualidad: el concepto de consultoría.
- La comunicación efectiva: presupuesto esencial de la venta profesional.
El proceso de decisión de compra.
Características, ventas y beneficios.
Los tipos de necesidades - Ejercicios de auto evaluación.
- Las técnicas de sondeos
Sondeos de posición
Sondeos de problema
Sondeos de proyección - Topologías De Clientes
Tipologías basadas en el sentido común
Tipologías basadas en el aspecto físico
Tipologías basadas en el SAM - Ejercicios de auto evaluación
- Manejo de obstáculos
Técnicas para el manejo de las objeciones. Matriz costo beneficio.
Otros obstáculos:
La dilación de la compra; el escepticismo; la indiferencia. - Ejercicios de auto evaluación
- Tratamiento de la dilación de compra
- La técnica del cierre de la venta
El concepto de valor.
La identificación de la oportunidad
Los pasos del cierre. El compromiso del cliente
Por Gustavo Luis Massa
