La formación de sus impresiones es el control consciente de toda su
comunicación, señal escrita, verbal o no verbal . Significa envolver todas esas señales para presentarlo como un profesional y competente adulto. Hacer esas cosas que ya vimos en los tres primeros capítulos, es parte de la creación de esa impresión. No cometa equivocaciones Usted puede hacer 99 cosas bien y una mal, y qué es lo que piensa que el cliente va a recordar? Desde luego. La cosa que hizo mal . Esto incluye todas las facetas de las comunicaciones, especialmente cosas como pronunciar mal el nombre de otra persona u otras cosas no apropiadas. Recuerde su reacción la última vez que un vendedor pronunció mal su apellido. No lo empujó hacia el cierre de la venta, no es así?
Particularmente con las personas analíticas, pero también con los conductores, no tenga hechos e información imprecisa , lugares comunes u opiniones personales insustanciales en lugar de hechos. Sea puntual. No de pasos en falso no verbales como ser la única persona de la cena vestido de sport. Si, usted quiere sobresalir, pero no de esa manera.

La formación de impresión predominantemente no verbal
Acerca de la vestimenta . Sabemos que los trajes de éxito en los libros son muy específicos: traje de pura lana, azul marino o gris oscuro, nunca marrón. Bueno, yo no puedo vestirme con traje de lana. Ni siquiera un saco de lana que no roza mi piel, me produce una picazón irresistible. Seguro, usted quiere estar bien, pero no al precio de estar incómodo .Si un tipo particular de ropa le resulta incómoda o simplemente no le agrada, vista otra cosa.
El marrón puede resultar lindo. Un par de pantalones y un saco de sport haciendo juego pueden quedar bien. Si es de buen gusto, buena calidad y dentro de los límites de la cultura de la organización, vístalo. No sea solamente un clon en la empresa vistiéndose como todos los demás, solamente porque así lo hacen ellos. Dentro de ciertos límites, establezca su propio estilo. Tenga en cuenta lo apropiado y las normas para los clientes.
Cuanto menos joyas, mejor y cuanto menos fragancia mejor. Bajo fragancia incluyo todo, desde Agua de Colonia hasta un desodorante perfumado. Particularmente para los vendedores y también para las vendedoras, cuánto menos perfume se huela, mejor será.
No me importa si su novia o novio le regaló una botella de ese perfume para su cumpleaños y si a ellos les agrada mucho. Déjelo en su casa. Para los negocios, no es deseable que su aroma llegue antes que el apretón de manos.
Evite usar algo que lo identifique con alguna creencia, política, congregación u organización. Su propósito comercial son los negocios no las actividades sociales. Eso incluye los aditamentos pegados en sus paragolpes. Tampoco "Reelija al Presidente" ni "Enjuicie al Presidente" resulta apropiado sobre usted o su auto en el estacionamiento para los clientes. Espero que no vaya a
visitar a un candidato luciendo un botón en su solapa que diga: "Abajo los Cerdos Capitalistas" . De manera similar evitaría los símbolos colegiales o universitarios . Usted puede estar orgulloso de ser socio de River Plate, pero su cliente puede ser de Boca. Esto también se aplica a todo lo religioso . Usted puede creer que una cruz en la solapa es un testimonio de su creencia, pero su cliente puede pertenecer a otra fe o percibirlo como un extremista que desea imponer sus ideas.
Todos esos objetos pueden ir en detrimento de su propósito comercial y causar una reacción negativa.
Un rápido resumen de otros aspectos de las comunicaciones no verbales para la formación de una impresión : Tenga un aspecto vital ! Por encima de todo, muestre entusiasmo .Si un vendedor posee un entusiasmo legítimo y sincero, acerca de su producto, resulta contagioso. A usted le interesará más saber qué es lo que tiene que decirle y estará más propenso a comprarle.
Pero si un vendedor carece de entusiasmo y vacila durante su presentación , lo cierra a usted. Si ellos no están convencidos, no podrán convencerlo a usted.Utilice las comunicaciones no verbales para formar una impresión de atención y entusiasmo.
Párese erguido. Camine con un dominio positivo. Mire a su candidato a los ojos y ofrézcale un apretón de manos firme y no un pescado inerte.
Utilice los gestos para dar énfasis a los puntos importantes.
Naturalmente, el contenido verbal de su discurso tiene que ser correcto, con buena gramática y pronunciación y los factores deben ser organizados y presentados con una secuencia lógica. Cómo habla usted cae bajo el dominio de las comunicaciones no verbales y no resulta menos importante. Primero, no hable demasiado rápido - manténgase dentro de las 120 a 150 palabras por minuto. No es fácil de hacer. En cualquier reunión de persona a persona o en una presentación, usted se encuentra tensionado. La tensión tiende a acelerar la velocidad de su conversación .
Piense en eso cuando hable con sus candidatos , cara a cara o por teléfono.
Frénese !
También, no sea monocorde . Cambie de volumen y tono y use las pausas y los gestos para recalcar puntos importantes, manteniendo un contacto positivo con los ojos. Los ojos son el canal más importante para las comunicaciones no verbales, para definir y establecer las relaciones y sentimientos. Lea los mensajes que hay en los ojos de su cliente para verificar si ha logrado el contacto o no.
Si hay algo que no hay que hacer al hablar es el uso de los sonidos y muletillas como "eeehh " o el eterno favorito: vio ? Lo que usted ve, no es lo que ellos ven Los psicólogos llaman a esto percepción selectiva. La gente tiende a ver lo que quiere y esperan ver y filtran las cosas a través de su propias experiencias y sistema de valores.
Si esperan ver rosas , probablemente las verán. Si esperan desperdicios, la misma cosa. Otro lado de esa ecuación, la gente tiende a ver y buscar en los otros las cosas que son ellos.
Si en un salón con 100 personas , hay seis golfistas, esos seis golfistas estarán parados juntos hablando entre ellos durante media hora. Haga jugar esto a su favor. Encuéntrese alerta y vea y busque áreas de actividades comunes con las de su candidato para construir acuerdo y una relación.Échese una mirada a usted mismo Usted podrá hacer todo bien con su comunicación verbal y no verbal y aún así, causar una impresión negativa si está fuera de un buen estado físico. Es cierto que mantener su físico resulta más fácil para algunos que para otros. Cuando está en forma, luce mejor y se siente mejor. El ejercicio le quita el cansancio, no se lo agrega. Es un impulso para su propia estima. Creará una impresión más intensa que no define, pero favorece sus probabilidades de éxito. También se va a sentir considerablemente menos tensionado. Los negocios y especialmente las ventas son tensionantes. Usted necesita una oportunidad de desahogo.

Resumen de la Clase 3

Secreto 1 : No existe un interruptor . Usted no puede no comunicarse. La falta
de mensaje es un mensaje. Si no está haciendo el seguimiento de sus candidatos, no enviando tarjetas y notas de agradecimiento, eso puede estar significando para su cliente que usted toma el negocio por descontado o que simplemente no se preocupa por ellos. Manténgase en contacto.
Secreto 2 : Métase en la corriente de la comunicación, enviando
simultáneamente mensajes y escuchando activamente. La otra persona tampoco puede dejar de comunicarse. Puede usted permitirse perder los mensajes que le están enviando estando tan ocupado moviendo sus labios que falla en escuchar y observar.?
Secreto 3 : Sintonice las cinco dimensiones de la comunicación. Debemos tener conciencia de todo lo que nosotros y los demás envían, y estar bien seguros que estamos mandando los mensajes que intentamos enviar.
Secreto 4 : El componente de contenido de la comunicación. Debemos tener una sólida base de hechos correctos y racionales y un pensamiento lógico.
Secreto 5 : Trate con relaciones y emociones. Todos nos enorgullecemos de ser lógicos y racionales, pero no lo somos.

Secreto 6 : El control consciente de la imagen que proyectamos para formar una impresión. Esto incluye el entendimiento y la utilización de todos los signos de la comunicación para alcanzar nuestros objetivos.