Hemos construido los cimientos. ¡Ahora es el momento de salir y hacer algo! Y lo primero que tenemos que hacer es determinar a quién vamos a ir a venderle. De manera que, ¡a quién va a llamar ahora! Este Capítulo se titula Los Cinco Secretos Máximos de la Búsqueda y Preparación para la llamada.

1) La clave es la calificación

Para poder comprender la búsqueda, piense en una pirámide. En el nivel más bajo tiene una gran cantidad de candidatos. En la cúspide hay unos pocos posibles compradores calificados, con los que deberá arreglar una reunión.
Una búsqueda eficiente en dos pasos, implica la reducción del número de posibles
Primero, tendrá que determinar si su presunción realmente recae sobre un verdadero candidato, con perspectivas de comprar.
A continuación, debe analizar si esta persona realmente apreciará los beneficios de su producto o servicio.
Después tiene que asegurarse de que está calificado, es decir que se encuentra en una condición financiera tal, que le permitirá adquirir y pagar sus productos o servicios.
¡Afrontémoslo, la mayoría de los candidatos no resultarán calificados!
Dependiendo de la actividad, podrían resultar quizás tan pocos como uno de cada diez.
Si le insume el reducido tiempo de 15 minutos para calificar a alguien, podría estimarse que le llevaría 2 1/2 horas poder descubrir un candidato calificado.
Si logra conseguir una cita por cada uno de cada tres candidatos calificados, significa que le insumirá un día completo, poder procurarse una sola cita.
Si usted se agenda una cita sin antes calificar a su candidato, podría gastar medio día en lugar de 15 minutos para terminar descubriendo que esa persona o empresa no puede comprarle.
Con esa cifra de base, estará haciendo una presentación de ventas a un candidato calificado, una sola vez por semana. Y, ¿cuántas de esas presentaciones terminarán en cierre? ¿Resultará eso suficiente para cubrir los gastos?
Seguro, calificar puede resultar incierto, especialmente con individuos.
Necesitará preguntarles algunas cosas muy específicas sobre sus finanzas personales. Esto puede resultarle incómodo tanto para usted como para el cliente.
Tendemos a evitar las cosas que no nos resultan cómodas. Esperamos que éstas desaparezcan. Desafortunadamente la condición financiera de un individuo o de una empresa, no es algo que va a desaparecer ignorándola.
Debe encarar esto de frente, pero discretamente.
Comencemos calificando empresas, donde algo de la información que necesita será de dominio público.
El Informe y Balance anual pueden conseguirse en algún lugar público o directamente de la misma empresa, a su pedido.
Sus colegas vendedores podrán también acercarle algo de información.
Asista a Convenciones, Exposiciones Comerciales, y reuniones de asociaciones de la industria y el comercio, manteniendo sus ojos y oídos bien abiertos.
Si un inusual número de gente de marketing y ventas está probando el terreno buscando oportunidades alternativas, usted debería investigar un poco.
Puede resultarle chocante, pero muchas empresas aún las más saludables, no pagan sus cuentas puntualmente, o no las pagan del todo. Nuevamente la viña de los rumores de la industria, puede resultarle más útil para identificar esos morosos que mediante cualquier publicación.
No, es injusto, pero algunas compañías le anotarán unos lindos pedidos y le aceptarán una o dos entregas. Cuando diplomáticamente les pida si pueden acelerar el pago, quizás le manden algo de dinero, pero no tanto como el importe del siguiente pedido que les está remitiendo. Cuando usted llegue al punto en el cual no pueda aumentar más el importe del crédito asignado y les insista en que por lo menos, le paguen el valor de la siguiente entrega, ellos cesarán de pagar completamente. Posteriormente ellos se buscarán otro proveedor, para iniciar el mismo proceso nuevamente. Si su sueldo es de alguna manera afectado por la imposibilidad de su empresa de hacer la cobranza de sus productos y servicios, usted desearía conocer de antemano el empleo de esas tácticas y como parte del proceso de calificación, contemplar la conveniencia de una política de pagos contra entrega. Si ellos protestan por eso, agradezca que así sea, ahorrándose así el tiempo que seguiría gastando en la gestión de ventas. Un proceso de calificación efectivo, significa plantear preguntas al candidato sobre su responsabilidad y escuchar las respuestas atentamente. Puede resultar sutil, con el interlocutor ni siquiera consciente del hecho de que está siendo calificado. Preguntas cómo "¿Qué auto está manejando actualmente?" "¿Lo tiene desde cero kilómetro?" "¿Lo financió con Tarjeta?" Le darán pistas para empezar a considerar si habla con una persona no calificada, o un candidato serio. Entonces, formular preguntas calificadoras le darán una idea de qué hace esa persona para mantenerse, dónde y durante cuánto tiempo ha estado empleado. Si es casado, alguien más estará involucrado en la decisión y usted puede tener que venderle a dos y no a uno. Si la pareja tiene hijos, ésto puede incidir en el tipo de producto que mejor les convenga. Si tienen muchos hijos, pueden no tener suficientes fondos disponibles y no calificar para nada.Si está vendiendo artículos de importancia, deberá aún ser más directo y específico con sus preguntas. Tendrá que inducirlos a un Ford si no pueden con un BMW. Un chalet con ladrillos a la vista, en lugar de una mansión cerca del río. En estas circunstancias, si han pasado las primeras etapas de la calificación pase inmediatamente a preguntar sobre sus ingresos y deudas. Desde luego que no de manera amenazante. Explíqueles que los puede ayudar a organizar su información de manera que puedan tomar mejor su decisión y que la misma les servirá para comprarle a cualquier otro vendedor. Sea cuidadoso y sutil. No parezca que está dirigiendo la Inquisición. Pero vaya directamente a la determinación de qué tipo de pagos pueden asumir, qué monto de préstamo merecen y a qué precio de venta máximo deriva todo eso.

Si no hace todo esto, está gastando su tiempo y el ajeno. No resulta un ejemplo para una administración de tiempo efectiva, ¿no es cierto?