Es sencillo: antes que le pueda vender a alguien, tendrá que encontrarlo. Y para hacer eso, tendrá que generar una lista sustancial de candidatos potenciales de la que extraerá su lista de calificados para ver personalmente. Hay un nombre para denominar este proceso de generación de candidatos y búsqueda de citas con los que terminan siendo calificados para ser entrevistados. Se llama "cold-call prospecting" (búsqueda por llamadas en frío) lo cual me produce la misma reacción que "nuclear winter" (invierno nuclear) o "IRS Audit" (inspección de la DGI"). La mayoría de la gente de ventas odia y/o teme las búsquedas por llamadas en frío. Las perspectivas de algún candidato que germine, terminando en una entrevista con alguien calificado, oscilan entre muy bajas o remotas. Experimentará un rechazo quizás cercano a la hostilidad. No lo tome como algo personal. Usted simplemente les resulta conveniente como alguien a quien gritarle. ¿Ellos ni siquiera lo conocen, de manera que ¿cómo pueden odiarlo?. El hecho es que las llamadas para búsquedas en frío son algo que tendrá que hacer si, primero, tiene un plan y después, si posee la disciplina para poner dicho plan en marcha. Observemos varios puntos sobre la construcción de esa base de candidatos.

a) Uso de recursos de su empresa
Muchas compañías lo proveerán de listas de candidatos o compradores. Úselas. Pregunte a sus compañeros de trabajo sobre sus experiencias. Busque sugerencias de cualquiera y todos los que hallan estado antes en ese puesto. Aprenda de otros qué es lo que parece dar buenos resultados en esa actividad y cómo hacer para concretarlo.
Recuerde: no es necesario que usted tenga que repetir todos los errores que antes algunos han ido cometiendo.
Su empresa podría tener mailings personalizados, enviados de forma directa, por un pequeño o ningún costo.
Ellos pueden tener entrenamientos o técnicas de cómo afrontar las búsquedas y la obtención de entrevistas. Revíselas. Modifíquelas si fuera necesario, para que reflejen su propio estilo.
Considere esto: Especialmente al iniciarse en un trabajo y antes que las ventas comiencen a producirse y a cumplir todos los meses con su cuota asignada de ventas, su buena voluntad de hacer lo que fuera necesario en las búsquedas por llamadas en frío, le demostrará a su Gerente de Ventas que usted posee todo lo necesario para resultar un vendedor exitoso. A los Gerentes de Ventas les gusta eso porque los hace lucir a ellos Y los Gerentes de Venta le pueden ser muy útiles a los vendedores que los hacen lucir.

b) Vea las Guías de Teléfonos
Según sus actividades, revise las guías residenciales, las Páginas Amarillas o cualquier otra. En los locutorios, encontrará guías de todo el país. Si le resulta más conveniente llame a Informaciones de la Compañía Telefónica. Si usted trabaja en áreas de las provincias, las guías de teléfonos del Interior pueden resultar un invalorable recurso de nombres y direcciones de candidatos potenciales.

c) Verifique otros directorios y guías
Esto incluye todas las guías comerciales, catálogos de empresas. Si vive en una zona determinada, busque listados con nombres y posiciones de los empleados de las empresas de esa zona. Y si está enfocando hacia los sectores de altos ingresos busque las listas de socios de los Clubes más prestigiosos, Jockey, countries o yacht club. Lo más probable es que no se requiera simplemente llamar a esas instituciones y que ellos se la envíen sin más. Ellos son difíciles sobre cosas como esas. Pero las listas existen y quizás alguien que conozca podría conseguirlas.
El punto es que tanto las empresas como los vendedores usan listas porque son una fuente de probables buenos candidatos calificados con una historia de compras probadas. Quizás uno o más de éstos constituiría un valioso recurso para usted o para su empresa.

d) Contáctese con Organismos Oficiales
Y verifique qué encuentra en la Cámara de Comercio o instituciones relacionadas con ella. Todos los departamentos del gobierno generan enormes cantidades de información y datos. En mi opinión ya que ellos no producen nada tangible, es la única manera que tiene de poder justificar robarle cerca del 30% de todos los salarios correspondiente al sector de gente trabajadora productiva del país.
Usted está pagando por todo ese papelerío que ellos generan, de manera que aprovéchelo. Comience preguntando qué Dependencias y Secretarías se proveen con las industrias y firmas que pueden ser candidatas para usted. Descubra después qué información tienen, su posibilidad de acceder a la misma y los procedimientos a seguir para conseguirla. Sea persistente. Haga algunos amigos en el sistema.

e) Ponga en actividad su territorio
¿Pertenece a algún grupo, club o asociación profesional? ¿Hay gente allí a la que ve con regularidad por razones de trabajo o de placer? Entonces difunda y asegúrese de que todos sepan qué es lo que usted vende. Reparta esas tarjetas comerciales para que todos en su territorio sepan quién es usted, a quién representa, qué vende y cómo comunicarse con usted. Dependiendo de su ramo, las exposiciones y convenciones pueden ser también una oportunidad para buscar, conectar o compartir información.

f) Intercambie información
Reúnase con gente de ventas de campos relacionados, pero no competitivos para intercambiarse datos. Por ejemplo, un buen grupo podría estar integrado por un agente inmobiliario, un tasador, un banquero hipotecario y un vendedor.